PRM (Partner Relationship Managment), o en español la gestión de la relación con los socios, es una combinación del software, los procesos y las estrategias que utilizan las empresas para optimizar los procesos comerciales con los socios que venden sus productos.
Los sistemas PRM suelen estar basados en la web o en la nube y, por lo general, incluyen un portal de socios , una base de datos de clientes y otras herramientas que permiten a las empresas y socios administrar clientes potenciales, ingresos, oportunidades y métricas de ventas. Los sistemas de gestión de relaciones con socios también rastrean el inventario, los precios, los descuentos y las operaciones.
Beneficios del Partner Relationship Managment
Muchas empresas confían en empresas asociadas para vender productos en su nombre como parte de una estrategia de canal. Esto se haceademás o en lugar de utilizar un canal de distribución directo . Esos canales indirectos pueden incluir revendedores de valor añadido, minoristas, consultores, proveedores de servicios administrados ( MSP ), integradores de sistemas ( SI ), fabricantes de equipos originales ( OEM ) o proveedores de software independientes ( ISV ). Tener un sistema de gestión de relaciones con los socios en su lugar ayuda a los administradores de canal a optimizar todos los procesos de ventas de sus socios y minimizar la duplicación dentro de la empresa.
Diferencias entre CRM y PRM
PRM es similar a la gestión de relaciones con el cliente (CRM) en el sentido de que las empresas utilizan sistemas CRM para supervisar el proceso de marketing, ventas y servicio de las relaciones con los clientes. Cuando trabaja directamente con un cliente, un representante de ventas puede dirigirse al consumidor y trabajar uno a uno con ese cliente potencial. Si bien el CRM ayuda con la relación entre una empresa y un cliente, está mucho más centrado en la C y M de CRM. Una vez que convierte a un cliente potencial en un cliente, se trata de administrar la próxima compra.
Cuando se trabaja con socios, las empresas deben poner más énfasis en el aspecto de la relación, ya que el objetivo tanto del socio como de la empresa gestora es beneficiarse de la relación. Hacer eso de manera efectiva requiere un tipo diferente de administración y pensamiento, que incluya más negociación en el proceso de venta.
Buenas prácticas en el PRM
Una buena implementación del PRM crea colaboración entre los distribuidores, proveedores y canales y permite una relación rentable que continúa de manera saludable. Es importante invertir en software que funcione dentro de su pila existente y brindar el soporte y la capacitación necesarios como lo haría con cualquier implementación de CRM.
Al trabajar con socios, es importante mantener la información y registrar las expectativas y los objetivos. Al mantener la información actualizada dentro del sistema de gestión de relaciones con los socios, su empresa tendrá la imagen más clara de cómo avanzar con los socios de canal.
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