Dentro del entorno empresarial / startup, el concepto de escalabilidad ha cobrado un gran protagonismo. Siendo uno de los objetivos que una mayor cantidad de empresas persiguen con el objetivo de lograr mayores beneficios a partir de una optimización de los recursos mucho más controlada.
Cuando hacemos referencia a este término, normalmente lo aplicamos directamente en la estrategia de nuestro negocio. Sin embargo, la realidad es que también puede tener un gran impacto en el área de recursos humanos. En este artículo ahondaremos en torno a nuestra área de ventas y cómo podemos lograr que sea mucho más escalable de lo que lo es en la actualidad.
No contrates más, optimiza tus recursos
No siempre se trata de incorporar más recursos humanos para poder conseguir mejores resultados. La contratación no siempre es la solución, en pro de la eficiencia y la optimización. Mediante el proceso de escalar de nuestro negocio tenemos que buscar cuál es la manera más eficiente de operar. De este modo, trataremos de encontrar el camino para que nuestros beneficios aumentan por encima de los costes sostenidos.
Para ello, como empresa debemos ser capaces de redefinir todos los procesos que intervienen desde que un trabajador se perfile como perfil potencial hasta su posterior desempeño en nuestro negocio: el reclutamiento, el onboarding o el programa de incentivos son tres de las áreas que, bien trabajadas, nos van a permitir obtener un extra de rentabilidad.
El onboarding como inversión
Las contrataciones no tienen, por norma general, la posibilidad de producir de manera significativa desde el primer momento. Muchos líderes o responsables de ventas consideran al onboarding como un trámite al que no es necesario destinar una gran cantidad de recursos. Sin embargo, esto es un error que puede impedir que nuestras nuevas incorporaciones puedan comenzar a visibilizar sus resultados de manera inmediata.
En el onboarding se deben sentar las bases que a partir del trabajo se deben desarrollar. En función de las dimensiones de nuestra empresa, el onboarding puede tener diferentes duraciones. En el caso de las multinacionales, por ejemplo, es habitual que los onboarding se lleguen a alargar semanas.
Los incentivos como herramienta que fomenta la escalabilidad
En contra de la creencia general, cuando hacemos referencia al concepto de incentivos no siempre estamos tratando el aspecto económico. Para ello, debemos conocer cuáles son las inquietudes personales de los integrantes de nuestro equipo de ventas hasta poder seducirles con aquello con los que realmente sienten atracción: formación, días libres, flexibilidad o salario, entre algunas de las más comunes.
Estos incentivos deben formar parte de un programa de objetivos que sea realista, específico, medible y alcanzable. Una vez alcanzados, un plan de incentivos será más que suficiente para que podamos escalar todavía más su rendimiento en nuestro negocio.
Los retos para escalar un equipo de ventas en B2B
- Mantener la cultura de la empresa: A media que nuestros equipos de trabajo se hacen más grandes, mantener nuestra cultura empresarial puede convertirse en un verdadero desafío. Es importante hacer un seguimiento e identificar responsables a los que se pueda acudir en el caso de que se tengan dudas en torno a cualquier proceso.
- El crecimiento en masa: Como empresa, es posible que nos encontremos ante la necesidad de tener que reclutar en masa para abastecer nuestra demanda de trabajo. En cualquier proceso de contratación deben estar presentes las características de cada perfil que buscamos. En el caso de que tengamos que reclutar en masa, perfilar con antelación es fundamental para poder evitar contrataciones erróneas que nos terminen suponiendo un coste económico sin retorno.
- Reestructura tu equipo: No siempre es necesario incorporar más personal. En muchos casos, una reestructuración a partir de la identificación previa de nuestro equipo de ventas es todo lo que necesitamos para reorientar todos nuestros recursos.
