{"id":16448,"date":"2020-04-17T23:47:36","date_gmt":"2020-04-17T23:47:36","guid":{"rendered":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/?p=16448"},"modified":"2023-08-27T22:50:49","modified_gmt":"2023-08-27T22:50:49","slug":"las-22-leyes-inmutables-del-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/las-22-leyes-inmutables-del-marketing\/","title":{"rendered":"Leyes imprescindibles del Marketing para alcanzar el \u00e9xito"},"content":{"rendered":"

as 22 leyes inmutables del Marketing<\/span><\/p>\n

1. Ley del liderazgo<\/h2>\n

\u00abEs mejor ser el primero que ser el mejor\u00bb<\/strong>
\nLa cuesti\u00f3n fundamental en el marketing es crear una categor\u00eda en la que se pueda ser el primero. Es mucho m\u00e1s f\u00e1cil entrar en la mente el primero que tratar de convencer a alguien que se tiene un producto mejor que el que lleg\u00f3 antes, aunque as\u00ed sea.
\nUna raz\u00f3n por la que la primera marca tiende a mantener el liderazgo es que a menudo se convierte en gen\u00e9rico. Algunos ejemplos de esto son Xerox o Kleenex.<\/p>\n

2. Ley de la Categor\u00eda<\/h2>\n

\u201cSi no puede ser el primero en una categor\u00eda, cree <\/strong>una categor\u00eda nueva\u201d<\/strong>
\nCuando lance un nuevo producto, la primera pregunta que debe hacerse no es \u201c\u00bfen qu\u00e9 es mejor este producto que los de la competencia\u201d? sino \u201c\u00bfen qu\u00e9 categor\u00eda es este producto el Primero?\u201d
\nPiense en Categor\u00edas. Todos se interesan en lo que es nuevo. Poca gente est\u00e1 interesada en lo que es mejor. Cuando sea el primero en una nueva categor\u00eda, promocione la categor\u00eda. En esencia, usted no tiene competencia.<\/p>\n

3. Ley de la Mente<\/h2>\n

\u201cEs mejor ser el primero en la mente que en el punto de venta\u201d<\/strong>
\nEl Marketing es una batalla de percepciones, no de productos, por lo que el campo de batalla es la mente, no el punto de venta. El mayor derroche que puede hacer en Marketing es tratar de cambiar la mente humana. No trate de cambiar un concepto ya asumido por los clientes. Cree un nuevo concepto y trasm\u00edtalo el primero no al punto de venta, sino a la mente de sus consumidores.<\/p>\n

4. Ley de la Percepci\u00f3n<\/h2>\n

\u201cEl marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones\u201d<\/strong>
\nMucha gente piensa que el Marketing es una batalla de productos. Supone que a la larga el mejor producto vencer\u00e1. Es una ilusi\u00f3n. No existe una realidad objetiva. Lo \u00fanico que existe en el Marketing son percepciones.
\nDebemos estudiar c\u00f3mo se han formado las percepciones en la mente del consumidor, para
\npoder manipular esas percepciones. Ese el el objetivo del Marketing.<\/p>\n

5. Ley del Enfoque<\/h2>\n

\u201cEl principio m\u00e1s poderoso del Marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes\u201d<\/strong>
\nUna palabra sencilla y no inventada concentra el enfoque en un solo concepto. Es el sacrificio cumbre del Marketing.
\nLa palabra asociada al l\u00edder define la categor\u00eda. La marca se convierte en el gen\u00e9rico de esa categor\u00eda. Si usted no es l\u00edder, su palabra debe tener un enfoque concentrado y estar disponible dentro de la categor\u00eda.
\nLas palabras m\u00e1s eficaces son las m\u00e1s simples y orientadas al beneficio. Es siempre mejor concentrar el enfoque en una palabra que en dos o tres.<\/p>\n

6. Ley de la Exclusividad<\/h2>\n

\u201cDos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del cliente\u201d<\/strong>
\nLos departamentos de Marketing gastan ingentes cantidades de tiempo y de dinero en Investigaci\u00f3n de mercados para saber lo que los clientes buscan en un producto o servicio y luego ofrecerlo.
\nLo que nunca dicen los investigadores es que muchas veces la idea ya pertenece a otra compa\u00f1\u00eda. Por m\u00e1s dinero que usted gaste no podr\u00e1 hacerse con una palabra que pertenezca a otra empresa.<\/p>\n

7. Ley de la Escalera<\/h2>\n

\u201cLa estrategia a utilizar depende del pelda\u00f1o que ocupe en la escalera\u201d<\/strong>
\nPara cada categor\u00eda en la mente existe una escalera de productos. En cada pelda\u00f1o hay una marca. Su estrategia depende de lo pronto que llegue usted a la mente y, por consiguiente, al pelda\u00f1o que ocupe. Si usted ocupa el segundo o tercer lugar de la escalera, no trate de ser como el primero.
\nSus clientes no aceptar\u00e1n esa posibilidad. Usted debe aceptar el pelda\u00f1o que ocupa y actuar en consecuencia. Ser distinto al primero puede ser muy lucrativo.<\/p>\n

8. Ley de la Dualidad<\/h2>\n

\u201cA la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes\u201d
\nAl principio una categor\u00eda es una escalera de muchos pelda\u00f1os. Gradualmente la escalera se convierte en un asunto de dos pelda\u00f1os. Cuando se observa el Marketing con perspectiva se comprueba que la batalla suele terminar en una lucha tit\u00e1nica entre dos grandes jugadores: la vieja marca de confianza y el aspirante.
\nSi se es un d\u00e9bil n\u00famero tres no avanzar\u00e1 mucho saliendo a atacar a los l\u00edderes. Ser\u00eda m\u00e1s factible labrarse un nicho de mercado rentable (Ley del enfoque).<\/p>\n

9. Ley de lo Opuesto<\/h2>\n

\u201cSi opta al segundo puesto, su estrategia est\u00e1 determinada por el l\u00edder\u201d
\nSi desea asentarse firmemente en el segundo pelda\u00f1o de la escalera, analice la empresa que est\u00e1
\nsobre usted. \u00bfD\u00f3nde es fuerte? \u00bfC\u00f3mo convertir esa fuerza en debilidad?.
\nDebe descubrir la esencia del l\u00edder y luego presentar al cliente potencial lo opuesto. (No sea mejor, sea distinto).
\nDemasiados aspirantes a n\u00famero dos tratan de emular al n\u00famero uno. Suele ser un error; usted debe ser la alternativa.<\/p>\n

10. Ley de la Divisi\u00f3n<\/h2>\n

\u201cCon el tiempo una categor\u00eda se dividir\u00e1 y se convertir\u00e1 en dos o m\u00e1s categor\u00edas\u201d<\/strong>
\nUna categor\u00eda comienza siendo \u00fanica. Pero, a lo largo del tiempo, la categor\u00eda se desglosa en otros segmentos. Cada segmento tiene su propia raz\u00f3n de ser y su propio l\u00edder, que en raras ocasiones coincide con el l\u00edder de la categor\u00eda inicial.
\nLa manera que tiene el l\u00edder para mantener su dominio es utilizar una marca distinta para cada categor\u00eda que surja. Es un error tomar el nombre de una marca famosa en su categor\u00eda y utilizarla en otra.<\/p>\n

11. Ley de la Perspectiva<\/h2>\n

\u201cLos efectos del Marketing son a largo plazo\u201d<\/strong>
\nMuchas acciones de Marketing tienen efectos a corto plazo totalmente opuestos a los que tendr\u00e1n a largo plazo. Por ejemplo, una rebajas pueden aumentar las ventas a corto plazo y, sin embargo,
\nreducir el negocio a largo plazo, ya que pueden educar al cliente a no comprar a precios \u201cnormales\u201d.
\nOtro ejemplo es la Extensi\u00f3n de l\u00ednea. A corto plazo, invariablemente aumenta las ventas. Pero a largo plazo, tambi\u00e9n invariablemente, acaba socavando a una de las marcas. A menudo, lo que provoca el \u00e9xito a corto es el motivo del fracaso a largo plazo.<\/p>\n

12. Ley de la Extensi\u00f3n de l\u00ednea<\/h2>\n

\u201cHay una presi\u00f3n irresistible que lleva a la Extensi\u00f3n de la marca\u201d<\/strong>
\nUn d\u00eda la empresa est\u00e1 totalmente enfocada en un solo producto, que es altamente rentable. Al d\u00eda siguiente la misma empresa dispersa sus esfuerzos en muchos productos, y pierde dinero. Parece l\u00f3gico: Producimos A1, una salsa para carne con una gran cuota de mercado. Pero los consumidores cada vez consumen m\u00e1s pollo y menos carne roja. Entonces creamos una nueva salsa para pollo, y la lanzamos con el nombre A1.
\nQueremos que los clientes que est\u00e1n encantados con nuestra salsa para carne sepan que existe una tan buena como esa pero para pollo. Pero el Marketing es una batalla de percepciones, no de
\nproductos. Y A1, en la mente del consumidor, es una salsa para carne roja. Para que una marca triunfe debe ser la primera en una nueva categor\u00eda, o posicionarse como alternativa al l\u00edder. Las empresas que esperan hasta que un nuevo mercado se ha desarrollado encuentran ya ocupadas estas dos posibilidades, y habitualmente recurren a la Extensi\u00f3n de l\u00ednea.
\nPara muchas empresas la Extensi\u00f3n de l\u00ednea es la salida f\u00e1cil. Lanzar una nueva marca requiere no s\u00f3lo dinero, sino tambi\u00e9n una idea o concepto. Invariablemente el l\u00edder de la categor\u00eda es la marca que no ha hecho Extensi\u00f3n de l\u00ednea.<\/p>\n

13. Ley del Sacrificio<\/h2>\n

\u201cSiempre hay que renunciar a algo para conseguir algo\u201d<\/strong>
\nEs lo contrario a la Extensi\u00f3n de l\u00ednea. Puede sacrificar 3 cosas:
\n1. Productos: tener m\u00e1s productos para vender no significa que venda m\u00e1s. Si quiere tener \u00e9xito debe reducir su gama de productos, no ampliarla. Para que una marca sea fuerte debe ser la referencia en su especialidad.
\n2. Mercado objetivo: tener m\u00e1s clientes objetivo no significa tener m\u00e1s clientes reales. Si quiere tener \u00e9xito debe reducir su mercado objetivo y dirigir su oferta a un conjunto definido de consumidores potenciales.
\n3. Cambio constante: cambios continuos en su estrategia comercial crear\u00e1 una sensaci\u00f3n de inconsistencia. Tratar de seguir todos los giros que da el mercado s\u00f3lo aumentar\u00e1 las posibilidades de que nos salgamos de \u00e9l.<\/p>\n

14. Ley del los Atributos<\/h2>\n

\u201cPara cada atributo hay otro opuesto igual de efectivo\u201d<\/strong>
\nDemasiado a menudo las empresas tratan de emular al l\u00edder, buscando su atributo especial, para producir algo similar. No funciona. Debe encontrar un atributo opuesto que le permita oponerse al
\nl\u00edder. Si Coca cola es la original y cl\u00e1sica, Pepsi debe ser la radical.
\nToda categor\u00eda tiene un atributo principal. (En los dent\u00edfricos, por ejemplo, la prevenci\u00f3n de la caries). Pero si en esa categor\u00eda el atributo principal ya est\u00e1 ocupado por otra marca, debe poseer otro atributo, aunque no sea el principal, pero que sea exclusivamente suyo (dientes blancos, por ejemplo). Su trabajo ser\u00e1 promover la importancia de ese atributo secundario.<\/p>\n

15. Ley del la Franqueza<\/h2>\n

\u201cCuando admita algo negativo, el cliente potencial le conceder\u00e1 algo positivo\u201d<\/strong>
\nUna de las formas m\u00e1s efectivas de introducirse en la mente es reconocer en primer lugar algo negativo y luego convertirlo en algo positivo. La franqueza desarma. Si usted dice algo negativo, ganar\u00e1 en credibilidad. Y entonces es cuando debe darle la vuelta. Por ejemplo, Listerine acepta que su sabor es \u201codioso\u201d. Pero, como contrapartida, ofrece eficacia cl\u00ednica contra la caries.
\nUtilice la Franqueza admitiendo aquello que sepa que sus clientes perciben. Si su punto negativo no es percibido por los consumidores no empatizar\u00e1 con ellos. Y dele r\u00e1pidamente la vuelta. No se trata de pedir disculpas: se trata de apoyarse en su debilidad.<\/p>\n

16. Ley del la Singularidad<\/h2>\n

\u201cEn cada situaci\u00f3n, s\u00f3lo una jugada producir\u00e1 resultados sustanciales\u201d<\/strong>
\nEn Marketing de nada sirve el esfuerzo disperso en muchas tareas distintas. Lo \u00fanico que funciona es un golpe audaz y \u00fanico. Para poder darlo, debe estudiar muy bien el terreno. Encontrar el punto d\u00e9bil de su competencia y concentrar toda su fuerza en ese punto.
\nLo que funciona en Marketing es lo inesperado.<\/p>\n

17. Ley del lo Impredecible<\/h2>\n

\u201cSalvo que escriba los planes de sus competidores, usted no podr\u00e1 predecir el futuro\u201d<\/strong>
\nSi usted no puede adivinar el futuro, no haga planes a largo plazo.
\nLa mejor planificaci\u00f3n a corto plazo es encontrar un \u00e1ngulo o palabra que diferencie a su producto o empresa. Su estrategia a largo plazo deber\u00e1 ser aprovechar al m\u00e1ximo esa idea o \u00e1ngulo. No es un plan a largo plazo, sino una orientaci\u00f3n. Aunque usted no puede adivinar el futuro, s\u00ed puede ayudarse de las tendencias, para lo cual debe permanecer atento y en contacto con mercado real.
\nTambi\u00e9n puede dotar a su empresa de una gran flexibilidad que le permita una mayor capacidad de adaptaci\u00f3n en menor tiempo. De cualquier forma, las empresas que triunfan no son aquellas capaces de predecir el futuro, sino de inventarlo.<\/p>\n

18. Ley del \u00c9xito<\/h2>\n

\u201cEl \u00e9xito suele preceder a la arrogancia y la arrogancia al fracaso\u201d<\/strong>
\nEl \u00e9xito suele ser el incitador a la Extensi\u00f3n de l\u00ednea. Si una marca tiene \u00e9xito, enseguida se busca nuevos productos a los que \u201cencasquetarles\u201d el mismo nombre.
\nLa gente brillante en Marketing tiene la habilidad de pensar como un cliente potencial. Empatizan con el cliente. No tratan de imponer su ego \u2013ll\u00e1mese marca extendida. Tambi\u00e9n es frecuente el error de \u201cretirarse en la c\u00faspide\u201d. Su \u00e9xito le eleva tanto que pierde el contacto con la realidad, con el frente de batalla.<\/p>\n

19. Ley del Fracaso<\/h2>\n

\u201cEl fracaso debe ser esperado y aceptado\u201d<\/strong>
\nDemasiadas empresas intentan arreglar las cosas, en lugar de abandonarlas cuando no funcionan. Si no nos desprendemos de nuestro ego tardaremos m\u00e1s en reconocer los errores y asumiremos menos riesgos a la hora de poner en marcha estrategias de Marketing novedosas. Es importante aceptar el fracaso como parte del proceso de aprendizaje y ser suficientemente humilde como para aceptar la lecci\u00f3n y cambiar.<\/p>\n

20. Ley del Bombo<\/h2>\n

\u201cA menudo, la situaci\u00f3n es lo contrario de como se publica en la prensa\u201d<\/strong>
\nCuando una empresa va bien, no necesita hacerse autobombo en prensa. S\u00f3lo lo necesita cuando tiene dificultades. La historia est\u00e1 repleta de fracasos de Marketing que triunfaron en prensa.
\nLas aut\u00e9nticas revoluciones no triunfan a mediod\u00eda con banda de m\u00fasica y cobertura de noticias a las 9. Las aut\u00e9nticas revoluciones llegan en medio de la noche y caen sobre usted a traici\u00f3n.<\/p>\n

21. Ley del la Aceleraci\u00f3n<\/h2>\n

\u201cLos programas que triunfan no se construyen sobre novedades, sino sobre tendencias\u201d<\/strong>
\nUna novedad es una ola en el oc\u00e9ano y la tendencia es la marea. Una novedad tiene mucho de bombo y una tendencia muy poco. Como una ola, la novedad es muy visible, pero sube y baja muy deprisa. La marea, sin embargo, es casi invisible pero muy poderosa a largo plazo.
\nOlvide las novedades y, cuando aparezcan, trate de amortiguarlas. Una manera de mantener una demanda a largo plazo para su producto es no satisfacer jam\u00e1s del todo a la demanda.<\/p>\n

22. Ley del los Recursos<\/h2>\n

\u201cSin los fondos adecuados una idea no despegar\u00e1 del suelo\u201d<\/strong>
\nNi la mejor idea del mundo llegar\u00e1 muy lejos sin el dinero que la haga despegar. El Marketing es un juego disputado en la mente del cliente potencial. Se necesita dinero para introducirse en la mente y, una vez all\u00ed, dinero para permanecer en ella.
\nLa cuesti\u00f3n es separa las ideas buenas de las malas y no malgastar demasiado dinero en demasiados productos y demasiados programas. Lo ideal es que los beneficios, en los primeros dos o
\ntres a\u00f1os, se reinviertan en Marketing. El dinero hace funcionar al mundo del Marketing. Si usted quiere tener \u00e9xito, debe encontrar el dinero necesario para hacer girar las ruedas del Marketing.<\/p>\n

Autores<\/h2>\n

Las 22 leyes inmutables del marketing<\/a> son fruto de los m\u00e1s de 2 a\u00f1os de experiencia como consultores de Al Ries y Jack Trout.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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