El marketing basado en cuentas (ABM) nos permite encontrar una alternativa a las estrategias B2B de marketing más tradicionales. Durante los últimos meses, una corriente de analistas especializados han comenzado a llevar un paso más allá este término iniciando un pivote que abarca una mayor cantidad de campos, conocido como Account Based Everything (ABE).
Mediante el ABE, logramos capturar el valor de las campañas basadas en cuenta de un modo más efectivo y directo. Pero, para ello, es necesario que tengamos en cuenta cinco atributos.
¿Qué es el Account Based Everything?
Antes de comenzar a analizar las características y atributos, el concepto de ABE hace referencia a la coordinación de los esfuerzos agregados de equipos como el marketing, las ventas, el customer success o cualquier otro departamento de nuestro negocio que tenga impacto en nuestros resultados financieros finales de nuestro negocio B2B.
Mediante una buena estrategia de ABE podemos impulsar los ingresos a través de un acompañamiento integral de customer journey de nuestros clientes.
Cinco atributos del Account Based Everything que debes conocer
Cuentas específicas que aportan valor a nuestro negocio
Las organizaciones que apuestan por el Account Based Everything deben realizar un trabajo previo que les garantice disponer de un perfil ideal de cliente definido. Una vez realizado, todos los esfuerzos deben ir en esta misma dirección, evitando la dispersión con otros clientes de cualquier otra tipología.
Campañas que se basan en datos y en inteligencia
Durante los últimos años, tanto los datos como la Inteligencia Artificial han sido dos de los escenarios que han presentado un mayor crecimiento. En el Account Based Everything, debemos conocer a nuestro cliente a la perfección. Para ello, es conveniente nutrirnos de las herramientas que nos permitan estudiar al detalle cada acción.
Desarrollo de ventas y atención al cliente
Las empresas están acostumbradas a vender con una estrategia multi y omnicanal. Siendo una vía complementaria para maximizar nuestras posibilidades de ingresos. Un mayor número de canales nos va a permitir aumentar el número de ventas y fomentar las ventas cruzadas con el objetivo de maximizar nuestros ingresos.
La atención al cliente que ofrecemos no solo se basa en los momentos previos a la compra. Es todavía más importante brindar una experiencia adecuada también después de haberse formalizado la transacción.
Ofrece experiencias a tu comprador
En el Account Based Everything el número de cuentas al que podemos acceder es limitado y necesita que los proveedores sean capaces de ofrecer campañas relevantes y personalizadas. Debemos aprovechar el conocimiento que tenemos de nuestros clientes para poder personalizar todas las comunicaciones que establecemos con ellos.
Acciones coordinadas
Desde que se identifica el interés hacia una cuenta en concreto hasta que se logra convertir la misma, las organizaciones deben realizar diferentes acciones que les permitan poder recorrer pequeños pasos hacia la consecución del objetivo final.
Como empresa, debes realizar una planificación y supervisión de las actividades que se han de realizar en función de la cuenta objetivo.
