{"id":14930,"date":"2020-08-27T22:26:48","date_gmt":"2020-08-27T22:26:48","guid":{"rendered":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/?p=14930"},"modified":"2024-02-05T10:33:38","modified_gmt":"2024-02-05T10:33:38","slug":"domine-las-ventas-complejas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/domine-las-ventas-complejas\/","title":{"rendered":"Domina las ventas complejas"},"content":{"rendered":"
En su libro, Domina las ventas complejas, el reconocido experto consultor en ventas Jeff Thull presenta un proceso riguroso para completar con \u00e9xito la venta compleja construida en torno a cuatro fases:<\/div>\n
    \n
  1. descubrir al cliente principal<\/li>\n
  2. diagnosticar el problema complejo<\/li>\n
  3. dise\u00f1ar la soluci\u00f3n compleja<\/li>\n
  4. cumplir la primera promesa<\/li>\n<\/ol>\n
    \n
    Nos gu\u00eda a trav\u00e9s de Diagnostic Business Development<\/strong>, un sistema completo y eficaz derivado de a\u00f1os de experiencia con los mejores profesionales de ventas y equipos ejecutivos en todo el mundo. Es un enfoque de diagn\u00f3stico<\/strong> que enfatiza que, de hecho, no se trata de vender, sino de guiar decisiones comerciales de calidad que conectar\u00e1n y cuantificar\u00e1n su valor \u00fanico y eliminar\u00e1n las barreras internas de sus clientes que les impiden avanzar.<\/div>\n<\/div>\n
    \n

    Conceptos clave<\/h2>\n
      \n
    • Vender es un reto mayor en esta era marcada por la generalizaci\u00f3n y la complejidad<\/li>\n
    • Significa manejar decisiones, cambios, expectativas y relaciones<\/li>\n
    • No te centres en las transacciones \u2013 sino en las relaciones<\/li>\n
    • Vende con un sistema \u2013 un conjunto organizado de pasos a seguir<\/li>\n
    • Haz un perfil del cliente ideal y compara a los clientes reales con el perfil<\/li>\n
    • Hacer preguntas es m\u00e1s eficaz que contar historias<\/li>\n
    • Ponte en el lugar del cliente \u2013 \u00bfhar\u00edas lo que le propones?<\/li>\n
    • Los sistemas de ventas triunfan sobre las personalidades de ventas<\/li>\n
    • Analiza y mide el rendimiento<\/li>\n
    • Aprende de los errores y se flexible cuando cambien las circunstancias<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n
      \n

      \u00bfDe qu\u00e9 va este libro?<\/h2>\n

      En este cl\u00e1sico, Jeff Thull comparte su metodolog\u00eda para ayudar a los comerciales profesionales, desde personas que luchan con su primera llamada hasta ejecutivos senior que intentan averiguar por qu\u00e9 su estrategia de valor se est\u00e1 quedando corta. Esta es una gu\u00eda completa para guiar y ganar ventas de alto riesgo. En su lectura, podr\u00e1s reconsiderar t\u00e9cnicas que dabas por seguras y sorprenderte con la sencillez y efectividad de la estrategia que propone.<\/p>\n

      1. Vender: Las eras<\/h2>\n

      En los \u00faltimos 50 a 60 a\u00f1os, la venta ha pasado por tres fases:<\/p>\n

      1\u00ba La era del guion<\/b><\/h4>\n

      Durante los a\u00f1os 50, el vendedor recurr\u00eda a t\u00e9cnicas para manipular al cliente para hacer lo que aqu\u00e9l quer\u00eda. La capacitaci\u00f3n en ventas se enfocaba en dar un argumento, eludir las objeciones y tratar de cerrar la venta. Este enfoque ya casi no existe, excepto en telemarketing y ventas coches de segunda mano.<\/p>\n

      2\u00ba La era del solucionador de problemas<\/b><\/h4>\n

      En los a\u00f1os 70, los materiales de capacitaci\u00f3n de ventas empezaron a recalcar las habilidades de escuchar, crear confianza y desarrollar una relaci\u00f3n. En vez de un manipulador que convence, el vendedor se convirti\u00f3 en solucionador de problemas. Este enfoque de ventas sobrevivi\u00f3 y fij\u00f3 las bases de gran parte de la estrategia de ventas contempor\u00e1nea.
      \nPero s\u00f3lo era el principio. Ya que ahora lo usan muchos vendedores, no es en s\u00ed un enfoque diferenciador. Adem\u00e1s, el \u00e9nfasis en hacer preguntas y esperar las respuestas impl\u00edcitamente supone que los clientes realmente saben lo que necesitan. Esto no siempre es cierto. Muchos problemas son tan complejos que los clientes no los entienden.<\/p>\n

      3\u00ba La era del consultor\u00a0<\/b><\/h4>\n

      En esta era, la actual, el vendedor aporta las ideas y soluciones de negocios del cliente que \u00e9ste nunca hubiera imaginado sin ayuda. El vendedor resuelve problemas tanto para el cliente como para su propia empresa. Debe pensar en t\u00e9rminos de costo-beneficio para su empleador y para el cliente.<\/p>\n

      Cambiar con el mundo cambiante<\/h2>\n

      El mundo est\u00e1 cambiando. Los negocios son cada vez m\u00e1s competitivos. Los productos y servicios est\u00e1n perdiendo su car\u00e1cter \u00fanico y se convierten en productos b\u00e1sicos. Los m\u00e1rgenes se reducen. Las compa\u00f1\u00edas tratan de competir ofreciendo productos personalizados m\u00e1s complejos o dirigidos a un p\u00fablico espec\u00edfico, y aumentan as\u00ed la complejidad del mercado. Las buenas noticias son que los excelentes vendedores tienen un empleo seguro, pues se necesita gente excelente para entender y explicar los nuevos y complejos productos y servicios.
      \nLas malas noticias son dos:
      \n1) la complejidad confunde a los clientes y
      \n2) los productos y servicios complejos tambi\u00e9n se convierten en productos b\u00e1sicos<\/p>\n

      \u201cLas presentaciones prematuras en las decisiones complejas generalmente son una p\u00e9rdida de tiempo\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      Las ventas complejas tienen varias caracter\u00edsticas comunes. Primero, el cliente es, por lo general, un negocio (B2B) o una entidad gubernamental (B2G).
      \nLas ventas tienen una multiplicidad<\/strong>, es decir, incluyen mucha gente, perspectivas y geograf\u00edas. Tambi\u00e9n requieren una mayor inversi\u00f3n del vendedor y un ciclo de ventas m\u00e1s largo. Por ejemplo, el trabajo de ventas empez\u00f3 casi una d\u00e9cada antes de que el contrato de la defensa de Lockheed Martin, con un valor de US$200 mil millones, se otorga en octubre del 2001. La venta incluy\u00f3 a la fuerza a\u00e9rea de EE. UU. y del Reino Unido, y a otros aliados de la OTAN. Los ingresos brutos de esta venta podr\u00edan llegar a US$1 bill\u00f3n. Quiz\u00e1s esos proyectos de defensa sean inmunes a convertirse en productos b\u00e1sicos \u2013 quiz\u00e1s. Pero en cualquier otro lugar, la transformaci\u00f3n a productos b\u00e1sicos y la complejidad siguen presionando a los negocios.<\/p>\n

      \u201cLos clientes tratan de entender lo complejo comparando los elementos comunes de las ofertas de los proveedores y eliminando aquellos elementos que no encajan bien en una tabla comparativa demasiado simplificada\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      Avances en tecnolog\u00eda y comunicaciones<\/h4>\n

      Los avances en tecnolog\u00eda y comunicaciones convierten incluso a los productos complejos en productos b\u00e1sicos impulsados por el precio.\u00a0<\/em>Hace poco tiempo, un ordenador era un producto complejo B2B o B2G. Los fabricantes ten\u00edan mucho personal de ventas experto. Pero a medida que los ordenadores se volv\u00edan omnipresentes, se convirtieron en productos b\u00e1sicos Ahora el modelo de ventas de ordenadoras es el de Dell \u2013 los clientes compran en l\u00ednea, configuran sus propios sistemas y compran por precio.<\/p>\n

      \u201cGanas m\u00e1s credibilidad a partir de las preguntas que haces que de las historias que cuentas\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      Mientras tanto, el entorno de negocios se vuelve m\u00e1s complejo. Las organizaciones descentralizadas con poca actividad dificultan identificar al principal tomador de decisiones. Los problemas financieros son a menudo tan importantes (y tan complejos) como los problemas t\u00e9cnicos. La globalizaci\u00f3n incluye cada vez m\u00e1s pa\u00edses y culturas en la mezcla. Los clientes restringen las cadenas de suministro y exigen relaciones m\u00e1s cercanas, pero no parecen estar dispuestos a pagar un precio especial por las relaciones.
      \nLos proveedores compiten con innovaciones, pero \u00e9stas a veces sobrepasan las necesidades reales de los clientes. El mundo es cada vez m\u00e1s complejo y competitivo y, no obstante, muchas organizaciones de ventas se siguen anquilosadas en las viejas rutinas. En el fondo, muchos vendedores sienten nostalgia por la \u201cera del guion\u201d de hace medio siglo. Quieren encontrar un candidato, hacer su propuesta y cerrar la venta. Pero la vida ya no funciona as\u00ed. Usar el viejo proceso para afrontar las ventas complejas de la actualidad lleva a tres trampas:<\/p>\n

      \u201cEl \u00e9xito espectacular siempre est\u00e1 precedido por una preparaci\u00f3n poco espectacular\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      1\u00ba<\/strong> La trampa de la suposici\u00f3n\u00a0<\/b><\/h3>\n

      Los enfoques convencionales suponen que el vendedor puede conocer los objetivos del cliente, sus prioridades, necesidades, criterios y dem\u00e1s, con s\u00f3lo preguntar. Adem\u00e1s, supone que el cliente cuenta con un proceso s\u00f3lido de toma de decisiones. Esto puede estar muy lejos de la realidad. Es posible que los clientes no sepan analizar, evaluar y comparar caracter\u00edsticas y beneficios de productos y servicios complejos que no compran a menudo. Algunos lo sabr\u00e1n, pero otros no.<\/p>\n

      2\u00ba<\/strong> La trampa de la presentaci\u00f3n\u00a0<\/b><\/h3>\n

      Las organizaciones de ventas se enfocan en las presentaciones, pero generalmente no son muy efectivas. Equivalen a conferencias unilaterales con poco \u00e9nfasis en el cliente y suelen ser todas muy similares.<\/p>\n

      3\u00ba<\/strong> La trampa de la discusi\u00f3n con el cliente\u00a0<\/b><\/h3>\n

      Cuando los clientes plantean objeciones, los vendedores tratan de rebatirlas. Refutar las objeciones era un componente importante de ventas en la era del guion, pero, en una venta compleja, es algo muy delicado que puede llevar a una discusi\u00f3n adversa con el cliente. La frustraci\u00f3n de la complejidad, de los malentendidos y de la inevitable mala comunicaci\u00f3n causa din\u00e1micas peligrosas.<\/p>\n

      Ventas met\u00f3dicas<\/h2>\n

      Los mejores vendedores, los sobresalientes, no hacen las cosas a la vieja usanza, viciada e ineficaz. Los vendedores sobresalientes tienen una metodolog\u00eda de ventas que consiste en:<\/p>\n

        \n
      1. Sistema<\/strong> significa un enfoque organizado, con pasos y procedimientos.<\/li>\n
      2. Habilidad<\/strong> es una combinaci\u00f3n de capacidad, conocimiento, herramientas y t\u00e9cnicas.<\/li>\n
      3. Disciplina<\/strong> es una actitud mental y emocional.<\/li>\n<\/ol>\n

        \u201cLos vendedores tienden a olvidar que siempre coexisten objetivos opuestos dentro de las organizaciones\u201d.<\/p>\n

        Disciplina<\/h3>\n

        De las tres, la disciplina es el elemento m\u00e1s importante. Se desglosa en tres partes:<\/p>\n

          \n
        1. Hay que reconocer que est\u00e1s pidiendo a los clientes que cambien <\/b>\u2013 Cada soluci\u00f3n a cada problema requiere cambios. El cambio requiere una decisi\u00f3n personal u organizacional de hacer las cosas de manera distinta. Una venta no es s\u00f3lo ver las caracter\u00edsticas y los beneficios. Se trata de cambios, y los cambios son dif\u00edciles y arriesgados. Para vender al cliente el cambio, debemos guiarlo por una serie de pasos psicol\u00f3gicos y emocionales llamados \u201cel progreso hacia el cambio\u201d. Es una gama desde estar muy satisfecho con la situaci\u00f3n actual hasta un estado de crisis, cuando el cambio es inevitable.<\/li>\n
        2. Centrarse en desarrollar el negocio del cliente <\/b>\u2013 Invierte tiempo en conocer todo lo que puedas de las finanzas, problemas, retos y oportunidades del cliente. Luego ofrece algo que contribuya a su negocio. Si no tienes algo que ayude al cliente, no pierdas tiempo tratando de venderle. Busca clientes que te necesiten.<\/li>\n
        3. Generar confianza <\/b>\u2013 Se una mezcla de m\u00e9dico, mejor amigo y detective. Los m\u00e9dicos recetan tratamientos de acuerdo con las necesidades del paciente y act\u00faan como profesionales, no como vendedores de servicios. Se profesional. Los mejores amigos dan prioridad a sus intereses por encima de los intereses propios. Los detectives observan detenidamente y hacen preguntas.<\/li>\n<\/ol>\n

          \u201cLos individuos del negocio que se ven afectados negativamente por un problema o ineficiencia est\u00e1n mucho m\u00e1s receptivos a hablar de \u00e9l y de su impacto, que los causantes del problema\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

          Habilidad<\/h3>\n

          Despu\u00e9s de la disciplina, la habilidad es cr\u00edtica. El conjunto de habilidades del vendedor sobresaliente tambi\u00e9n conlleva tres partes:<\/p>\n

            \n
          1. Personas<\/b> \u2013 El \u00e9xito de las ventas depende de conseguir a las personas adecuadas y reunirlas. Puede que los clientes no tengan un proceso eficaz de toma de decisiones. El trabajo del vendedor es ayudarlos a generar uno. Como un productor de teatro, un vendedor efectivo re\u00fane un elenco de personajes. Incluye a personas de la organizaci\u00f3n del cliente que puedan ayudar a aclarar el problema y a especificar la soluci\u00f3n.<\/li>\n
          2. Preguntas<\/b>\u00a0\u2013 Las preguntas efectivas son diagn\u00f3sticas. Descubren el marco de referencia del cliente, sus inquietudes, la evidencia de problemas, alternativas y suposiciones.<\/li>\n
          3. Secuencia<\/b> \u2013 Las ventas complejas requieren una serie de decisiones, no s\u00f3lo una. Los vendedores eficientes llevan a los clientes por el camino de menor resistencia para tomar una serie de decisiones. Cuando los clientes ponen objeciones, es porque se salt\u00f3 un paso. El proceso, llamado \u201cel puente hacia el cambio\u201d, fija las metas del cliente, sus responsabilidades, criterios de \u00e9xito, inquietudes espec\u00edficas y el producto resultante en caso de que esas inquietudes se materialicen. Ya est\u00e1s ofreciendo una expectativa aut\u00e9ntica de que tu producto resolver\u00e1 los problemas del cliente.<\/li>\n<\/ol>\n

            \u201cLa gente cambia cuando se siente insatisfecha, preocupada y\/o presionada por sus problemas actuales. De manera similar, es m\u00e1s probable que los clientes compren en esas circunstancias\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

            El desarrollo del diagn\u00f3stico del negocio<\/h3>\n

            Por \u00faltimo, el sistema llamado \u201cproceso principal\u201d o \u201cdesarrollo del diagn\u00f3stico del negocio\u201d, pone en marcha la disciplina y la habilidad:<\/p>\n

              \n
            1. Tarea<\/b>\u00a0\u2013 Identifiquemos a los clientes que tengan mayor probabilidad de cambiar. No todos los candidatos son clientes potenciales. Selecci\u00f3nelos con base en su investigaci\u00f3n. Genere una estrategia acorde a las necesidades y circunstancias \u00fanicas de ese cliente.<\/li>\n
            2. Detecci\u00f3n<\/b> \u2013 Lleva a los clientes a hacer un autodiagn\u00f3stico para detectar y diagnosticar sus necesidades. Las investigaciones muestran que \u00e9sta es la parte m\u00e1s importante de la venta, porque los clientes toman decisiones cuando diagnostican sus problemas. Ve al ritmo del cliente. No te aceleres, no hagas preguntas que sean obviamente capciosas ni meramente ret\u00f3ricas.<\/li>\n
            3. Arquitectura<\/b>\u00a0\u2013 El vendedor y el cliente cooperan para encontrar la mejor soluci\u00f3n a los problemas identificados durante la fase de detecci\u00f3n. La mejor soluci\u00f3n brinda al cliente el menor riesgo y el mayor rendimiento posibles.<\/li>\n
            4. Resultado\u00a0<\/b>\u2013 Como el cliente ayud\u00f3 a dise\u00f1ar la soluci\u00f3n, el prop\u00f3sito de la fase de entrega de resultados es aumentar la confianza del cliente y su aprecio por el vendedor.<\/li>\n<\/ol>\n

              Identificar y atraer al cliente<\/h2>\n

              Los mejores vendedores administran muy bien su tiempo y esfuerzo, enfocando los recursos de venta donde haya mayores probabilidades de rendimiento. Los siguientes pasos son cr\u00edticos:<\/p>\n

              \u201cLa dura realidad del mercado dicta que eres parte de su sistema, o del sistema de otro\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

              \u2022\u00a0Entiende lo que traes a la mesa<\/b><\/h3>\n

              \u00a0<\/b>Debes conocer tu propuesta de valor. Lo que ofreces es fundamental para identificar a los mejores candidatos. Haz un perfil del cliente ideal; genera un plan para llamar a los \u201cprincipales\u201d clientes que correspondan al perfil.<\/p>\n

              \u2022\u00a0Investiga al candidato <\/b><\/h3>\n

              Usa recursos de la Web. Toma en cuenta las metas financieras, cualitativas y competitivas del cliente. Lee los informes fiscales y la carta del director ejecutivo. Conoce la cultura.<\/p>\n

              \u2022\u00a0Se at\u00edpico <\/b><\/h3>\n

              Nadie conf\u00eda en un vendedor, as\u00ed que no act\u00faes como tal. No entre de lleno en la venta sin o\u00edr el \u201cs\u00ed\u201d; primero trate de encontrar razones para descalificar al cliente. Recuerda: No quieres perder el tiempo. Encuentra el mejor punto para entrar en la organizaci\u00f3n de un cliente. El mejor punto es la persona que tiene el problema. Conoce todo lo que puedas de ella: antecedentes profesionales, responsabilidades e inquietudes.<\/p>\n

              \u2022\u00a0Da informaci\u00f3n al cliente <\/b><\/h3>\n

              No centres tu primera llamada telef\u00f3nica en conseguir una cita. Mejor da al cliente la informaci\u00f3n que sabes que \u00e9l necesita.<\/p>\n

              \u2022\u00a0Fija las bases para la fase de detecci\u00f3n <\/b><\/h3>\n

              Acepta ofrecer valor, al ayudar al cliente a entender mejor el problema que juntos pueden resolver. Los vendedores eficaces tienen la cooperaci\u00f3n del cliente para identificar, analizar, cuantificar y buscar una soluci\u00f3n.<\/p>\n

              Conclusi\u00f3n<\/h2>\n

              En todas las fases de la venta, \u201cBusca el No\u201d. Haz saber al cliente que no lo molestar\u00e1s m\u00e1s si el valor que ofreces no satisface sus necesidades.
              \nRecuerda: un pedido no es una relaci\u00f3n. Se consistente y digno de confianza. Despu\u00e9s de todo, vender no es un arte creativo. Los resultados se dan consistentemente cuando la metodolog\u00eda es adecuada.<\/p>\n<\/div>\n

              Sobre el autor<\/h2>\n

              Jeff\u00a0Thull<\/b><\/a> es presidente, director ejecutivo y fundador de Prime Resource Group, una consultora cuyos clientes incluyen Shell, 3M, Intel, HP, Tyco, Siemens, Boston Scientific, and Abbott. Se ha ganado una reputaci\u00f3n como l\u00edder intelectual en el campo de las estrategias de marketing y ventas para empresas involucradas en ventas complejas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

              En su libro, Domina las ventas complejas, el reconocido experto consultor en ventas Jeff Thull presenta un proceso riguroso para completar con \u00e9xito la venta compleja construida en torno a cuatro fases: descubrir al cliente principal diagnosticar el problema complejo dise\u00f1ar la soluci\u00f3n compleja cumplir la primera promesa Nos gu\u00eda a trav\u00e9s de Diagnostic Business […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"content-type":"","footnotes":""},"categories":[28],"tags":[],"class_list":{"0":"post-14930","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","6":"category-marketing-y-ventas"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/14930","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=14930"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/14930\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":40653,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/14930\/revisions\/40653"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=14930"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=14930"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=14930"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}