{"id":1781,"date":"2015-03-21T00:40:08","date_gmt":"2015-03-21T00:40:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/?p=1781"},"modified":"2024-02-04T18:22:06","modified_gmt":"2024-02-04T18:22:06","slug":"marketing-radical","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/marketing-radical\/","title":{"rendered":"Marketing radical: De Harvard a Harley Davidson"},"content":{"rendered":"

Ficha de libro<\/strong>
\nT\u00edtulo<\/strong>: Marketing radical: Desde Harvard hasta Harley Davidson
\nT\u00edtulo original<\/strong>: Radical Marketing: From Harvard to Harley, Lessons from Ten That Broke the Rules and Made It Big
\nAutores<\/strong>: Sam Hill y Glenn Rifkin
\nEditorial<\/strong>: Harper-Collins<\/p>\n

Los autores Sam Hill y Glenn Rifkin comentan en su libro \u00abMarketing Radical\u00bb lo que ellos entienden que necesita aplicar una empresa para ser revolucionaria en el \u00e1rea de Marketing.<\/p>\n

Sobre los autores<\/h3>\n

Sam Hill es cofundador del Helios Consulting Group, que ayuda a la alta direcci\u00f3n a resolver problemas complejos de marketing. Con casi veinte a\u00f1os de experiencia trabajando en temas de marketing para corporaciones l\u00edderes de todo el mundo, anteriormente fue socio y director de marketing de Booz-Allen & Hamilton y vicepresidente de DMB & B, una de las veinte agencias de publicidad m\u00e1s importantes del mundo. Su trabajo ha aparecido en Harvard Business Review, Strategy & Business, Fortune y Financial Times.
\nGlenn Rifkin es un veterano periodista de negocios que ha escrito extensamente para el New York Times. Es coautor de The Ultimate Entrepreneur<\/a>: The Story of Ken Olsen and Digital Equipment Corporation y tambi\u00e9n ha contribuido a Harvard Business Review, Fast Company, Boston Globe, Forbes, ASAP y Strategy & Business. Actualmente es editor senior de Knowledge Universe Publishing.<\/p>\n

Conceptos claves<\/h2>\n
    \n
  1. \n

    El CEO debe ser el propietario de la funci\u00f3n de marketing<\/strong><\/h4>\n

    . El marketing radical requiere que la persona m\u00e1s importante de la organizaci\u00f3n est\u00e9 \u00edntimamente involucrada en la funci\u00f3n de marketing y, de hecho, dirija el enfoque de marketing de la organizaci\u00f3n. Esto asegura que todos en la organizaci\u00f3n tengan un fuerte enfoque en la interacci\u00f3n con el mercado, porque el CEO lo exige y lo espera.<\/li>\n

  2. \n

    Aseg\u00farate de que el departamento de marketing comience peque\u00f1o y plano y que se mantenga peque\u00f1o y plano<\/strong><\/h4>\n

    . El punto clave aqu\u00ed es que la funci\u00f3n de marketing no debe ser tan grande que comience a hincharse con burocracia y protocolo, sino que se mantenga lo suficientemente peque\u00f1a y flexible como para responder a las nuevos tendencias para mantenerse en contacto con el mercado y probar nuevos enfoques ‘escandalosos’ (ver las reglas 8 y 9).<\/li>\n

  3. \n

    Sal de la oficina y pres\u00e9ntate cara a cara con las personas que m\u00e1s importan – los clientes<\/strong>.<\/h4>\n<\/li>\n
  4. \n

    Utiliza la investigaci\u00f3n de mercado con cautela<\/strong><\/h4>\n

    En relaci\u00f3n con la regla n. \u00b0 2, este punto se relaciona con la propensi\u00f3n de los CEOs a \u00abseguir su instinto\u00bb en las decisiones clave de marketing, en lugar de depender de grupos focales o encuestas de mercado detalladas. Debido a su estrecha conexi\u00f3n con sus clientes (ver la regla # 3), tales decisiones de marketing a menudo resultan ser correctas.<\/li>\n

  5. \n

    Contrata solo misioneros apasionados<\/strong><\/h4>\n

    Las compa\u00f1\u00edas radicales contratan lo que los autores llaman ‘misioneros apasionados’ para puestos de alto nivel. Estas son personas que creen en el producto y la base de clientes (ver la regla # 6) tan fuertemente como el CEO.<\/li>\n

  6. \n

    Ama y respeta a tus clientes<\/strong><\/h4>\n

    A diferencia de las compa\u00f1\u00edas \u00abconvencionales\u00bb, los directivos en compa\u00f1\u00edas de marketing radicales no ven a sus clientes solo como segmentos de mercado objetivo, definidos por caracter\u00edsticas demogr\u00e1ficas o psicogr\u00e1ficas. M\u00e1s bien, piensan que sus clientes son como ellos mismos, apasionados y orgullosos de estar asociados con el producto. En este sentido, los autores describen los altos directivos de las empresas \u00abradicales\u00bb como \u00abamorosos y respetuosos\u00bb con sus clientes.<\/li>\n

  7. \n

    Crear una comunidad de clientes<\/strong><\/h4>\n

    Un aspecto muy llamativo de algunas de las compa\u00f1\u00edas de marketing radicales que se discuten en el libro es su capacidad para crear una comunidad de clientes extremadamente dedicada y leal, que incluso llegar\u00e1n a tatuarse sus cuerpos identificandose con la marca. (por ejemplo, Harley-Davidson, The Greatful Dead).<\/li>\n

  8. \n

    Replantea el marketing mix.<\/strong><\/h4>\n

    \u00abEl mercado de los vendedores radicales dedica continuamente grandes cantidades de dinero, esfuerzo y tiempo a comunicarse con sus clientes. Sin embargo, rara vez tienen grandes presupuestos publicitarios. De hecho, algunos, como Providian, ni siquiera tienen presupuestos de marketing, razonando que dichos presupuestos act\u00faan como \u00abderechos\u00bb y fomentan el gasto cuando no se necesita ninguno o, por el contrario, como l\u00edmites m\u00e1ximos, desanimando a los vendedores de gastar m\u00e1s cuando ven una oportunidad. Cuando los vendedores radicales usan la publicidad, tienden a hacerlo en resumen, explosiones bruscas, lo que hemos llamado \u00abpublicidad de golpes quir\u00fargicos\u00bb … Los especialistas en marketing radicales tienden a utilizar m\u00e1s herramientas de comunicaci\u00f3n personalizadas o dirigidas, que van desde el correo directo a las p\u00e1ginas web, a la publicidad local y al patrocinio de torneos de baloncesto en los vecindarios \u00ab. (p\u00e1g. 26)<\/li>\n

  9. \n

    Celebra el sentido poco com\u00fan<\/strong><\/h4>\n

    Los vendedores radicales rompen las reglas. Por ejemplo, en lugar de tratar de maximizar la distribuci\u00f3n del producto para colocarla lo m\u00e1s posible en el mercado, pueden tender a limitar la disponibilidad para crear una demanda acumulada, y as\u00ed fomentar la lealtad y el compromiso entre sus distribuidores.<\/li>\n

  10. \n

    Se fiel a la marca<\/strong><\/h4>\n

    \u00abLos especialistas en marketing radicales est\u00e1n obsesionados con la integridad de la marca y est\u00e1n obsesionados con la calidad\u00bb. (p\u00e1g. 30)<\/li>\n<\/ol>\n

    C\u00f3mo ser radical en Marketing<\/h2>\n

    Ser Radical <\/strong>en cuesti\u00f3n de Marketing va m\u00e1s all\u00e1 de la innovaci\u00f3n, el \u00e9xito o incluso la rebeld\u00eda o la locura. Las empresas radicales se diferencian de las tradicionales en la forma como ven el mercado y en las t\u00e9cnicas y los enfoques que utilizan (o no utilizan). Desconf\u00edan profundamente de la mayor\u00eda de las investigaciones de mercado; los directores generales lideran la funci\u00f3n de Marketing; sus departamentos de Marketing son min\u00fasculos y est\u00e1n formados por misioneros apasionados; cuentan con Planes de Marketing basados principalmente en la comunicaci\u00f3n con la poblaci\u00f3n base y utilizan la Publicidad de forma estrictamente selectiva.
    \nEn un mundo donde los consumidores est\u00e1n cada vez m\u00e1s formados, donde los costes de la inserci\u00f3n publicitaria en medios de comunicaci\u00f3n alcanzan niveles exorbitantes y donde las f\u00f3rmulas del Marketing tradicional est\u00e1n en manos de todos, es m\u00e1s dif\u00edcil que nunca hacerse o\u00edr y ganar ventaja competitiva con las f\u00f3rmulas de siempre. Harley-Davidson<\/a>, Harvard Business School<\/a>, y la NBA<\/a>, son ejemplos de empresas que han alcanzado la cima de un sector o de un nicho de mercado sin gastar grandes sumas en publicidad o sin asignar excesivos recursos a sus presupuestos de Marketing.
    \nEstos son los casos estudiados en Marketing Radical:<\/p>\n