Los modelos de negocio B2B, conocidos también como Business to business, actúan como modelos transacciones que operan entre dos empresas. Habitualmente, se relacionan con el comercio mayorista. Sin embargo, cada vez son más las compañías que se enfocan hacia la prestación de servicios y el consumo de contenidos.
Cada vez son más los ámbitos de trabajo en los que el modelo B2B adquiere una importancia mayúscula. Su principal característica, además de la mencionada anteriormente, radica en su focus en las características objetivas del producto. Así como en su funcionalidad.
Los elementos de valor B2B
La consultora especializada Bain & Company llevó a cabo un estudio en el que identificó cuáles son los principales elementos de valor de este modelo. Distinguiendo un total de cinco niveles: Valor Inspiracional, Valor Individual, Valor de Facilidad de hacer negocios, Valor Funcional y Valores Mínimos Esenciales.
De acuerdo a su representación gráfica, los modelos objetivos están situados en la base de la pirámide. Mientras que los subjetivos se sitúan en la parte más alta. A continuación, una descripción en torno a algunos de los más relevantes.
Valor inspiracional
- Visión: Anticipar la dirección de los mercados.
- Esperanza: Tanto los compradores como los usuarios se encuentran con una mayor esperanza en lo relacionado con el futuro de la organización.
- Responsabilidad Social: Ayuda a los clientes a ser mucho más responsables.
Valor individual
- Expansión de red: Ayuda a los usuarios a expandir sus redes profesionales.
- Comerciabilidad: Convertir a los usuarios en mucho más comerciales.
- Aseguramiento de Responsabilidad: No poner en peligro la reputación del comprador.
- Diseño y Estética: Imprimir una estética agradable a los productos y servicios.
- Crecimiento y Desarrollo: Ayuda a los usuarios a un mayor desarrollo personal.
- Reducción de ansiedad: Ayuda a los compradores a sentirse más seguros.
- Diversión y Beneficios: Una mayor gratificación en cada interacción.
Valor de Facilidad de hacer negocios
A) Productividad
- Ahorro de tiempo: Tanto para los usuarios como para toda la organización.
- Reducir el esfuerzo: Tener la capacidad de hacer las mismas cosas en el menor tiempo posible.
- Ahorro de molestias: Especialmente focalizadas en el cliente.
- Información: Proporcionar la máxima información al cliente y a los trabajadores.
- Transparencia: Una visión clara de la organización.
B) Acceso
- Disponibilidad: Los productos deben estar disponibles en el momento en el que sean requeridos.
- Variedad: Proveer de una suficiente variedad de productos y de servicios a escoger.
- Configurabilidad: Capacidad de adaptación de nuestros productos.
C) Relaciones
- Responsabilidad: Responder en cada momento a las necesidades de la organización.
- Experiencia.
- Compromiso: Tanto con los clientes como con los consumidores.
- Estabilidad: Proporcionar un marco seguro a todos los integrantes de una organización.
- Adaptabilidad: Adaptarse a la cultura tanto del cliente como de sus trabajadores.
D) Operacional
- Organización: Ayuda a los usuarios a ser mucho más organizados.
- Simplificación: Reducir la complejidad y mantener los costes simples.
- Conexión: Conectar organizaciones y usuarios de manera interna o externa.
- Integración: Ayudar a los clientes a integrar diferentes áreas de su negocio.
E) Estratégico
- Reducción de riesgos: Proteger a los clientes contra los riesgos innecesarios.
- Accesibilidad: Permitir una mayor operacionalidad en localizaciones o segmentos del mercado.
- Flexibilidad: Más allá de los bienes y de los servicios para permitir la personalización.
- Calidad: Mejorar la calidad por parte del cliente.
Valor funcional
A) Económico
- Incremento en ventas: Ayudar a nuestros clientes a asegurar el crecimiento de sus ventas.
- Reducción de costos: Reducir todos los costes de la organización de los clientes para ser más rentables.
B) Rendimiento
- Calidad de producto: Proveer alta calidad en productos y en servicios.
- Escalabilidad: Capacidad para expandirse fácilmente a demandas, procesos o tareas adicionales.
- Innovación: Proveer capacidades de innovación.
Valores mínimos esenciales
- Requisitos / Especificaciones: Ajustarse en todo momento a las especificaciones internas del cliente.
- Precio aceptables: Proveer productos y servicios a un precio aceptable.
- Normativas regulatorias: Cumplir con toda la normativa existente en la materia relacionada con la actividad de la empresa.
- Estándares éticos: Llevar a cabo el día a día de la empresa manteniendo unos estándares éticos adecuados.
La escala de valores B2B nos va a ayudar a ser capaces de identificar cuanto antes qué es lo que genera valor a nuestros clientes. Todo aquello que no lo haga, puede ser considerado como un desperdicio. Por lo que es necesario erradicarlo o modificar su aplicación cuanto antes con el objetivo de mejorar nuestra productividad.
