{"id":31930,"date":"2022-04-01T13:10:20","date_gmt":"2022-04-01T13:10:20","guid":{"rendered":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/?p=31930"},"modified":"2024-02-02T13:33:51","modified_gmt":"2024-02-02T13:33:51","slug":"que-esperan-los-clientes-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/que-esperan-los-clientes-b2b\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 esperan los clientes B2B?"},"content":{"rendered":"

El cliente B2C<\/strong> se diferencia de manera considerable del B2B<\/strong> por muchos elementos. Entre ellos, el peso que tiene que los vendedores tengan conocimientos tanto sobre la propia empresa como por el sector al que pertenecen. Sin embargo, no son los \u00fanicos. Y es que las habilidades sociales o las comunicativas tambi\u00e9n tienen un importante impacto en el momento de llevar a cabo un acuerdo comercial.<\/p>\n

En el art\u00edculo publicado por Harvard Deusto,<\/strong> Lo que esperan realmente los clientes B2B, se analizan cu\u00e1les son los aspectos sobre los que una empresa B2B debe trabajar para poder ofrecer la mejor experiencia posible a sus clientes.<\/p>\n

La importancia del conocimiento especializado<\/h2>\n

Philip Kreindler y Gopal Rajguru,<\/strong> los dos editores del an\u00e1lisis, han entrevistado a m\u00e1s de 120 l\u00edderes de venta y 200 clientes para conocer cu\u00e1les son con exactitud todos los atributos que son determinantes cuando se debe llevar a cabo un proceso de toma de decisiones. Seg\u00fan la informaci\u00f3n extra\u00edda,<\/strong> los clientes sit\u00faan a los conocimientos especializados de los vendedores muy por encima del contenido y de las soluciones espec\u00edficas.<\/p>\n

Desde el propio punto de vista con el que cuenta el cliente, la principal mejora que necesitan llevar a cabo las empresas B2B<\/strong> para obtener un mayor \u00e9xito en sus ventas hace referencia a las mejores del conocimiento tanto de la propia empresa del cliente, como del sector del que forma parte. Hasta el 39% de los proveedores encuestados manifiestan un claro d\u00e9ficit en esta \u00e1rea cuando desean establecer relaciones comerciales.<\/p>\n

Si bien es cierto que los proveedores B2B<\/strong> s\u00ed que son conscientes de la relevancia que interiorizar un correcto conocimiento puede llegar a tener, menos del 25% de los participantes en este estudio lo integran de manera correcta en su customer journey.<\/p>\n

\u00bfOfrecemos la flexibilidad necesaria?<\/h2>\n

Adem\u00e1s del conocimiento, el segundo atributo<\/strong> que esperan los clientes de su proveedor B2B es la flexibilidad.<\/strong> Un concepto que durante los \u00faltimos a\u00f1os ha presentado una gran notoriedad. Pero que, pese a ello, no todas las empresas lo integran del modo esperado.<\/p>\n

Desde la flexibilidad en las entregas<\/strong> hasta la flexibilidad en el momento de llevar a cabo cualquier tipo de trabajo que requiera de una cierta organizaci\u00f3n.<\/p>\n

Pese a ello, es habitual que exista un cierto desconocimiento cuando se trata de situar un punto de encuentro entre los propios clientes y las posibilidades que existen para satisfacer las necesidades de los mismos en funci\u00f3n de nuestras caracter\u00edsticas profesionales.<\/p>\n

La importancia de las habilidades sociales<\/h2>\n

Aspectos que hist\u00f3ricamente siempre han tenido cierta tendencia a ser olvidados, como es el caso de las habilidades sociales y de la comunicaci\u00f3n,<\/strong>\u00a0se encuentran actualmente situadas en el \u00faltimo lugar en la lista de proveedores de los clientes. Pese a ello, se posicionan en el primer lugar cuando se trata de analizar cu\u00e1les son las preferencias con las que cuentan los clientes en el momento de llevar a cabo la elecci\u00f3n de su proveedor.<\/p>\n

Analizando el conjunto de elementos que intervienen en todo el proceso de compra, y que se puede comprobar en la siguiente tabla, la recomendaci\u00f3n que realizan los dos autores anteriores es el de determinar cu\u00e1les son las habilidades y las necesidades de cada cliente actual para poder determinar un conjunto de servicios que ofrecer para poder cubrir con todas sus expectativas.<\/p>\n

\"\"
Lo que esperan realmente los clientes B2B. Harvard Deusto<\/figcaption><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Te contamos cu\u00e1les son los principales elementos que espera el cliente B2B cuando desea realizar una transacci\u00f3n<\/p>\n","protected":false},"author":54,"featured_media":31932,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"content-type":"","footnotes":""},"categories":[24],"tags":[],"class_list":{"0":"post-31930","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-marketing-digital"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31930","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/users\/54"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=31930"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31930\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":39888,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31930\/revisions\/39888"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/media\/31932"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=31930"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=31930"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=31930"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}