Las expectativas de los clientes han ido adaptándose durante los últimos años, adaptándose a los nuevos escenarios existentes. A medida que el comercio electrónico, y las plataformas B2B, han ido acaparando un mayor protagonismo, ha sido necesario entender las inquietudes de los responsables de compra. Más aún cuando la edad de éstos ha ido descendiéndose, provocando interesantes cambios de tendencia al respecto.
La empresa estadounidense de Meta realizó recientemente un estudio en el que analizó el comportamiento de compra B2B. Para ello, reunió las opiniones de más de 3.000 responsables de compra que analizaron diferentes aspectos. En este artículo reunimos algunos de los elementos más determinantes a la hora de valorar las decisiones de nuestros consumidores.
La importancia de las conexiones
Mientras que los clientes de mayor edad, todavía quieren los canales de comunicación tradicionales, los responsables de compras más jóvenes abogan por canales más disruptivos y conectados. Conviene tener en cuenta que, según la fuente citada previamente, el 94% de las decisiones de compra B2B pertenecen a la Generación Millennial.
Cada vez son más las redes sociales sobre las que se apoyan estas transacciones más allá de LinkedIn. Para Meta, el 58% de los encuestados declararon haber visto un mensaje de marca en Facebook, por el 38% que apareció en LinkedIn.
La creatividad
Para los compradores B2B, el vídeo puede ser un importante atractivo. Únicamente tienen una mayor atención el contacto a través de las redes sociales y las reuniones presenciales.
Por medio de una correcta inversión en el formato vídeo, vamos a poder crear relaciones significativas con los consumidores. Influyendo, de manera directa, en sus decisiones de compra.
Facebook interpreta el viaje de compra como un recorrido de más de medio año. En el que las creatividades en vídeo pueden tener un gran impacto.
El embudo completo de marketing
El viaje del cliente debe entenderse como un embudo de marketing completo en el que encontramos diferentes fases según la etapa en la que nos encontremos. Es posible impactar a nuestros consumidores a través de la publicidad y que está se vaya adaptando al viaje del cliente.
A medida que los comportamientos de los clientes continúan cambiando, el vendedor B2B debe ir adaptando todos sus canales a las exigencias de los clientes. De este modo, progresivamente es posible ir abriéndose a nuevas aplicaciones y herramientas a medida que nuestro lead va madurando.
El poder de las redes sociales
Las redes sociales se han convertido en una interesante herramienta tanto para el B2B como para el B2C. En el caso del B2B, se afirma que las marcas que han obtenido un mayor posicionamiento en el mercado tienen hasta un 65% más de probabilidad de haberse comunicado con el cliente por medio de las redes sociales en algún punto de contacto.
Las redes sociales nos permiten contactar con clientes para resolver sus necesidades. Incluso en aquellos casos en los que éstos todavía no han identificado a las mismas.
