{"id":5209,"date":"2020-07-16T11:15:37","date_gmt":"2020-07-16T11:15:37","guid":{"rendered":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/?p=5209"},"modified":"2024-01-28T16:48:56","modified_gmt":"2024-01-28T16:48:56","slug":"diferencias-marketing-b2b-b2c","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/diferencias-marketing-b2b-b2c\/","title":{"rendered":"Las diferencias entre el Marketing B2B y B2C"},"content":{"rendered":"<p>Uno de los <a href=\"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/marketing-digital\/el-plan-de-marketing-y-sus-componentes\/\">pilares del marketing<\/a> es el cliente. Tener un perfil bien definido del p\u00fablico objetivo ayuda a concentrar y dirigir los esfuerzos hacia estrategias m\u00e1s acertadas. Estas estrategias pretenden generar un mayor impacto. Adem\u00e1s, deben llegar a ese p\u00fablico que puede sentirse atra\u00eddo por nuestro producto o servicio, y en \u00faltima instancia generar una conversi\u00f3n.<br \/>\nEl marketing digital persigue b\u00e1sicamente este mismo objetivo, pero adapt\u00e1ndose a las diferencias que supone el canal digital, y sobre todo, haciendo diferenciaci\u00f3n del tipo de cliente: empresas y consumidores finales.<br \/>\nY es que ambos muestran diferencias comportamentales a la hora de valorar los productos, de la toma de decisi\u00f3n y de los tiempos del ciclo de compra. Por ello, si tenemos una tienda online, y definido un cliente, debemos tener en cuenta todos estos aspectos para dise\u00f1ar nuestra estrategia de marketing digital. En este art\u00edculo vamos a hablar de las diferencias principales entre ambos tipos de clientes (B2B y B2C), as\u00ed como de las diferencias en sus procesos de compra.<\/p>\n<p><strong>\u00bfQuieres saber m\u00e1s sobre Ecommerce B2B? Sigue leyendo\u00a0<a href=\"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/ecommerce\/ecommerce-para-mayoristas\/\">Ecommerce para Mayoristas<\/a><\/strong><\/p>\n<p><iframe loading=\"lazy\" title=\"Las Diferencias Entre el Marketing B2B y B2C | Comercio Electr\u00f3nico | Estrategias de Venta\" width=\"1170\" height=\"658\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/ZYT2kEH5zNI?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<h2>Cu\u00e1les son las diferencias entre el Marketing B2B y B2C<\/h2>\n<p>Desde el proceso de compra hasta la estrategia de contenido, cuentan con caracter\u00edsticas diferentes.<br \/>\nEs cierto que tanto en el marketing de business to business (B2B) como en el marketing enfocado al consumidor o cliente final (B2C), comparten una caracter\u00edstica com\u00fan. Se trata de la venta de un producto o un servicio a una persona (buyer persona) o empresa. Es decir, conseguir generar el mayor n\u00famero posible de leads cualificados. Pero al margen de esta similitud los procesos de compra pasan por fases diferenciadas.<\/p>\n<h3>Caracter\u00edsticas del\u00a0 Marketing B2C<\/h3>\n<ul>\n<li>Se centra en <strong>destacar los beneficios del producto<\/strong>, incidiendo sobre todo en como soluciona los problemas y necesidades del cliente.<\/li>\n<li>Pretende <strong>conectar con los sentimientos y emociones del consumidor<\/strong> para generar el deseo de compra.<\/li>\n<li>Tiene un <strong>proceso de compra breve,<\/strong> por lo que persigue un tipo de compulsiva.<\/li>\n<li>Se dirige a un <strong>amplio n\u00famero de clientes<\/strong>.<\/li>\n<li>Los c<strong>lientes est\u00e1n muy dispersos.<\/strong><\/li>\n<li><strong>No existe un perfil muy definido<\/strong> de p\u00fablico objetivo<\/li>\n<li>Debido sobre todo a los tres puntos anteriores, se<strong>\u00a0utilizan medios de difusi\u00f3n masivos y tradicionales<\/strong>.<\/li>\n<li>Persigue la consecuci\u00f3n de <strong>objetivos a corto plazo.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<h3>Caracter\u00edstica del Marketing B2B<\/h3>\n<ul>\n<li>Pretende <strong>establecer relaciones personales con los clientes<\/strong>.<\/li>\n<li>Se <strong>apela al prestigio y la identidad de la marca<\/strong>.<\/li>\n<li><strong>Se resaltan los aspectos de rentabilidad y optimizaci\u00f3n que supone el producto<\/strong> en lo referente a ahorro de tiempo, dinero y recursos.<\/li>\n<li>El <strong>proceso de venta es m\u00e1s largo<\/strong>, lo que requiere un detalle m\u00e1s pormenorizado de la propuesta de valor.<\/li>\n<li>Se dirige a <strong>un p\u00fablico m\u00e1s reducido<\/strong>, con un perfil de p\u00fablico objetivo muy definido que permite estrategias de marketing muy precisas.<\/li>\n<li>El precio medio de la compra es m\u00e1s elevado que el de las ventas en B2C, por lo que requiere de un esfuerzo adicional y <strong>la coordinaci\u00f3n entre departamento de marketing y ventas<\/strong>.<\/li>\n<li>El cliente no est\u00e1 disperso, sino concentrado en <strong>mercados muy delimitados y reducidos<\/strong>.<\/li>\n<li>Los mensajes deben ser m\u00e1s personalizados.<\/li>\n<li>Persigue <strong>metas a medio y largo plazo<\/strong>.<\/li>\n<\/ul>\n<p><img loading=\"lazy\" loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-5216\" src=\"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/b2c-marketing.jpg\" alt=\"b2c marketing fases del proceso de compra del consumidor\" width=\"720\" height=\"450\" \/><\/p>\n<h3>Fases del proceso de compra B2C<\/h3>\n<p>Se trata de una compra m\u00e1s compulsiva, menos meditada, por lo que, desde que se identifica o se genera la necesidad por el producto, hasta que se produce la compra, el consumidor pasa por menos fases, y son:<\/p>\n<ol>\n<li>Reconocimiento de la Necesidad<\/li>\n<li>B\u00fasqueda de informaci\u00f3n<\/li>\n<li>Evaluaci\u00f3n de alternativas<\/li>\n<li>Decisi\u00f3n de compra<\/li>\n<li>Comportamiento poscompra<\/li>\n<\/ol>\n<h3><strong>Fases del proceso de Compras B2B<\/strong><\/h3>\n<p>El Reconocimiento o Identificaci\u00f3n de la Necesidad es la primera fase del proceso de compra. Pero a partir de esta fase los procesos de <a href=\"_wp_link_placeholder\" data-wplink-edit=\"true\">compra B2B<\/a> y B2C toman caminos distintos. Concretamente, en el comercio B2B distinguimos las siguientes:<\/p>\n<ol>\n<li>Reconocimiento de la Necesidad<\/li>\n<li>Descripci\u00f3n general de la Necesidad<\/li>\n<li>Especificaci\u00f3n del Producto<\/li>\n<li>B\u00fasqueda de Proveedores<\/li>\n<li>Solicitud de Presupuestos<\/li>\n<li>Selecci\u00f3n de Proveedores<\/li>\n<li>Especificaci\u00f3n de pedido-rutina<\/li>\n<li>Revisi\u00f3n del desempe\u00f1o<\/li>\n<\/ol>\n<p>Las transacciones empresariales habitualmente <strong>toman m\u00e1s tiempo<\/strong> y se <strong>involucran varias personas<\/strong> en la toma de decisiones. Adem\u00e1s, estas <strong>deben justificar el ROI, o retorno de inversi\u00f3n<\/strong> de la compra.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-5256\" src=\"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/INFOGRAFIA-B2B-Proceso-de-Compra-B2B-Marketing.jpg\" alt=\"INFOGRAFIA B2B Proceso de Compra B2B Marketing\" width=\"2480\" height=\"3539\" \/><\/p>\n<h2>B2B Marketing, el marketing para empresas<\/h2>\n<p>Como ya hemos dicho, los principales objetivos del marketing B2B suelen ser la <strong>generaci\u00f3n de leads<\/strong> y en <strong>convertir clientes potenciales<\/strong>. En consecuencia, la estrategia de marketing se centra sobre todo en los tipos de <strong>contenido que generan leads<\/strong> y que sirven de <strong>apoyo a la venta consultiva<\/strong>.<br \/>\nSe observa mayor rentabilidad en la ejecuci\u00f3n de una <strong>estrategia de contenido a largo plazo<\/strong> que a campa\u00f1as publicitarias puntuales. En esto se diferencian del marketing B2C y se puede explicar analizando las diferencias entre estos dos mercados en el proceso de compra.<\/p>\n<h3>Factor emocional o racional en el marketing B2B<\/h3>\n<p>La empresa toma decisiones basadas en las necesidades de<\/p>\n<ul>\n<li>Reducir costes<\/li>\n<li>rentabilidad<\/li>\n<li>aumentar ganancias<\/li>\n<li>mayor productividad<\/li>\n<\/ul>\n<p>El factor emocional es mucho menor en la toma de decisiones empresarial. No se trata de satisfacer necesidades inmediatas, sino de cumplir con <strong>metas de largo plazo<\/strong>. Esto implica contratos de permanencia de varios meses o incluso a\u00f1os<br \/>\nComo consecuencia, <strong>el ciclo de compra es m\u00e1s largo<\/strong> para una transacci\u00f3n B2B.<br \/>\nPor eso, las anal\u00edticas que se trabajan no dan tanta importancia a m\u00e9tricas vanidosas como el <em>n\u00famero de me gusta<\/em>, <em>nuevos seguidores<\/em> y <em>contenido compartido<\/em> en redes sociales.<br \/>\nEn general, el tama\u00f1o de mercado B2B es mucho m\u00e1s reducido que el B2C y por ello, las t\u00e9cnicas de mass marketing no son igual de eficientes.<br \/>\nSin embargo, hay que tener en cuenta que, debido a todas estas razones, la toma de decisiones <strong>B2B se basa m\u00e1s en relaciones que en productos<\/strong>.<br \/>\nEl valor que percibe tiene un factor emocional importante.<br \/>\nLas relaciones de confianza se establecen a trav\u00e9s del conjunto de marketing de contenido y venta consultiva del comercial.<\/p>\n<h3>Cuando el cliente B2C se comporta como un cliente B2B.<\/h3>\n<p>Es poco frecuente cerrar ventas de bienes con un coste muy elevado a trav\u00e9s de una web (coches, inmuebles&#8230;). Por lo general, las webs dedicadas a este tipo de productos son m\u00e1s bien informativas, ofreciendo un cat\u00e1logo de los productos disponibles. Este cat\u00e1logo cuenta con descripciones muy detallas del producto para responder a la fase de validaci\u00f3n del cliente. La conversi\u00f3n en este tipo de p\u00e1ginas pasa por conseguir captar el inter\u00e9s del cliente y que nos solicites m\u00e1s informaci\u00f3n sobre el producto, condiciones de venta o servicios postventa. Generalmente, a trav\u00e9s de formularios de contacto, email, tel\u00e9fono o suscripciones a newsletter.<br \/>\nEn estos casos, tanto los clientes B2B como los B2C se comportan de forma similar. Es decir, su proceso de compra es muy similar:<\/p>\n<ul>\n<li>Se alejan de la compra compulsiva.<\/li>\n<li>Comparan el producto con otros similares o sustitutivos de este.<\/li>\n<li>Se informan detalladamente del producto.<\/li>\n<li>Muestran inter\u00e9s por los servicios postventa.<\/li>\n<li>Valoran las diferentes formas y condiciones de pago.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Todo esto hace que el ciclo de compra se alargue en el tiempo. Debemos tenerlo en cuenta, ya que requerir\u00e1 un flujo de informaci\u00f3n entre el cliente y la empresa, y sobre todo la intervenci\u00f3n del departamento de ventas.<\/p>\n<blockquote><p>Los proyectos de venta B2B requieren la colaboraci\u00f3n y coordinaci\u00f3n de los departamentos de marketing y ventas<\/p><\/blockquote>\n<h3>El marketing de contenido y la venta consultiva<\/h3>\n<p>En mercados B2B, la venta consultiva crea la identidad de marca. En esto se diferencia del mercado B2C. Este trata de convencer al consumidor de que necesita un producto, por medio de la <strong>repetici\u00f3n<\/strong>, <strong>campa\u00f1as de publicidad<\/strong> y las <strong>redes sociales<\/strong>.<br \/>\nUn comercial ocupa el puesto de <strong>consultor<\/strong> y sus relaciones personales con las empresas le abren oportunidades de venta. El marketing de contenido es un apoyo importante para complementar esta estrategia.<br \/>\nLa venta consultiva se basa en <strong>comprender las necesidades del cliente y desarrollar una relaci\u00f3n de confianza<\/strong>. Mientras que el coste de adquisici\u00f3n es mayor, tambi\u00e9n se traduce en un LTV (Life Time Value) mucho mayor en el caso del mercado B2B.<br \/>\nEl Marketing de Contenido es un componente imprescindible de la estrategia de marketing. Su creaci\u00f3n y dise\u00f1o debe tener basarse en las necesidades del canal por el que se va a difundir.<br \/>\nEsto es especialmente importante en el Marketing B2B.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Uno de los pilares del marketing es el cliente. Tener un perfil bien definido del p\u00fablico objetivo ayuda a concentrar y dirigir los esfuerzos hacia estrategias m\u00e1s acertadas. Estas estrategias pretenden generar un mayor impacto. 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