El pipeline actúa como un órgano vital en tu proceso comercial que cuenta con un gran protagonismo. Actuando como el mapa del conjunto de actividades diarias que componen el proceso de ventas, abarca desde la recepción del lead de marketing hasta el proceso final del cierre de negocio.
También conocido como embudo de ventas, nos ofrece la oportunidad de poder analizar de manera constante cómo evolucionan nuestros diferentes flujos de trabajo en el área comercial.
¿Qué es el pipeline de ventas en ecommerce?
El pipeline de ventas en ecommerce es el mapa de todas las etapas que componen un proceso de ventas del representante comercial de una empresa. Por lo tanto, recoge todos los pasos intermedios que se concentran hasta que se formalizan las etapas de negociación.
Mediante este sistema se producen una fuente de oportunidades comerciales de calidad que nuestro equipo debe asegurarse de poder convertirlas en clientes reales. Asegurando su capacidad para incrementar las ganancias reales de nuestro ecommerce.
¿Qué indicadores deben estar presentes en un pipeline de ventas?
Para poder analizar el pipeline de ventas y que éste nos asegure el máximo retorno, es importante que nuestros vendedores conozcan a la perfección todo este proceso. A partir del análisis de diferentes indicadores, podremos asegurar la máxima eficiencia de acuerdo a nuestras necesidades actuales.
El número de negocios abiertos en nuestro pipeline
El pipeline debe definir un volumen de negocios ideal que le permita que exista un stock para suplir una demanda determinada. Mantener el embudo lleno de negociaciones es clave para poder asegurar la estabilidad que tu ecommerce necesita.
Este volumen de negociaciones va a depender principalmente de dos elementos:
- El ticket promedio
- El ciclo de venta esperado
¿Cuál es el ticket promedio?
El departamento comercial de tu empresa no tiene que contar únicamente con el objetivo de alcanzar un número de ventas. Éstas también deben tener un ticket medio mínimo que permita a la empresa asegurar su volumen de negocio.
Mediante este indicador, podemos llevar a cabo una previsión de la facturación mensual y anual que se desea alcanzar. Permitiendo llevar a cabo una mejor optimización de todos los recursos existentes.
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La eficiencia general del departamento comercial
También conocido como close ratio, la eficiencia general de tu departamento comercial debe ser evaluada para conocer cuál es el grado de optimización de tus recursos personales.
Esta tasa se calcula analizando las negociaciones que ya han sido concluidas durante un periodo de tiempo en concreto. Cuanto mayor sea la tasa, mejor será el aprovechamiento general de nuestro vendedor. Por lo tanto, también aumentará la posibilidad de mejorar nuestras ventas cuantas más negociaciones llevemos a cabo.
La información del ciclo de ventas
¿Cuánto es el tiempo que un vendedor invierte para convertir una negociación? Cuanto menor sea la duración promedio, mayores oportunidades tendremos de exprimir todas nuestras necesidades.
Este indicador no solamente nos ofrecerá la oportunidad de conocer el rendimiento de nuestros comerciales. Sino que también nos permitirá conocer cuál es la velocidad a la que se mueve el stock con el que contamos.
La importancia del equilibrio entre todos los indicadores
El equilibrio entre los cuatro indicadores definidos previamente es importante para poder alcanzar un resultado óptimo en tu número de ventas y de ingresos. El desequilibrio entre alguno de los cuatro elementos mencionados anteriormente dificultará la velocidad de nuestro volumen de ventas y, por ende, hará disminuir el volumen de ingresos de tu sitio web.
