¿Cuáles son los principales desafíos para una empresa B2B en lo relativo a su equipo de ventas? Esta es una de las preguntas más habituales a las que nos tenemos que enfrentar tanto cuando iniciamos un negocio B2B como cuando llevamos a cabo la transición del B2C al B2B.
A medida que el negocio B2B aglutina unn mayor volumen de negocio, su tendencia apunta hacia un crecimiento contenido durante los próximos años. Absorbiendo el ritmo de crecimiento que hasta ahora era propiedad del B2C. A conitnuación, estos son los principales desafíos de nuestro equipo de ventas B2B.
Comunicación interdepartamental
Las ventas B2B son más complejas que en el resto de los sectores. Definidas por procesos más largos en los que intervienen una mayor cantidad de agentes hasta tomar la decisión final. Así como todo lo que tiene que ver con las cambiantes políticas de precios que se ajustan en función del perfil y el histórico del cliente en cuestión.
Ante este escenario, la comunicación entre departamentos se ha convertido en uno de los objetivos a perseguir. Los equipos de marketing y de ventas principalmente deben tener una comunicación constante para solventar el desafío de las empresas B2B: los silos de información incluso dentro de la misma compañía.
La interrelación entre los dos equipos de trabajo, además del resto que componen nuestra operativa diaria, es una de las grandes cuestiones a las que debemos poner remedio en el corto plazo.
Prospección de clientes
Los equipos de ventas B2B tienen en la prospección de clientes su principal objetivo. Disponer de las herramientas que nos permiten identificar y trabajar con nuestros clientes potenciales nos permite poder continuar avanzando en nuestra trayectoria en base a los objetivos definidos inicialmente.
Debemos tener controlado el status de nuestros equipos de ventas. Además, como responsables de equipo o de la organización es importante tener conocimiento de cuáles son las oportunidades a las que debemos enfrentarnos para mejorar nuestro departamento y la forma en la que captamos nuevos clientes.
El papel del SDR
Por último, identificamos el papel del SDR como otro de los grandes retos. Si bien es cierto que su trabajo no es tan conocido como el resto de los roles de nuestro equipo, su figura se ha convertido en indispensable durante los últimos años.
Los SDR se enfocan en la fase inicial del ciclo de ventas. Por tanto, deben agendar tanto las reuniones como llevar a cabo las demostraciones del producto en compañía de un técnico que cuente con los conocimientos avanzados para responder las cuestiones del cliente.
Debe calificar cada uno de los leads inbound que llegan a nuestro negocio por diferentes vías. En base a las diferentes herramientas y conocimientos con los que cuente, debe dibujar el camino para asegurar todas als oportunidades de nuestro negocio en base a la madurez de la oportunidad en cuestión. Eliminando, por tanto, las oportunidades que no han definido un interés previo.
