En el sector comercial, los incentivos sobre las ventas son una de las fórmulas más utilizadas cuando se trata de alinear los objetivos de las empresas con los propios objetivos de nuestra fuera comercial. Sin embargo, es precisamente cuando ambos elementos se divergen cuando es necesario utilizar otras fórmulas para poder realinear estos objetivos. Este es el caso del spiff que, en este artículo, procedemos a analizar.
¿Qué es un spiff?
Un spiff es un incentivo que tiene la característica de que se ofrece en el corto plazo y está enfocado en exclusiva a nuestra fuerza comercial. En la mayoría de los casos, las empresas que ofrecen un spiff a sus empleados se basan en términos económicos. Sin embargo, también es interesante conocer que es posible que el spiff se traduzca en días libres, vacaciones ampliadas o jornadas reducidas, entre otros muchos elementos.
Históricamente, los spiff funcionaban para poder incentivar a los propios empleados de una compañía a, en base a unos objetivos, ofrecer algún producto de mercancía obsoleta para tienda para sus empleados. Sin embargo, a medida que se ha evolucionado, el spiff ha ido adquiriendo una cada vez mayor fuerza económica.
¿Para qué sirve un spiff?
Un spiff puede servir para múltiples objetivos. En la mayoría de los casos se trata de un incentivo para que el vendedor pueda mejorar su rendimiento orientándose a las necesidades en específico de su inventario. Por ejemplo, cuando tenemos un gran número de unidades de una referencia en particular que por diferentes motivos no tiene la rotación deseada.
Sin embargo, también se utiliza en términos de motivación o para mejorar el rendimiento. Existiendo una gran cantidad de oportunidades para poder descubrir todas las necesidades que permite ofrecernos este tipo de fórmulas. Es importante conocer las motivaciones de nuestros vendedores para poder utilizar el spiff de manera correcta. Puesto que éstas no siempre son económicas.
¿Cuándo es conveniente utilizar un spiff?
Si bien es cierto que un spiff puede tener un impacto más que positivo en nuestro negocio, la realidad es que no es conveniente abusar del mismo puesto que puede suponer un importante desafío para nuestro negocio en términos de motivación. Debemos implementar la medida en aquellos escenarios en los que se requiera aumentar la motivación de los mismos o cumplir con un objetivo en concreto de manera inmediata.