Cómo vender servicios en eCommerce – Precios y Paquetes

Si te dedicas a vender servicios y estás pensando en entrar en el mundo eCommerce  para la venta de servicios, te contamos cuáles son los principales problemas y cómo resolverlos.
Las empresas, que venden productos físicos, se han adaptado con cierta facilidad a la tienda online como nuevo canal de venta.
En un primer paso, la venta de servicios o productos debe hacer unos cambios parecidos. Se deben hacer ciertos ajustes en el proceso de compra teniendo en cuenta las diferencias con un proceso comercial tradicional o presencial. Uno de estos ajustes es la definición de las formas de pago más adecuadas. Una vez finalizada la compra, el producto debe llegar a cliente de algún modo. Esto implica cambiar o introducir elementos relevantes, como son

• La contratación de servicios de transporte
• La coordinación con los almacenes
• La conexión del ERP con la Tienda Online
• La integración de pasarelas de pago

Una vez integrados los cambios, los negocios que venden productos, se adaptan con cierta celeridad al canal de venta online.

Empresas de servicio y su tienda online

Cómo vender servicios online – Precios y paquetes

Las empresas que venden servicios (consultoría, desarrollo de software, marketing, asesoramiento laboral, fiscal, legal, etc.) están siendo mucho menos ágiles a la hora de introducirse en el comercio electrónico.
Uno de los principales motivos es que su servicio no suele estar “paquetizado” No es frecuente que hayan creado un concepto de tipo producto que englobe una serie de servicios con un precio definido.
Por ejemplo, un desarrollador de software suele hacer un “análisis preliminar” de la solución a programar antes de dar un precio. Un abogado querrá tener una reunión en la que el cliente le facilite información relativa al caso a gestionar. Y un técnico eléctrico querrá visitar la vivienda o la oficina en la que va a prestar el servicio antes de dar el presupuesto a aprobar.
Y esto es así no sólo porque presupuestar un servicio sea más “complejo” que presupuestar un producto. Muchas veces se trata de una forma de pensamiento comercial que centra las tarifas en el coste/hora de las personas que van a realizar el trabajo, y no en el servicio que ofrecen a sus clientes.

¿Quieres vender online?

• Ofrecer precios online

Un usuario web que esté visitando la web de una empresa que ofrece servicios quiere también saber el coste (al menos aproximado) que va a asumir si acepta la oferta de la empresa.
Y lo más importante: si encuentra a otra empresa que ofrezca los mismos servicios y además indica el precio, en igualdad de condiciones preferirá ponerse en contacto con la empresa que ofrece la información de su tarifa online.

• Paquetizar servicios

Es evidente que no todos los servicios que ofrece una empresa pueden venderse de forma paquetizada. En estos casos es imprescindible conocer los detalles que un técnico deberá valorar antes de dar el precio definitivo.
Sin embargo, es conveniente pensar en servicios esenciales y sencillos que ofrezca la empresa y que puede valorar y vender online con un riesgo mínimo.

• Un desarrollador puede ofrecer el precio del desarrollo de una web de 20 páginas.
• Los técnicos de mantenimiento pueden ofrecer el precio del cambio de una luminaria deportiva.
• Si somos asesores laborales podemos ofrecer el precio de la tramitación de un certificado, o incluso la cuota mes por llevar los impuestos a una empresa de máximo N trabajadores.

Todos estos servicios pueden configurarse como productos virtuales, que no llevarán un control de stock pero sí permitirán su venta como si se tratara de un producto físico, incluyendo el pago online.
Una vez definidos los precios, se integran con diseños atractivos y claros siguiendo la línea de la imagen corporativa.

Estrategias de precios adicionales para vender servicios

En la fábrica de clientes, hay muchas barreras antes de llegar a la transacción completada. Dos estrategias muy atractivas para superar la barrera de precios son la tarifa freemium y el descuento por prepago de la cuota anual.

1. La tarifa freemium permite al usuario probar el servicio de forma gratuita durante un tiempo limitado, que suele ser entre 14 y 30 días.
2. Descuentos no se recomiendan generalmente, excepto en el caso del prepago anual. El usuario paga las 12 mensualidades de una vez y a cambio recibe un descuento, que puede estar entre el 10 y el 30%. Las tarifas de prepago anual son especialmente interesantes, ya que aseguramos la venta para los próximos 12 meses. En este caso, un descuento está más que justificado.

Podemos asesorarle en el proceso de creación y diseño de una tienda online de servicios. Diseñamos plataformas de eCommerce funcionales y creativas para todo tipo de negocios.

La contratación de servicios online

Hay que tener presente que el proceso de contratación de servicios  necesita más tiempo que  el de la venta de productos.  Es por esto que, a la hora de vender tus servicios, debes cultivar la relación con tus clientes,  crear servicios o paquetes atractivos y bien definidos.
Se trata de repetir las buenas prácticas que se realizan en la venta física, y es por esto que, a la hora de vender servicios online, el hecho de contar con tiendas u oficinas físicas, genera más confianza en el cliente y ayudan a la toma de decisión por parte del cliente.
Los paquetes de servicios tienen que ser muy específicos y detallar exactamente que servicios incluyen y cuales constituyen un extra. Si tu servicio requiere obligatoriamente la contratación de otros gastos adicionales (seguros, tasas…), deben indicarse claramente a la hora de paquetizar y delimitar el alcance de los mismos.  No informar de posibles gastos extra, o no dejar bien claro el alcance del servicio pueden crear incertidumbre, y una sensación de falta de transparencia por parte del proveedor.

• Las reseñas de servicios

Normalmente, las experiencias negativas de los clientes tras contratar los servicios, sea cual sea la causa, suelen influir muy negativamente  en la reputación de la empresa. Y es que no tenemos que perder de vista que en cuanto a lo que se refiere al ecommerce de servicios se refiere, los clientes  suelen consultar las reseñas de los servicios y dar mucha importancia a los comentarios de otros usuarios.
Por esto, en el caso de los servicios, cobra especial importancia implementar en nuestra tienda online un sistema de valoraciones numérica, indicando el número de valoraciones que se han obtenido, y sobre las que se calcula la puntuación. Además, deberíamos incluir un espacio para las reseñas de los usuarios. Ten en cuenta que pese a que puedan dejarnos alguna observación desfavorable, por lo general los usuarios analizan la relación de reseñas negativas y positivas. Así, entienden que pueda haber alguna que otra reseña que muestre disconformidad con el servicio, siempre que su proporción sea baja con respecto a las reseñas positivas.

Los clientes  suelen consultar las reseñas de los servicios y dar mucha importancia a los comentarios de otros usuarios.

• Opciones de cancelación

Ofrecer opciones de cancelación del servicio con el reembolso de su precio contribuyen a aumentar la conversión. Para ello debemos dejar bien claro la fecha límite para ejercer el derecho a la cancelación.  Esta condición también debería estar declarada dentro de la información relativa al servicio.

• Variaciones de los servicios y servicios complementarios

Al igual que en los ecommerce de venta de productos existe la venta cruzada a través de los productos relacionados, en el ecommerce de servicios, podemos ofrecer productos o servicios alternativos o complementarios.  Podemos ofrecer servicios que estén relacionados con el que ha captado la atención del cliente, en los que hemos introducido algunas variaciones que le permitan ajustarse a todo tipo de públicos, o situaciones.
Dar a conocer servicios complementarios  puede ayudar a incrementar las ventas al adicionar servicios a su pedido.  Muchas veces los clientes prefieren centralizar toda la contratación de sus servicios con un único proveedor. Dar a conocer nuestros productos relacionados nos puede ayudar a colocarnos en una posición de proveedor preferente.

• Usa el marketing emocional

En la medida de lo posible, conecta con el estilo de vida de tu público objetivo. Trata de convertir tus servicios en emociones y experiencias, como pueden ser la tranquilidad, la diversión, el bienestar, etc. Puedes saber más acerca del marketing emocional en nuestro artículo.