La gestión de las ventas en el sector B2B es uno de los grandes retos a los que cualquier empresa debe enfrentarse. Dentro del ámbito del marketing es habitual la teorización entre los diferentes aspectos que intervienen en la capacidad de decisión con la que cuenta cualquier negocio para influir en la capacidad de decisión de sus clientes. Sin embargo, ¿qué ocurre cuando pertenecemos al sector profesional y tenemos que vender a otras empresas?
Los últimos acontecimientos vividos, como es todo lo que tiene relación con la pandemia y su impacto en términos de digitalización, ha provocado que el sector B2B se haya visto en la obligación de integrar nuevos flujos de trabajo que permitiesen agilizar todo el proceso de ventas y monitorizar cada uno de los puntos de contacto que establecemos con nuestros clientes. Y, para ello, es necesario contar con un CRM que reúna todos los datos de nuestros clientes. En este artículo te contamos qué es un funnel de ventas y cómo se debe llevar a cabo su gestión desde nuestro CRM.
¿Qué es un funnel de ventas?
El término de funnel de ventas, también conocido como embudo de ventas, es muy utilizado en el sector del marketing. Se trata de una representación gráfica, y teórica, en torno a todos los pasos que un prospecto recorre desde que tiene interés en hablar con una marca hasta que, en último término, se convierte en cliente. Disponer de la identificación de las diferentes fases nos puede ayudar a realizar una monitorización de las diferentes acciones para llevar a cabo la optimización de las conversiones.
Un CRM es una de las mejores herramientas que vamos a poder tener el máximo control en todo el flujo comercial de nuestros clientes. Permitiéndonos, además, una mayor capacidad para todo lo que tiene relación con la toma de decisiones estratégicas. Permitiéndote, además, crear un buen funnel de ventas a través de este tipo de aplicaciones.
Crear un funnel de ventas con un CRM: ¿cómo debes realizarlo?
- Entiende el proceso de compra: El primer paso que debemos completar es entender el proceso de compra que recorren nuestros clientes en el momento de llevar a cabo la compra de un producto. Este proceso es conocido como buyer journey y se define a partir del itinerario que cualquier cliente debe recorrer hasta alcanzar la etiqueta de cliente. Dependiendo de la industria en la que trabajemos, el proceso de compra puede variar. Sin embargo, en términos generales, sigue el siguiente esquema: conciencia, interés, consideración, decisión y acción.
- Define el proceso de ventas: Una vez hemos asimilado el proceso de compras, es el momento de materializar todas las acciones que se van a realizar. Desde el mismo momento en el que el contacto se convierte en oportunidad de venta, es cuando se activa el funnel de ventas en el que CRM. Se sitúa, por tanto, en la parte inferior del embudo.
- Diseña el funnel de ventas: Una vez hemos recorrido los dos pasos anteriores, es el momento de llevar a cabo el diseño del funnel de ventas. Para ello, tenemos que establecer una concordancia entre las fases de ventas. Así como las diversas etapas del funnel en el que se encuentran las diferentes oportunidades a medida que el funnel vaya avanzando.
- Creación del pipeline: En este punto es cuando debemos aplicar nuestros esfuerzos en la parte más estrecha de las acciones de venta. Se debe realizar un seguimiento mucho más detallado de las diferentes acciones. Y, en base a ello, analizar los diferentes KPIs con los que contamos.
- Del pipeline al CRM: Cuando ya hemos definido el pipeline es el momento en el que se debe iniciar la transición al CRM. Para ello, se recorren diferentes etapas: la importación de los contactos, la creación de las oportunidades y la clasificación de las mismas.
- La gestión de cada oportunidad: La gestión de cada oportunidad es fundamental para poder obtener el retorno deseado. Permitiendo ayudarnos a realizar una gestión mucho más eficiente.
- Métricas y reporting: Establecer un cuadro de métricas nos va a ayudar a evaluar cuál es la eficiencia con la que cuenta nuestra operativa. Nos ofrece la opción, además, de reorientar todos nuestros recursos en base a un objetivo.
En conjunto, nos encontramos con siete pasos que nos permiten poder implementar a nuestro CRM un buen funnel de ventas. A través del mismo resulta mucho más sencillo poder establecer el conjunto de acciones que son necesarias para establecer el retorno de nuestro negocio.
