{"id":31465,"date":"2022-02-22T11:00:42","date_gmt":"2022-02-22T11:00:42","guid":{"rendered":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/?p=31465"},"modified":"2024-02-04T17:00:58","modified_gmt":"2024-02-04T17:00:58","slug":"he-conseguido-leads-y-ahora-que-hago-con-ellos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/he-conseguido-leads-y-ahora-que-hago-con-ellos\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 es el lead scoring?"},"content":{"rendered":"

Es tan importante la consecuci\u00f3n de los leads<\/strong> como la posterior gesti\u00f3n que realicemos de esta acci\u00f3n. Todas las empresas, especialmente aquellas que pertenecen el B2B, se encuentran inmersas en la carrera por conseguir leads que, en el menor tiempo posible, se conviertan en consumidores. Para ello, la forma en c\u00f3mo califiquemos a los mismos es fundamental, pese a que no todas las empresas llevan a cabo esta acci\u00f3n.<\/p>\n

Esta acci\u00f3n es lo que se conoce como lead scoring.<\/strong>\u00a0Y en este art\u00edculo te ense\u00f1amos todo lo que tienes que saber para lograr una mayor eficiencia<\/strong> en tu operativa diaria.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es el lead scoring?<\/h2>\n

Mediante el concepto de lead scoring<\/strong> nos referimos a una t\u00e9cnica de marketing 100% automatizada que califica a los leads en base a diferentes atributos que hemos definido previamente y que nos permite establecer la distancia con respecto a nuestro buyer persona.<\/strong><\/p>\n

El lead <\/strong>s<\/strong>coring<\/strong> nos permite anticipar el comportamiento de los diferentes usuarios con los que interactuamos en nuestro d\u00eda a d\u00eda, convirti\u00e9ndose en una de las herramientas m\u00e1s potentes que existen dentro del \u00e1mbito del marketing.<\/p>\n

\u00bfCu\u00e1les son los tipos de clasificaciones que existen?<\/h2>\n

Scoring unidimensional<\/h3>\n

En el scoring unidimensional<\/strong> clasificamos a todos nuestros leads con una puntuaci\u00f3n que abarca el intervalo comprendido entre el 0 y el 100. En esta cualificaci\u00f3n no solo obtiene valor la transacci\u00f3n comercial, sino tambi\u00e9n diferentes actitudes que el lead ha ido demostrando a trav\u00e9s de los diferentes puntos de contacto existentes.<\/strong> Por ejemplo, su predisposici\u00f3n a ceder sus datos para un descargable.<\/p>\n

Existen dos categor\u00edas que diferencia al scoring unidimensional:<\/strong><\/p>\n

    \n
  • Scoring retrospectivo:<\/strong> Dependiendo de las acciones que se hayan llevado a cabo en la interacci\u00f3n con nuestro sitio web, se establece una puntuaci\u00f3n en la escala mencionada previamente.<\/li>\n
  • Scoring predictivo:<\/strong> No se analizan las acciones actuales, sino que bas\u00e1ndonos en ella podemos establecer una puntuaci\u00f3n en base a las expectativas surgidas.<\/li>\n<\/ul>\n

    Scoring multidimensional<\/h3>\n

    En el scoring multidimensional<\/strong> encontramos una t\u00e9cnica de cualificaci\u00f3n mucho m\u00e1s avanzadas. Esta t\u00e9cnica ayuda a poder evaluar diferentes dimensiones y descarta el car\u00e1cter limitado que encontramos en el scoring unidimensional.<\/strong><\/p>\n

    Para poder llevar a cabo este tipo de an\u00e1lisis es necesario determinar diferentes \u00e1reas<\/strong> que tienen una gran importancia y que puedan desprender datos muy efectivos. Entre ellos, es posible valorar los conocimientos del cliente sobre nuestro negocio o nuestra industria, adem\u00e1s de sus interacciones con nuestras redes sociales o aquellas situaciones en las que el cliente ya se encuentra en un proceso de fase de compra.<\/p>\n

    \u00bfQu\u00e9 ocurre cu\u00e1ndo hemos llevado a cabo la cualificaci\u00f3n?<\/h2>\n

    Una vez hemos establecido todos los elementos que intervienen en nuestra clasificaci\u00f3n,<\/strong> es el momento de orquestar cu\u00e1les son el resto de las acciones que podemos llevar a cabo. El paso previo de cualificaci\u00f3n<\/strong> lo que nos permite es poder realizar estrategias mucho m\u00e1s centradas en cada una de las diferentes fases en las que se encuentra el propio cliente. Adem\u00e1s de su cercan\u00eda a nuestro cliente ideal.<\/p>\n

    Adem\u00e1s, una correcta estrategia de cualificaci\u00f3n nos va a permitir poder realizar un seguimiento<\/strong> a todos nuestros leads. D\u00e1ndonos la opci\u00f3n de conocer cu\u00e1l es la evoluci\u00f3n de cada lead de acuerdo a las diferentes t\u00e9cnicas llevadas a cabo. Permiti\u00e9ndonos, al mismo tiempo, saber si las t\u00e9cnicas utilizadas causan dispersi\u00f3n o cuentan con la efectividad necesaria.<\/p>\n

    Algunos elementos clave sobre los que apoyar tu cualificaci\u00f3n<\/h2>\n

    El perfil del cliente<\/h3>\n

    El perfil del cliente<\/strong> es fundamental para poder comenzar con nuestra calificaci\u00f3n. En este punto, el principal reto es determinar cu\u00e1l es la distancia existente entre el lead en cuesti\u00f3n y nuestro cliente objetivo.<\/p>\n

    Tambi\u00e9n podemos valorar el n\u00famero de p\u00e1ginas que ha visitado, la ubicaci\u00f3n geogr\u00e1fica<\/strong> del mismo en el caso de que \u00e9sta pueda ser relevante o la industria a la que pertenece.<\/p>\n

    Las necesidades<\/h3>\n

    Si dedicamos nuestros recursos a analizar e interpretar el comportamiento<\/strong> de los leads, podremos conocer con exactitud cu\u00e1les son las necesidades existentes. Una vez detectadas las mismas, podemos conocer cu\u00e1l es el tipo de material o contenido que pueden tener un impacto m\u00e1s positivo. Siempre atendiendo a la evoluci\u00f3n que vayan presentando.<\/p>\n

    Proceso de toma de decisiones<\/h3>\n

    \u00bf\u00danicamente lleva a cabo la toma de decisiones<\/strong> una \u00fanica persona o depende de la opini\u00f3n de un conjunto de profesionales? \u00bfC\u00f3mo es su proceso de compra? \u00bfNecesita una soluci\u00f3n inmediata o m\u00e1s trabajada en el tiempo?<\/p>\n

    Son muchas las preguntas que vamos a poder ir haciendo durante este periodo hasta encontrar la f\u00f3rmula perfecta sobre la que debemos impactar. En el caso de que su necesidad no sea inmediata, el flujo de trabajo<\/strong> con el lead en cuesti\u00f3n deber\u00e1 cambiar dr\u00e1sticamente hasta adaptarse por completo a sus ritmos de trabajo.<\/p>\n

    El estado de su competencia<\/h3>\n

    Cuando cualificamos un lead<\/strong> no tenemos que centrarnos \u00fanicamente en su perfil en cuesti\u00f3n. Sino que tambi\u00e9n tiene una gran importancia todo lo que tiene relaci\u00f3n con sus competidores m\u00e1s directos. En base a ellos, podremos optar por diferentes estrategias<\/strong> que nos ayuden a detectar, y atacar, determinados escenarios en los que existen oportunidades de crecimiento.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    \u00bfC\u00f3mo es el proceso de cualificaci\u00f3n de leads y c\u00f3mo puede ayudarnos en nuestro negocio? Analizamos los principales elementos<\/p>\n","protected":false},"author":54,"featured_media":31467,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"content-type":"","footnotes":""},"categories":[24],"tags":[],"class_list":{"0":"post-31465","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-marketing-digital"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31465","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/users\/54"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=31465"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31465\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":40439,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31465\/revisions\/40439"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/media\/31467"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=31465"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=31465"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=31465"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}