Hemos desarrollado una gu\u00eda completa de estos pasos. Incluye cuestiones de estrategia, como por ejemplo los diferentes modelos de negocio disponibles, c\u00f3mo crear una estrategia de marketing y qu\u00e9 datos analizar. Puedes descargar el ebook gratis aqu\u00ed.<\/div>\n
Sin embargo, muchas veces nuestro producto no es f\u00e1cilmente evaluable, y el consumidor puede tener muchas dudas a la hora de hacer una compra. Los motivos que pueden generar duda al consumidor y por tanto alargar el Ciclo de venta pueden ser:<\/p>\n
- \n
- complejidad<\/strong>: se requieren conocimientos t\u00e9cnicos espec\u00edficos para distinguir las caracter\u00edsticas y funcionalidades de un producto respecto a las alternativas de sus competidores<\/li>\n
- servicios<\/strong>: la entrega de producto implica la prestaci\u00f3n de servicios que definir\u00e1n en buena medida el nivel de satisfacci\u00f3n respecto a la compra<\/li>\n
- formas de pago<\/strong>: la facilidad de fraccionar el pago o pagar una suscripci\u00f3n en lugar de hacer una compra total inicial reduce el riesgo percibido pero tambi\u00e9n aumenta el coste de propiedad a largo plazo. El cliente debe optar entre riesgo – rentabilidad – liquidez<\/li>\n
- experiencia<\/strong>: evaluar la experiencia de una empresa que no conocemos antes de comprar sus productos implica la b\u00fasqueda de referencias y un an\u00e1lisis detallado de la experiencia espec\u00edfica, es decir, la experiencia de la empresa en nuestro sector concreto<\/li>\n<\/ul>\n
![\"objetivos](\"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-content\/uploads\/2018\/08\/objetivos-de-conversion-metricas-ecommerce-kpi-dashboard-1024x912.jpg\")
dashboard con objetivos de conversi\u00f3n en ecommerce. Conecta Software<\/figcaption><\/figure>\n Objetivos de conversi\u00f3n<\/h2>\n
El prop\u00f3sito de nuestra web puede ser la<\/p>\n
- \n
- creaci\u00f3n de Marca<\/strong>, cuyo prop\u00f3sito final es la construcci\u00f3n de una Imagen corporativa que genere confianza y adhesi\u00f3n<\/li>\n
- la generaci\u00f3n de Oportunidades de venta<\/strong> o Leads<\/strong>, que inicien un proceso de venta t\u00edpicamente consultivo que requiere el contacto con el cliente para analizar sus necesidades<\/li>\n
- la conversi\u00f3n econ\u00f3mica<\/strong>, una transacci\u00f3n en la que haya un intercambio de dinero por productos o servicios<\/li>\n<\/ul>\n
Creaci\u00f3n de Marca<\/h3>\n
\n
La web corporativa debe ser el instrumento central de la estrategia de negocio digital de la empresa.<\/p>\n<\/blockquote>\n
Dado que su contenido y dise\u00f1o dependen completamente de la empresa, permite transmitir los valores, objetivos e imagen de la empresa sin interferencias.
La arquitectura del sitio web<\/strong> podr\u00e1 enfatizar aquellos elementos que diferencien nuestra propuesta de valor. La estructura del contenido<\/strong> podr\u00e1 poner en un primer nivel, muy visible y destacado, los productos y servicios que son la esencia de nuestro negocio. Como un \u00e1rbol, las ramas inferiores completar\u00e1n la informaci\u00f3n necesaria para comprender c\u00f3mo nuestro negocio proporciona soluciones.<\/p>\nLa imagen de la empresa<\/h4>\n
\n
El dise\u00f1o debe estar totalmente adaptado a la imagen de la empresa.<\/p>\n<\/blockquote>\n
No nos referimos s\u00f3lo a tipograf\u00eda y colores, sino a las formas, las microanimaciones, los espacios o m\u00e1rgenes sin contenido (espacios negativos): es importante transmitir una pol\u00edtica est\u00e9tica precisa, con una paleta crom\u00e1tica dentro de un espectro limitado y unas figuras (curvas, rectas, \u00e1ngulos) que respondan a un estilo propio.<\/p>\n
Una estrategia de contenido<\/h4>\n
El contenido debe planificarse en funci\u00f3n del mensaje y de la estrategia de posicionamiento org\u00e1nico de la empresa. Es importante definir un \u00e1rbol de categor\u00edas tem\u00e1ticas sobra las que hablar\u00e1 la empresa. Algunas categor\u00edas pueden estar definidas por los productos y servicios que ofrece la empresa. Si vendemos repuestos, podemos categorizar nuestro contenido en \u00abMotor\u00bb, \u00abCarrocer\u00eda\u00bb, etc.<\/p>\n
Contenidos y audiencias<\/h4>\n
Pero el contenido que elaboremos pensando en estas categor\u00edas estar\u00e1 muy dirigido a un cliente muy af\u00edn con nuestro negocio. Categor\u00edas un poco m\u00e1s amplias (Seguridad vial, Tendencias, Conducci\u00f3n deportiva…) pueden atraer a un p\u00fablico que, siendo un cliente potencial de nuestro negocio, no busca directamente productos y servicios sino informaci\u00f3n.<\/p>\n
El blog de empresa<\/h4>\n
Un blog corporativo con publicaciones peri\u00f3dicas referidas a estas tem\u00e1ticas puede ser una herramienta muy eficaz a la hora de mejorar nuestra imagen de marca y nuestro posicionamiento natural en buscadores. Actualizado con frecuencia, aportar\u00e1 la sensaci\u00f3n de negocio vigente y \u00e1gil.
Adem\u00e1s, un blog es la mejor manera inicial de etiquetar y agrupar contenido. Si ya contamos con un buen n\u00famero de entradas de blog, podemos generar Landing Pages<\/strong> que ampl\u00eden aquella informaci\u00f3n relevante para la empresa y que la anal\u00edtica de tr\u00e1fico nos haya demostrado m\u00e1s interesante para los usuarios.
Tambi\u00e9n podemos crear Glosarios<\/strong> explicando conceptos del negocio en lenguaje accesible.
Consejos y preguntas frecuentes<\/strong> puede ser otra secci\u00f3n importante para construir este \u00e1rbol de contenido que gire alrededor de nuestra propuesta de valor<\/strong>.<\/p>\nGeneraci\u00f3n de Leads<\/h3>\n
Si entendemos la venta con un proceso que va desde la captaci\u00f3n de la Atenci\u00f3n pasando por la generaci\u00f3n de Inter\u00e9s que, convertida en Deseo, produce una Acci\u00f3n de compra (utilizando el conocido acr\u00f3mino AIDA), la generaci\u00f3n de oportunidades de venta debe considerarse un paso m\u00e1s en este ciclo.
Facilitar la captaci\u00f3n de datos de un cliente potencial, a trav\u00e9s de formularios de contacto, chat o chatbot es una excelente manera de generar Oportunidades o Leads e iniciar el proceso comercial.
Podemos conectar nuestro sistema CRM con la Web de manera que una solicitud de m\u00e1s informaci\u00f3n se integre de forma autom\u00e1tica en las Tareas comerciales unificadas en una soluci\u00f3n de gesti\u00f3n de ventas.<\/p>\nConversi\u00f3n econ\u00f3mica<\/h3>\n
Un cat\u00e1logo de productos<\/strong> completo, f\u00e1cil de navegar y atractivo facilita el \u00faltimo de los objetivos de conversi\u00f3n: la transacci\u00f3n econ\u00f3mica en la que se completa un pedido en un ecommerce.
Ser muy claros con las condiciones de venta, env\u00edo y devoluci\u00f3n<\/strong> y utilizar pasarelas de pago seguras<\/strong>, adem\u00e1s de toda la informaci\u00f3n que transmita que nuestra empresa es fiable, resulta cr\u00edtico para conseguir que un cliente que no nos conoce introduzca los datos de pago en nuestra Tienda online.
Un registro sencillo sin solicitar m\u00e1s datos que los necesarios para poder hacer el env\u00edo y que pueda ser completado en uno o dos pasos evita que perdamos clientes que no desean estar varios minutos completando formularios una vez han tomado la decisi\u00f3n de comprar.
Es muy importante analizar los momentos en los que los clientes abandonan nuestra web, sobre todo si se encuentran en fases de finalizaci\u00f3n de compra. Esta m\u00e9trica corresponde a la \u00abtasa de abandono de carrito\u00bb<\/p>\nMicroconversiones y macroconversiones<\/h2>\n
Tu objetivo macro (o final) es la acci\u00f3n final que quieres que tus visitantes realicen cuando visiten su sitio. Puede ser la compra o suscripci\u00f3n de un producto, una donaci\u00f3n o la suscripci\u00f3n a X horas de consultor\u00eda al mes. Tu objetivo final realmente depende de tu modelo de negocio y de lo que necesitas que hagan tus clientes.
La\u00a0macroconversi\u00f3n<\/strong> que has establecido para tu sitio web impulsa todos los dem\u00e1s elementos estrat\u00e9gicos del sitio: el dise\u00f1o, el contenido, la disposici\u00f3n de los elementos, la interacci\u00f3n…
Pero para que se produzca una macroconversi\u00f3n, los visitantes tienen que pasar por una serie de microconversiones<\/strong>\u00a0.\u00a0Estas son los peque\u00f1os pasos que deben dar para comprender el valor de tu oferta y ganar suficiente confianza para actuar.
Por lo general, las microconversiones tienen lugar como una serie de acciones, aunque\u00a0en ocasiones, pueden tener lugar a la vez.
Cada microconversi\u00f3n deber\u00eda ayudar a los visitantes a realizar la macroconversi\u00f3n.\u00a0<\/span>Si hay algo en la p\u00e1gina que distrae o confunde, es necesario eliminarlo o modificarlo.\u00a0Eso no es negociable.\u00a0Porque desde la perspectiva de un CRO, la mejora de las tasas de conversi\u00f3n es la medida del \u00e9xito.<\/p>\n\u00bfqu\u00e9 objetivos de conversi\u00f3n son adecuados para tu empresa?<\/span><\/h2>\n
Echemos un vistazo a algunos modelos comerciales diferentes y los objetivos de conversi\u00f3n que puede necesitar para cada uno.
Aqu\u00ed, enumeramos las conversiones macro y micro. Tu trabajo consiste en decidir qu\u00e9 ruta suelen recorrer los visitantes para alcanzar la conversi\u00f3n y, luego, optimizar esa ruta.<\/p>\nComercio electr\u00f3nico<\/h3>\n
- \n
- Compra<\/li>\n
- Suscripci\u00f3n<\/li>\n
- Revisi\u00f3n o calificaci\u00f3n<\/li>\n
- Compartir en redes sociales<\/li>\n<\/ul>\n
Generaci\u00f3n l\u00edder<\/h3>\n
- \n
- Env\u00edo de formulario<\/li>\n
- Hacer clic a trav\u00e9s<\/li>\n
- Compartir en redes sociales<\/li>\n<\/ul>\n
Medios \/ Publicaci\u00f3n<\/h3>\n
- \n
- Suscripciones<\/li>\n
- Hacer clic a trav\u00e9s<\/li>\n
- Comentarios<\/li>\n
- Compartir en redes sociales<\/li>\n<\/ul>\n
Atenci\u00f3n al cliente<\/h3>\n
- \n
- Problemas resueltos en l\u00ednea (en lugar de por tel\u00e9fono)<\/li>\n
- Descarga de materiales de apoyo<\/li>\n
- Encuestas de satisfacci\u00f3n del cliente completadas<\/li>\n<\/ul>\n
Blog<\/h3>\n
- \n
- Comentarios<\/li>\n
- Vistas de p\u00e1gina<\/li>\n
- Suscripciones<\/li>\n
- Acciones de redes sociales<\/li>\n
- Haga clic en las p\u00e1ginas de productos<\/li>\n<\/ul>\n
Marca<\/h3>\n
- \n
- Vistas de p\u00e1gina<\/li>\n
- Descargas \/ impresiones<\/li>\n
- Acciones de redes sociales<\/li>\n<\/ul>\n
Comunidad<\/h3>\n
- \n
- Creaci\u00f3n de perfil o cuenta<\/li>\n
- Comentarios<\/li>\n
- Env\u00edos \/ contribuciones de contenido<\/li>\n
- Acciones de redes sociales<\/li>\n<\/ul>\n
Revisar sitio web<\/h3>\n
- \n
- Creaci\u00f3n de perfil<\/li>\n
- Rese\u00f1as realizadas<\/span><\/li>\n
- Comentarios<\/li>\n<\/ul>\n
Medir los objetivos de conversi\u00f3n para mejorar<\/h2>\n
Para mejorar las tasas de conversi\u00f3n, no s\u00f3lo necesitas tener objetivos configurados, tambi\u00e9n debes poder medirlos. <\/span>Entonces, por ejemplo, si incluye un enlace para que los visitantes descarguen un PDF, pero no tiense forma de medir cu\u00e1ntas personas hacen clic en el enlace, no tienes idea de cu\u00e1ntas personas se est\u00e1n convirtiendo.
En este caso, tu objetivo de conversi\u00f3n es una descarga, pero para mejorar su tasa de conversi\u00f3n, necesita saber cu\u00e1ntas personas visitan la p\u00e1gina y cu\u00e1ntos de ellas hacen clic en el enlace.
Las medidas que te ayudan a aumentar tu tasa de conversi\u00f3n se denominan indicadores clave de rendimiento (KPI<\/a>). <\/span>Los\u00a0KPI que m\u00e1s importan son los que se aplican a tu objetivo de conversi\u00f3n.<\/p>\n\n - Comentarios<\/li>\n<\/ul>\n
- la generaci\u00f3n de Oportunidades de venta<\/strong> o Leads<\/strong>, que inicien un proceso de venta t\u00edpicamente consultivo que requiere el contacto con el cliente para analizar sus necesidades<\/li>\n
- servicios<\/strong>: la entrega de producto implica la prestaci\u00f3n de servicios que definir\u00e1n en buena medida el nivel de satisfacci\u00f3n respecto a la compra<\/li>\n
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