Es tan importante la consecución de los leads como la posterior gestión que realicemos de esta acción. Todas las empresas, especialmente aquellas que pertenecen el B2B, se encuentran inmersas en la carrera por conseguir leads que, en el menor tiempo posible, se conviertan en consumidores. Para ello, la forma en cómo califiquemos a los mismos es fundamental, pese a que no todas las empresas llevan a cabo esta acción.
Esta acción es lo que se conoce como lead scoring. Y en este artículo te enseñamos todo lo que tienes que saber para lograr una mayor eficiencia en tu operativa diaria.
¿Qué es el lead scoring?
Mediante el concepto de lead scoring nos referimos a una técnica de marketing 100% automatizada que califica a los leads en base a diferentes atributos que hemos definido previamente y que nos permite establecer la distancia con respecto a nuestro buyer persona.
El lead scoring nos permite anticipar el comportamiento de los diferentes usuarios con los que interactuamos en nuestro día a día, convirtiéndose en una de las herramientas más potentes que existen dentro del ámbito del marketing.
¿Cuáles son los tipos de clasificaciones que existen?
Scoring unidimensional
En el scoring unidimensional clasificamos a todos nuestros leads con una puntuación que abarca el intervalo comprendido entre el 0 y el 100. En esta cualificación no solo obtiene valor la transacción comercial, sino también diferentes actitudes que el lead ha ido demostrando a través de los diferentes puntos de contacto existentes. Por ejemplo, su predisposición a ceder sus datos para un descargable.
Existen dos categorías que diferencia al scoring unidimensional:
- Scoring retrospectivo: Dependiendo de las acciones que se hayan llevado a cabo en la interacción con nuestro sitio web, se establece una puntuación en la escala mencionada previamente.
- Scoring predictivo: No se analizan las acciones actuales, sino que basándonos en ella podemos establecer una puntuación en base a las expectativas surgidas.
Scoring multidimensional
En el scoring multidimensional encontramos una técnica de cualificación mucho más avanzadas. Esta técnica ayuda a poder evaluar diferentes dimensiones y descarta el carácter limitado que encontramos en el scoring unidimensional.
Para poder llevar a cabo este tipo de análisis es necesario determinar diferentes áreas que tienen una gran importancia y que puedan desprender datos muy efectivos. Entre ellos, es posible valorar los conocimientos del cliente sobre nuestro negocio o nuestra industria, además de sus interacciones con nuestras redes sociales o aquellas situaciones en las que el cliente ya se encuentra en un proceso de fase de compra.
¿Qué ocurre cuándo hemos llevado a cabo la cualificación?
Una vez hemos establecido todos los elementos que intervienen en nuestra clasificación, es el momento de orquestar cuáles son el resto de las acciones que podemos llevar a cabo. El paso previo de cualificación lo que nos permite es poder realizar estrategias mucho más centradas en cada una de las diferentes fases en las que se encuentra el propio cliente. Además de su cercanía a nuestro cliente ideal.
Además, una correcta estrategia de cualificación nos va a permitir poder realizar un seguimiento a todos nuestros leads. Dándonos la opción de conocer cuál es la evolución de cada lead de acuerdo a las diferentes técnicas llevadas a cabo. Permitiéndonos, al mismo tiempo, saber si las técnicas utilizadas causan dispersión o cuentan con la efectividad necesaria.
Algunos elementos clave sobre los que apoyar tu cualificación
El perfil del cliente
El perfil del cliente es fundamental para poder comenzar con nuestra calificación. En este punto, el principal reto es determinar cuál es la distancia existente entre el lead en cuestión y nuestro cliente objetivo.
También podemos valorar el número de páginas que ha visitado, la ubicación geográfica del mismo en el caso de que ésta pueda ser relevante o la industria a la que pertenece.
Las necesidades
Si dedicamos nuestros recursos a analizar e interpretar el comportamiento de los leads, podremos conocer con exactitud cuáles son las necesidades existentes. Una vez detectadas las mismas, podemos conocer cuál es el tipo de material o contenido que pueden tener un impacto más positivo. Siempre atendiendo a la evolución que vayan presentando.
Proceso de toma de decisiones
¿Únicamente lleva a cabo la toma de decisiones una única persona o depende de la opinión de un conjunto de profesionales? ¿Cómo es su proceso de compra? ¿Necesita una solución inmediata o más trabajada en el tiempo?
Son muchas las preguntas que vamos a poder ir haciendo durante este periodo hasta encontrar la fórmula perfecta sobre la que debemos impactar. En el caso de que su necesidad no sea inmediata, el flujo de trabajo con el lead en cuestión deberá cambiar drásticamente hasta adaptarse por completo a sus ritmos de trabajo.
El estado de su competencia
Cuando cualificamos un lead no tenemos que centrarnos únicamente en su perfil en cuestión. Sino que también tiene una gran importancia todo lo que tiene relación con sus competidores más directos. En base a ellos, podremos optar por diferentes estrategias que nos ayuden a detectar, y atacar, determinados escenarios en los que existen oportunidades de crecimiento.
