¿Cuáles son las diferencias que existen entre las empresas B2B y B2C? Históricamente, el sector B2C siempre ha presentado una mayor relación con el canal online. Sin embargo, a medida que los procesos de digitalización han impactado de manera directa en el B2B, siendo cada vez más frecuentes las transacciones online en el sector profesional, son muchas las empresas que están iniciando su pivote hacia el B2B.
Pero, ¿conocemos realmente cuáles son las diferencias que existen entre el B2B y el B2C más allá del cliente al que se dirigen? En este artículo analizamos algunos de los elementos principales que nos permiten identificar ambos canales.
La motivación de la compra
La motivación de la compra es diferente en B2B y B2C, puesto que las necesidades a cubrir difieren bastante. En el caso del canal de distribución, el objetivo es el de cubrir con la demanda que requieren el resto de las empresas a las que da servicio. Y, para ello, la eficiencia es, en muchos casos, más importante que el propio precio a pagar.
No ocurre lo mismo en el B2C. En este caso, el consumidor se caracteriza por llevar a cabo compras impulsivas que, en muchos casos, no tienen por qué responder una necesidad real. Además, el precio es determinante, así como la oferta complementaria o la capacidad de reponer una unidad en el menor tiempo posible. En el caso del canal online, además, también influyen tanto los costes del envío como los de la logística inversa.
La toma de decisiones
Como ya hemos anticipado previamente, el proceso que se lleva a cabo en la toma de decisiones presenta características muy particulares entre ambos canales. En B2C, la toma de decisiones más corta y rápida. Y, además, en muchas ocasiones no requiere de una reflexión o estudio detallado previo.
Cuando nos centramos en el canal de distribución, ocurre lo contrario. Existen diferentes departamentos implicados cuando se lleva a cabo la realización de un pedido. Entre ellos, el de contabilidad y el propio de compras, además del comercial. El proceso de negociación es largo y cuado se ejecuta la compra intervienen grandes cantidades de dinero que requieren de un estudio de su retorno detallado.
El factor precio
El factor precio también difiere entre ambos canales. En B2C, el precio es el mismo para todos los consumidores. La estrategia de pricing responde a diferentes elementos, pero no varía en función ni del cliente ni del historial de compras del mismo. Un escenario que no se presenta igual en B2B.
En el canal de distribución, el precio se negocia y se adapta a cada dliente en particular. Aspectos como la antigüedad de la relación con el cliente, el volumen de compras o la periodicidad de las mismas pueden determinar el precio final. Por este motivo es necesario que los clientes se identifiquen en nuestra tienda online cuando van a consultar nuestro catálogo.
Personalización de la experiencia de compra
Por último, es momento de mencionar la personalización de la experiencia de compra. Mientras que en B2C esta experiencia tiene carácter general, en B2B atendemos a diferentes atributos para mostrar al cliente aquello en lo que realmente está interesado y puede ser útil en función de su actividad.
Para ello, contar con un histórico de compras nos va a permitir anticiparnos a las necesidades del cliente. Sino también detectar nuevas oportunidades que pueden ir surgiendo en función de su actividad o sector.
