{"id":17412,"date":"2020-05-09T12:21:20","date_gmt":"2020-05-09T12:21:20","guid":{"rendered":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/?p=17412"},"modified":"2024-02-04T18:02:26","modified_gmt":"2024-02-04T18:02:26","slug":"account-based-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/account-based-marketing\/","title":{"rendered":"El Account Based Marketing &#8211; El marketing B2B"},"content":{"rendered":"<p>Las estrategias de marketing sufren cambios significativos dependiendo del p\u00fablico objetivo al cual van dirigidas. Cada p\u00fablico tiene un perfil, y el marketing debe adaptarse a sus caracter\u00edsticas espec\u00edficas, tener en cuentas sus circunstancias, su estilo de vida, necesidades e inquietudes.<br \/>\nExisten claras diferencias entre el p\u00fablico B2C y el B2B, por lo que es l\u00f3gico pensar que las empresas deben usar diferentes recursos para llegar a uno u otro target.\u00a0 El comprador B2B suele ser un comprador cualificado, que compara, estudia y analiza el producto. Se toma m\u00e1s tiempo en el proceso de toma de decisi\u00f3n, y las ventas suelen llevar un proceso m\u00e1s dilatado en el tiempo que la venta B2C.<br \/>\nEs justamente en el contexto del B2B donde el Accout Based Marketing (ABM) tiene su sitio.<\/p>\n<h2>\u00bfQu\u00e9 es el Account Based Marketing?<\/h2>\n<p>El Account Based Marketing (Marketing basado en cuentas) es<strong> un tipo de estrategia que se centra en las cuentas, o lo que es lo mismo, las empresas a las que pretende llegar.<\/strong><br \/>\nEl marketing tradicional centra sus esfuerzos en llegar a un p\u00fablico objetivo que comparte caracter\u00edsticas comunes. De ese target, s\u00f3lo una parte llegar\u00e1 a realizar la conversi\u00f3n. Por el contrario, <strong>el ABM primero selecciona las cuentas, o posibles clientes, establece relaciones y v\u00ednculos con ellas y finalmente generando el entorno adecuado para que se produzca la oportunidad de venta.<\/strong><br \/>\nPodemos entender el ABM como una reformulaci\u00f3n del marketing inbound orientado hacia las empresas que realizan una actividad comercial B2B, y requiere de una coordinaci\u00f3n estrecha entre los equipos de marketing y de ventas.<\/p>\n<h2>El Inbound marketing y el Account Based Marketing<\/h2>\n<p>Estos dos m\u00e9todos se complementan, y juntos son m\u00e1s efectivos. Adem\u00e1s, comparten caracter\u00edsticas comunes, ya que ambas requieren un estudio y la definici\u00f3n de los perfiles a los que dirigirse. \u00a0Si el marketing inbound analiza aspectos psicodemogr\u00e1ficos de sus perfiles, el ABM analiza aspectos como la trayectoria, las metas y la filosof\u00eda de las empresas para determinar su p\u00fablico objetivo.<br \/>\nY es que, <strong>aunque el ABM se dirige a las cuentas (empresas), no hay que perder de vista que las empresas est\u00e1n constituidas por personas<\/strong>, que son las que al final toman las decisiones dentro de la empresa en base a criterios objetivos, de productividad y de confianza.<\/p>\n<blockquote><p>Es justamente en el contexto del B2B donde el Accout Based Marketing (ABM) tiene su sitio<\/p><\/blockquote>\n<p>El blog de la empresa, su web, sus perfiles en redes sociales, su relaci\u00f3n con los clientes, sus estrategias de marketing e incluso el \u00e1mbito geogr\u00e1fico al que delimitan su actividad, nos aportan informaci\u00f3n para conocer que decisiones estrat\u00e9gicas se han tomado en la empresa. Todo ello con el fin de entender sus necesidades y determinar de que forma nuestro producto o servicio encaja en su estrategia de crecimiento.<\/p>\n<h3>Diferencias entre el Marketing Inbound y el ABM<\/h3>\n<p>Es cierto que son estrategias complementarias, y que comparten similitudes, pero tambi\u00e9n existen diferencias entre ellas:<\/p>\n<ul>\n<li>El inbound marketing se dirige a un mercado grande mientras que el ABM a un mercado m\u00e1s reducido y seleccionado<\/li>\n<li>El inbound marketing apunta a clientes a los que pretende cubrir una necesidad espec\u00edfica, mientras que el ABM se centra en empresas espec\u00edficas o nichos de empresas muy determinadas.<\/li>\n<li>Uno tiene como p\u00fablico objetivo un mercado segmentado. El otro se orienta hacia un p\u00fablico constituido por empresas (cuentas), mucho m\u00e1s reducido en n\u00famero que el p\u00fablico objetivo del inbound marketing<\/li>\n<li>El ABM requiere la colaboraci\u00f3n estrecha entre los departamentos de marketing y de ventas. Por su lado, el marketing inbound requiere de estrategias de marketing y publicidad<\/li>\n<li>El targed del marketing inbound suele ser por lo general, consumidores finales, es decir se trata de un mercado B2C, mientras que el ABM va dirigido a un mercado B2B.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>El ciclo de venta en el Account Based Marketing<\/h2>\n<p>Ya hemos hablado de las similitudes que tiene el ABM con el marketing inbound, tambi\u00e9n conocemos un poco las diferencias entre ellos, por lo que cabe esperar que el proceso de compra del Account Based Marketing tenga sus fases propias y diferenciadas. Sobre todo teniendo en cuenta las caracter\u00edsticas que nos dirigimos hacia un p\u00fablico cualificado, y <strong>hablamos de procesos de compra m\u00e1s dilatados en el tiempo<\/strong>.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-17419 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/account-based-marketing.png\" alt=\"account based marketing\" width=\"619\" height=\"134\" \/><\/p>\n<h3>Las fases del ABM<\/h3>\n<ol>\n<li><strong>Identificaci\u00f3n de la cuenta:<\/strong>\u00a0Se trata de identificar a las empresas queremos dirigir nuestros esfuerzos comerciales. Hablamos de acotar el n\u00famero de empresas. Para ello podemos tener en cuenta criterios\u00a0 psicodemogr\u00e1ficos de los buyer persona de esas empresas, sectores productivos, tama\u00f1o de la empresa, trayectoria, geolocalizaci\u00f3n, su familia de productos, actividad o por la extensi\u00f3n de su mercado.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"2\">\n<li><strong> Establecer relaciones<\/strong>: Se trata de un primer contacto con la empresa, y m\u00e1s concretamente con el buyer persona. A veces la comunicaci\u00f3n no tiene que ser directa, sino a trav\u00e9s de otras personas que trabajan o tienen una relaci\u00f3n laboral estrecha con el buyer persona de la empresa objetivo. Simplemente se trata de darnos a conocer.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"3\">\n<li><strong> Personalizaci\u00f3n de los mensajes:<\/strong> Lo primero es tener presente que este tipo de operaci\u00f3n se prolongan bastante en el tiempo por las caracter\u00edsticas del comprador. Tomado esto en consideraci\u00f3n, llegamos a la fase en la que los mensajes se personalizan y conectamos con el comprador o con su entorno. Aparecen las primeras propuestas de valor como las consultor\u00edas y se utilizan los canales habituales de comunicaci\u00f3n de las empresas.<\/li>\n<\/ol>\n<ol start=\"4\">\n<li><strong> Conversi\u00f3n: <\/strong>Llegados a esta fase, ya hemos creado el entorno de confianza. La empresa nos conoce, conoce nuestra actividad, nuestro producto y es el momento de generar la oportunidad de venta. Damos a conocer nuestro producto y su incidencia positiva para la productividad, visibilidad o competitividad de la empresa.<\/li>\n<\/ol>\n<h2>Beneficios del Account Based Marketing<\/h2>\n<ul>\n<li><strong>Se mantienen relaciones de calidad con los clientes potenciales.<\/strong> Se trata de calidad frente a cantidad. Adem\u00e1s, estas estas relaciones nos permiten acceder a otras empresas o a futuras colaboraciones.<\/li>\n<li><strong>Se minimiza la p\u00e9rdida de recursos<\/strong>. Esto incide directamente en la mejora de nuestra productividad, ya que centramos los esfuerzos en empresas con las que tenemos mayor posibilidad de cerrar ventas.<\/li>\n<li>Desde el primer momento las campa\u00f1as de comunicaci\u00f3n est\u00e1n muy definidas, por lo que <strong>su impacto suele ser bastante alto<\/strong>.<\/li>\n<li><strong>El retorno de la inversi\u00f3n es mucho mayor<\/strong> en comparaci\u00f3n con el marketing tradicional. Las campa\u00f1as personalizadas y la colaboraci\u00f3n del equipo de ventas, e incluso t\u00e9cnico contribuyen a obtener un alto <a href=\"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/glosario\/roi\/\">ROI<\/a>.<\/li>\n<\/ul>\n<p>En resumen, si tu p\u00fablico objetivo son las empresas o los buyer persona de esas empresas usa estrategias de ABM. El Account Based Marketing te ayudar\u00e1 a cerrar ventas en tus operaciones B2B. Eso s\u00ed, ten siempre presente que el ciclo de compra es mucho m\u00e1s largo. Medir los resultados y valorar su efectividad te ayudar\u00e1 a mejorar tus estrategias.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Las estrategias de marketing sufren cambios significativos dependiendo del p\u00fablico objetivo al cual van dirigidas. Cada p\u00fablico tiene un perfil, y el marketing debe adaptarse a sus caracter\u00edsticas espec\u00edficas, tener en cuentas sus circunstancias, su estilo de vida, necesidades e inquietudes. 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