SDR hace referencia al acrónimo de Sales Develpment Representative. Nos encontramos ante una nueva figura que se asocia con el sector de las ventas, cuyo objetivo es el de conseguir nuevas oportunidades para nuestro negocio que vengan canalizadas a través del equipo comercial. Actuando como uno de los elementos que actúan como primer punto de contacto entre un negocio y un cliente, con independencia de su naturaleza.
¿Qué es el SDR?
Un SDR es un rol muy especializado que es el responsable de obtener y trabajar con todos loos contactos que llegan desde el departamento de marketing. El objetivo de esta figura es el de transportar cada uno de estos contactos en oportunidades de ventas. Siempre centrado en la parte inicial del embudo de ventas.
En un proceso normal, el SDR se encargaría de contactar a todas las oportunidades que han resultado interesadas tras un primer contacto del equipo comercial. Cuando cada una de estas oportunidades ya ha sido calificada. Al tratarse de oportunidades que ya están calientes, el porcentaje de éxito esperado resulta muy superior.
Un estudio realizado por The Bridge Group afirma que el 40% de las empresas de software están implementado ya esta figura en su estructura empresarial.
¿Cuáles es la labor de un SDR?
- Nexo de unión entre el departamento de ventas y el de marketing: Los departamentos de ventas y de marketing siempre tienen que tener la suficiente comunicación para que las oportunidades no se enfríen. Un SDR se encargará de calificar y de actuar como vehículo entre ambos equipos. De este modo, los clientes potenciales reciben el seguimiento que necesitan y los account managers también tienen un mayor acceso a los clients potencials.
- Creación de citas cualificadas: Un SDR se centra en la prospección a través de los datos que se generan en el equipo de marketing. De este modo, los comerciales tienen una mayor cantidad de recursos para llevar a cabo su trabajo de un modo mucho más optimizado y eficiente. Está demostrado que los comerciales que deben ocupars ede la prospección, el manejo de cuentas y su capacidad para cerrar tratos de manera efectiva tienen una mayor propensión a dejar escapar oportunidades de ventas.
- Intensificar el proceso de ventas: Disponer de un SDR nos permite que nuestro proceso de ventas siga un flujo mucho más estructurado y organizado. La correcta relación entre éstos, los Account Managers y los Customer Success nos permiten reorientar nuestros recursos y alcanzar los mejores resultados para nuestro negocio.
