La generación de nuevas oportunidades es uno de los objetivos que está presente en la hoja de ruta de todas las compañías. Especialmente cuando hacemos referencia al sector B2B. Sin embargo, en cualquier embudo de ventas siempre existen dudas cuando hacemos referencia a las oportunidades que se han estancado.
En este artículo ahondamos en torno a esta cuestión. Y, además, conocemos cómo podemos reactivar estas oportunidades con el objetivo de exprimir todas nuestras posibilidades.
Identifica la razón de la pausa
No todos los clientes potenciales son iguales. Del mismo modo, no todos tienen los mismos motivos para pausar las relaciones. Este es el motivo por el que es importante categorizar todas las pausas de los prospectos con los que estemos trabajando.
El primer paso es definir el motivo por el que se ha estancado el prospecto en cuestión. Una vez identificado el problema, es el momento de planificar la estrategia que se debe realizar para poder reactivar la relación.
Mapea los acciones que se han llevado a cabo
Uno de los principales beneficios que encontramos en la era de la digitalización es la gran cantidad de datos que podemos extraer de cualquier punto de contacto. Esto nos permite poder mapear todas las acciones que se han llevado a cabo, así como las acciones ejecutadas.
Una vez hemos definido cuáles son los motivos por los que la oportunidad se ha pausado, es el momento de dar el siguiente paso. En este caso, la primera acción que podemos tomar es conocer la información que nos va a permitir ayudar a que nuestro cliente pueda progresar a lo largo del embudo.
Adaptando nuestro contenido al embudo de ventas
El marketing de contenidos se ha convertido en una de las mejores opciones a las que podemos acudir cuando se trata de captar la atención de nuestros clientes. Tanto los actuales como los potenciales. Sin embargo, la dificultad radica en conocer cuál es el tipo de contenido que mejor puede funcionar para cada fase del embudo de ventas en cuestión.
Nuestro equipo comercial debe tener a su disposición todo tipo de contenido accesible para poder ser consultado y distribuido. Cuanto más cerca estamos de la venta, el enfoque de contenido debe ir cada vez más orientado hacia los beneficios que va a disfrutar el cliente con nuestros productos y / o servicios.
La automatización del contenido en la comunicación
El flujo de automatizaciones es una de las mejores inversiones que podemos llevar a cabo cuando se trata de poder persuadir a nuestros clientes y potenciar la comunicación de nuestro negocio.
Pese al surgimiento de la multitud de herramientas con las que contemos en términos de comunicación actualmente, la realidad es que el uso del mail sigue siendo una de las mejores opciones por las que podemos decantarnos. Pero, para ello, debemos nutrir a nuestro equipo de ventas con todo lo necesario para poder asegurar en todo momento la cobertura de todas las necesidades con las que contamos. La inversión en las herramientas de automatización de la comunicación se convierte en uno de los aspectos básicos que debemos valorar.
