{"id":14928,"date":"2020-08-05T19:55:00","date_gmt":"2020-08-05T19:55:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/?p=14928"},"modified":"2024-02-05T10:50:53","modified_gmt":"2024-02-05T10:50:53","slug":"como-vender-cuando-nadie-compra","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/como-vender-cuando-nadie-compra\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo vender cuando nadie compra"},"content":{"rendered":"
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C\u00f3mo vender cuando nadie compra<\/span><\/p>\n

Conceptos clave<\/span><\/h2>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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  • Un ciclo econ\u00f3mico tiene cuatro fases: \u201cexpansi\u00f3n, prosperidad, contracci\u00f3n [y] recesi\u00f3n\u201d.<\/li>\n
  • Las exitosas t\u00e1cticas de ventas en \u00e9pocas de prosperidad no funcionan en una recesi\u00f3n.<\/li>\n
  • Cuando hay \u00e9pocas dif\u00edciles, los vendedores d\u00e9biles se dan por vencidos. Esto significa mayores oportunidades de venta para vendedores creativos y trabajadores.<\/li>\n
  • Identifiquemos a la gente que sigue gastando dinero en lo que usted vende y descubra c\u00f3mo llegar a ella.<\/li>\n
  • Apliquemos un \u201cenfoque intensivo\u201d a todas sus actividades de ventas.<\/li>\n
  • Establezca un sitio Web e incluya su \u201cbiograf\u00eda profesional, testimonios, lista de clientes [y un] blog\u201d. Tambi\u00e9n incluya un \u201cenlace de contacto\u201d.<\/li>\n
  • Ofrezca seminarios en la Web y teleseminarios para generar credibilidad y demostrar sus conocimientos.<\/li>\n
  • Recuerde constantemente a sus clientes potenciales que usted est\u00e1 ah\u00ed y est\u00e1 disponible.<\/li>\n
  • Para vender a una multitud, enfoque sus argumentos de venta en un \u201ccreador de consenso\u201d que ejerza influencia.<\/li>\n
  • Vender durante una recesi\u00f3n no es f\u00e1cil; por eso, \u201caunque est\u00e9 cansado, haga hoy mismo esa llamada adicional a un cliente potencial\u201d.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n
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    Resumen<\/h2>\n

    Cambiemos el enfoque para vender<\/h3>\n

    Un ciclo econ\u00f3mico tiene cuatro fases: \u201cexpansi\u00f3n, prosperidad, contracci\u00f3n [y] recesi\u00f3n\u201d. Resulta f\u00e1cil vender en \u00e9poca de crecimiento y prosperidad. Todos se suben al tren de ventas y lo disfrutan. Pero vender durante las contracciones y recesiones puede resultar dif\u00edcil. Las t\u00e9cnicas de venta convencionales que funcionan en las buenas \u00e9pocas no funcionan en \u00e9poca de recesi\u00f3n. Por eso, muchos vendedores que siguen usando los m\u00e9todos probados de ventas creen que \u201cnadie compra\u201d y se dan por vencidos. Sin embargo, las crisis econ\u00f3micas ofrecen una oportunidad de oro a los \u201cvendedores emprendedores\u201d. Los vendedores trabajadores pueden llenar el vac\u00edo de ventas que otros dejan. Los sobrevivientes deben simplemente preguntar: \u201c\u00bfQu\u00e9 podemos hacer que nadie m\u00e1s est\u00e9 haciendo?\u201d Tome algunas \u201cacciones de gran valor e impacto\u201d para reactivar sus ventas. Siga este plan de cinco d\u00edas para generar el primer impulso:<\/p>\n

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      D\u00eda uno<\/b><\/h4>\n

      \u2013 P\u00f3ngase en contacto con 25 clientes inactivos. Logre que vuelvan a trabajar con usted. Si tienen quejas de su empresa, asigne a alguien que las resuelva. Llame por tel\u00e9fono a 10 clientes activos. Ofrezca venderles la actualizaci\u00f3n de un servicio o producto. P\u00f3ngase en contacto con alguien que no sea su competidor e intercambie informaci\u00f3n de clientes potenciales. No se vaya de la oficina sin \u201cdar seguimiento a sus clientes actuales y llamar a los clientes potenciales\u201d.<\/li>\n

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      D\u00eda dos<\/b><\/h4>\n

      \u2013 Llame a 10 personas que potencialmente podr\u00edan recomendarle a alguien. Sal\u00fadelos amistosamente y diga lo siguiente: \u201cLlamo porque son \u00e9pocas dif\u00edciles para nuestra industria y querr\u00eda saber a qui\u00e9n puedo recomendar ahora mismo que pudiera ayudar al crecimiento de su negocio. Hablo con mucha gente todos los d\u00edas y me gustar\u00eda poder enviarles a algunos recomendados\u201d. Despu\u00e9s de escuchar la respuesta, cordialmente p\u00eddales a cambio el nombre de alguien que pudieran recomendarle a usted. D\u00e9 seguimiento a la gente que le mencionen.<\/li>\n

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      D\u00eda tres<\/b><\/h4>\n

      \u2013 Tenga tres cajas con una docena de donas cada una. Envu\u00e9lvalas para regalo. Ll\u00e9velas a tres clientes potenciales distintos. P\u00eddale a cada uno que reciba la entrega personalmente. Cuando est\u00e9 frente a usted, d\u00edgale: \u201cHe tratado de localizarlo y no lo hab\u00eda logrado … por eso pens\u00e9 en acercarme con m\u00e1s dulzura\u201d. Y solicite una cita telef\u00f3nica.<\/li>\n

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      D\u00eda cuatro<\/b><\/h4>\n

      \u2013 Aprenda todo lo que pueda de sus \u201c25 clientes potenciales m\u00e1s importantes\u201d. Anote c\u00f3mo puede ayudar a cada uno y piense en t\u00e9cnicas novedosas para establecer contacto.<\/li>\n

    • \n

      D\u00eda cinco<\/b><\/h4>\n

      \u2013 Comun\u00edquese con cinco clientes que est\u00e9n satisfechos con usted y con su empresa. Hable con ellos sobre otras maneras en las que los pueda atender. Planee asistir a los pr\u00f3ximos eventos de redes sociales.<\/li>\n<\/ul>\n

      Explote las herramientas de Internet para hacer ventas<\/h3>\n

      Despu\u00e9s del plan de cinco d\u00edas y una renovada energ\u00eda, debe reevaluar su actitud. Debe adaptar su estrategia de ventas a los cambios en su industria y en la econom\u00eda. No pregunte: \u201c\u00bfQu\u00e9 puedo vender a la gente que tiene dinero para comprar hoy?\u201d, sino: \u201c\u00bfC\u00f3mo encuentro gente que tiene una necesidad y la capacidad de comprar el producto que yo vendo?\u201d Apliquemos un \u201cenfoque intensivo\u201d para alcanzar sus metas.
      \nEsto incluye usar la \u201cf\u00f3rmula 45\/15\u201d: 45 minutos de intensa concentraci\u00f3n y 15 minutos para tareas secundarias. Condicione a sus colegas a respetar su necesidad de concentraci\u00f3n. No permita que interfieran de ninguna manera. Vaya a Internet. Compre un nombre de dominio, de preferencia sunombre.com, si es posible. Un sitio Web ofrece credibilidad; h\u00e1galo sencillo. Incluya su direcci\u00f3n electr\u00f3nica en sus tarjetas de presentaci\u00f3n y en sus correos. Incorpore estos elementos en su sitio Web:<\/p>\n

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        \u201cBiograf\u00eda profesional\u201d<\/b><\/h4>\n

        \u2013 Utilicemos este documento para decirle a la gente qui\u00e9n es usted. D\u00e9le un toque personal con informaci\u00f3n sobre sus pasatiempos y su familia.<\/li>\n

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        \u201cTestimonios\u201d<\/b><\/h4>\n

        \u2013 Agregue una p\u00e1gina llamada \u201cLo que dicen mis clientes\u201d y un enlace a ella. Ll\u00e9nela de citas con elogios de sus clientes. Publique testimonios en video. F\u00edlmelos usted mismo y d\u00e9les el toque final con software sin costo para edici\u00f3n de videos. C\u00e1rguelos a su sitio Web y a YouTube.<\/li>\n

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        \u201cLista de clientes\u201d<\/b><\/h4>\n

        \u2013 En esta p\u00e1gina, incluya una lista de todas las empresas a quienes ha vendido en el pasado.<\/li>\n

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        \u201cV\u00ednculo de contacto\u201d<\/b><\/h4>\n

        \u2013 Incluya su informaci\u00f3n de contacto para que los clientes puedan comunicarse con usted. Su direcci\u00f3n de correo electr\u00f3nico debe ser del formato sunombre@suempresa.com. Esto evita que la gente y las compa\u00f1\u00edas usen \u201crobots de\u00a0spam<\/em>\u201d para recopilar direcciones de correo electr\u00f3nico y le env\u00eden basura.<\/li>\n

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        \u201cBlog<\/em>\u201d<\/b><\/h4>\n

        \u2013 Considere que \u00e9ste es su \u201cdiario en l\u00ednea\u201d. Hable de temas que sean interesantes para sus clientes, incluyendo la forma en la que sus productos o servicios pueden ayudarlos. En el encabezado de las publicaciones del\u00a0blog<\/em>, use palabras claves que los clientes potenciales pudieran escribir en los campos de b\u00fasqueda. Esto les permitir\u00e1 encontrar lo que usted publica. Planee escribir por lo menos tres entradas nuevas cada semana en los pr\u00f3ximos tres meses.<\/li>\n<\/ul>\n

        \u201cUna cosa en que todos los vendedores profesionales pueden confiar es que, a lo largo de su trayectoria profesional, cambiar\u00e1n muchas cosas; habr\u00e1 \u00e9pocas excepcionalmente buenas, \u00e9pocas promedio y algunas realmente duras\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

        Su sitio Web es s\u00f3lo una manera de mostrar sus habilidades. Los teleseminarios tambi\u00e9n ayudan a demostrar sus conocimientos. Varios servicios en l\u00ednea facilitan estas conferencias. Por ejemplo, Freeconferencecall es un \u201cenlace para conferencias\u201d que permite el acceso a un teleseminario con no menos de 96 personas en l\u00ednea. Otra forma de llamar la atenci\u00f3n hacia su empresa es crear art\u00edculos firmados sobre temas importantes de su industria. Publ\u00edquelos en l\u00ednea en Ezine, y env\u00edelos a revistas profesionales sobre comercio y a sus\u00a0blogs<\/em>. La creaci\u00f3n de hojas informativas es tambi\u00e9n un buen enfoque para darse a conocer.<\/p>\n

        \u201cLas malas \u00e9pocas ofrecen una verdadera oportunidad para los equipos de ventas de vanguardia\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

        Use Internet para crear presentaciones y seminarios en la Web. D\u00e9 argumentos s\u00f3lidos que describan \u201csu proposici\u00f3n m\u00e1s poderosa\u201d. Despu\u00e9s sep\u00e1rela en l\u00e1minas de PowerPoint. Incluya una foto personal, as\u00ed como una imagen del producto. Cargue su presentaci\u00f3n a YouTube y proporcione a los clientes potenciales el enlace para que puedan verla. LandBankNation usa este enfoque muy eficazmente. Use Sliderocket para \u201cautomatizar sus presentaciones de PowerPoint en l\u00ednea\u201d y Ustream para crear videos en vivo sin costo. El correo electr\u00f3nico es una excelente herramienta de comunicaci\u00f3n para estar en contacto con sus clientes actuales y potenciales. Para hacer promociones por correo electr\u00f3nico, considere usar el sitio AWeber.<\/p>\n

        Con\u00e9ctese con compradores<\/h3>\n

        \u00bfHacia d\u00f3nde debe enfocar sus ventas en una recesi\u00f3n? Encontrar\u00e1 la respuesta si se pregunta: \u201c\u00bfQui\u00e9nes siguen gastando dinero en lo que yo vendo y c\u00f3mo me conecto con ellos?\u201d Use los medios sociales de comunicaci\u00f3n para llegar a sus clientes potenciales. Siga este plan, cortes\u00eda del Dr. Rachna Jain, un experto en marketing social:<\/p>\n