Las ventas B2B cada vez toman una mayor cantidad de similitudes con respecto al B2C. Durante los últimos meses, a medida que este canal ha ido creciendo, la personalización y las posibilidades que brinda el mercado omnicanal han ido creciendo de manera exponencial, tal y como afirma la propia consultora de McKinsey.
Hasta el 41% de la muestra analizada por McKinsey afirma que los canales analógicos se han vuelto menos importantes que los digitales. Sin embargo, estos últimos deben pivotar hacia los beneficios que encontramos en la omnicanalidad y las posibilidades de personalización que existen.
La importancia de vender en siete o más canales del mercado
La aceleración que ha experimentado la omnicanalidad a consecuencia de la pandemia ha provocado que muchas empresas todavía se encuentren inmersas en sus procesos de transformación digital. Sin embargo, se ha demostrado como las empresas B2B que venden en siete o más canales aumentaron su cuota de mercado durante el pasado curso.
Pese a ello, se sigue manteniendo que la nueva omnicanalidad versa por utilizar diez o más canales en tres modelos de interacción. Permitiendo reducir cualquier fricción en el momento de adaptarse a estos canales y utilizar cada uno de ellos en función de las necesidades existentes por parte del cliente. Especialmente en todo lo que tiene que ver con la urgencia.
Toma de decisiones basada en datos
Uno de los principales beneficios que ha traído la tecnología aplicada al ecommerce es la gran cantidad de datos que se pueden extraer de cualquier punto de contacto. Esta situación ha provocado que actualmente sean cada vez más las empresas focalizadas en el sector de las ventas B2B que estén interesadas en conocer las últimas tecnologías para poder llevar a cabo una toma de decisión estratégica apoyada en los datos.
La consultora de Gartner asegura que en el año 2026 el 65% de las empresas que se dedican al canal de distribución pivotarán de un modelo tradicional a un modelo basado en datos en lo que tiene relación con la toma de decisiones. El objetivo es el de minimizar el error humano en la toma de decisiones y apoyarse en datos que han sido extraídos previamente a través de las herramientas oportunas.
Dos tipos de transacciones
En función del software de recopilación de datos utilizado, Gartner establece dos tipos de transacciones B2B:
- La primera transacción hace referencia al volumen y la velocidad de la misma. En este tipo de transacciones se establecen ciclos mucho más cortos que se relacionan con negocios de dimensiones más reducidas y con una menor capacidad operativa.
- En el segundo caso, las transacciones son más largas (en periodos que superan los seis meses), cuya cantidad económica es más notoria.
En ambos casos, es necesario invertir en un software que nos permita automatizar las tareas rutinarias e invertir nuestros recursos únicamente en aquellas tareas que realmente van a tener el retorno deseado.
