{"id":14922,"date":"2020-04-13T12:01:26","date_gmt":"2020-04-13T12:01:26","guid":{"rendered":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/?p=14922"},"modified":"2024-02-05T11:10:51","modified_gmt":"2024-02-05T11:10:51","slug":"tecnicas-de-venta-por-email","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/tecnicas-de-venta-por-email\/","title":{"rendered":"T\u00e9cnicas de venta por email"},"content":{"rendered":"<p><strong>Ficha del libro <\/strong>T\u00e9cnicas de venta por email<br \/>\n<strong>T\u00edtulo<\/strong>: T\u00e9cnicas de venta por email<br \/>\n<strong>T\u00edtulo original<\/strong>: E-mail selling techniques<\/p>\n<div class=\"clearfix\">\n<div class=\"col-sm-8 \">\n<div class=\"recommendation\"><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<div class=\"col-sm-8 col-sm-push-3 \">\n<h2>Conceptos clave<\/h2>\n<ul class=\"takeaways\">\n<li>El correo electr\u00f3nico viene a complementar la modalidad de puerta fr\u00eda y otras formas de comunicaci\u00f3n prospectiva en el proceso de ventas.<\/li>\n<li>Usar el email con habilidad aumenta sus posibilidades de conseguir un encuentro cara a cara y acorta su ciclo de ventas.<\/li>\n<li>El email marketing puede utilizarse como una forma de ir un paso m\u00e1s adelante con un consumidor potencial, inform\u00e1ndole de nuevas tendencias y opciones.<\/li>\n<li>El email como parte del proceso de ventas nos permite permanecer presente en la mente del cliente potencial.<\/li>\n<li>Enviar tr\u00e1fico a una web sin un objetivo espec\u00edfico no sirve para apoyar el proceso de ventas.<\/li>\n<li>El Asunto del correo electr\u00f3nico es importante porque los destinatarios deciden si abrir el correo o no seg\u00fan lo que anuncia esa frase.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div class=\"col-sm-8 col-sm-push-3\">\n<h2>Sobre el autor<\/h2>\n<p class=\" stretchedText\"><a href=\"https:\/\/www.amazon.es\/Stephan-Schiffman\/e\/B001H9PRO2\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><strong>Stephan Schiffman<\/strong><\/a> es un instructor de ventas corporativas y autor de muchos libros sobre ventas, entre los cuales <em>Cold Calling Techniques (That Really Work!) y The 25 Sales Strategies (That Will Boost Your Sales Today!)<\/em>. Es consultor de gesti\u00f3n certificado, y la compa\u00f1\u00eda ha capacitado a m\u00e1s de 500,000 profesionales para que tengan m\u00e1s \u00e9xito a trav\u00e9s de seminarios, talleres y conferencias motivacionales.<\/p>\n<h2>Resumen de T\u00e9cnicas de venta por correo electr\u00f3nico<\/h2>\n<h3>El email nos permite trabajar a la velocidad de la luz<\/h3>\n<p>En el pasado, los vendedores hac\u00edan llamadas telef\u00f3nicas y luego se reunian personalmente con los consumidores actuales y potenciales. El correo electr\u00f3nico modific\u00f3 los procesos de venta pasando de unos pocos encuentros cara a cara a un proceso m\u00e1s complejo que comprende el uso del email, llamadas telef\u00f3nicas, mensajes de voz y, si el vendedor tiene suerte, encuentros cara a cara.<\/p>\n<blockquote><p>El correo electr\u00f3nico les ha facilitado la comunicaci\u00f3n a los vendedores<\/p><\/blockquote>\n<p>En la actualidad, el trabajo de las personas dedicadas a las ventas implica una mayor comunicaci\u00f3n entre el vendedor y el consumidor potencial, y menos tiempo en reuniones presenciales\/f\u00edsicas. La frecuencia y la calidad de las reuniones en persona depender\u00e1n de la informaci\u00f3n que se haya gestionado previamente por v\u00edas como el tel\u00e9fono y el email.<\/p>\n<h2>El correo electr\u00f3nico como una herramienta comercial<\/h2>\n<p>El correo electr\u00f3nico puede usarse para iniciar una relaci\u00f3n con un cliente potencial.\u00a0 A medida que construimos una nueva relaci\u00f3n profesional, debemos asegurarnos que el cliente potencial recibe informaci\u00f3n de valor y que tiene todas las herramientas que necesita para comprenderla. Estos consejos se aplican a todas las comunicaciones de ventas, no tan s\u00f3lo al correo electr\u00f3nico.<\/p>\n<blockquote><p>Eso es algo bueno y malo a la vez. Es bueno porque, siendo un vendedor igual que tu, puedo ahora contactar casi a cualquier persona en el mundo&#8230;Es malo porque tambi\u00e9n puedo arruinar esa conversaci\u00f3n en una mil\u00e9sima de segundos.<\/p><\/blockquote>\n<p>Normalmente iniciaremos una relaci\u00f3n con un consumidor potencial por tel\u00e9fono o personalmente, aunque cada vez ser\u00e1 m\u00e1s frecuente que este primer contacto sea una respuesta a un email . El correo electr\u00f3nico puede lanzar el proceso de ventas, pero muy pocas veces sirve para cerrarlo.<\/p>\n<blockquote><p>Aprendamos a usar el correo electr\u00f3nico para apoyar el proceso de ventas \u2013 pero no esperemos que reemplace a la prospecci\u00f3n, que es una parte inherente a su proceso de ventas.<\/p><\/blockquote>\n<p>Adquirir una lista con miles de direcciones de correo electr\u00f3nico y enviar un mensaje masivo a todas las personas de la lista puede parecer una buena idea, pero si no lo hacemos bien podemos conseguir un resultado incluso negativo. Construir relaciones productivas con los clientes significa conectarse con otras personas. La mayor\u00eda de los consumidores potenciales no recibir\u00e1 el correo electr\u00f3nico masivo; y si lo reciben, no lo leer\u00e1n. Pero no se trata de ignorar el potencial de ventas del correo electr\u00f3nico, sino de hacer un uso eficiente y estrat\u00e9gico.<\/p>\n<blockquote><p>\u00a1Las personas de ventas se ganan la vida preguntando!<\/p><\/blockquote>\n<h3>Existen 3 \u201cprincipios universales de la comunicaci\u00f3n\u201d:<\/h3>\n<ol>\n<li value=\"1\"><strong>Las personas responden del mismo modo<\/strong> \u2013 Podemos controlar el flujo de la conversaci\u00f3n mediante lo que escribimos o decimos. Cuando dise\u00f1amos la pregunta pensemos en las respuestas que queremos obtener<\/li>\n<li value=\"2\"><strong>Todas las respuestas pueden anticiparse<\/strong> \u2013 Los vendedores experimentados tienen una respuesta para cada posible pregunta u objeci\u00f3n<\/li>\n<li value=\"3\"><strong>Las personas se comunican a trav\u00e9s de historias<\/strong> \u2013 Cuando un cliente comparte una historia con nosotros, eso puede indicar que la relaci\u00f3n se est\u00e1 moviendo en la direcci\u00f3n correcta<\/li>\n<\/ol>\n<blockquote><p>En internet el email es no s\u00f3lo una forma de mantenerse en contacto sino tambi\u00e9n una expresi\u00f3n de su ser comercial.<\/p><\/blockquote>\n<p>Dotemos a nuestra comunicaci\u00f3n v\u00eda email de un contexto suficiente para que el mensaje tenga sentido para la otra persona a\u00fan cuando a esa persona la hayan interrumpido unas 30 personas a lo largo del d\u00eda.<\/p>\n<\/div>\n<h3>9 trucos para que nuestros correos sean le\u00eddos<\/h3>\n<p>Si bien las posibilidades de que alguien abra un correo electr\u00f3nico de ventas imprevisto son escasas, el correo electr\u00f3nico puede ayudarnos a llegar a los consumidores actuales y potenciales. Mejoraremos las posibilidades de \u00e9xito recurriendo a estos nueve consejos para que nuestros correos sean le\u00eddos:<\/p>\n<ol>\n<li value=\"1\"><strong>Asunto destacado<\/strong>\u00a0\u2013 Tenemos menos de un segundo para captar la atenci\u00f3n del cliente potencial.<\/li>\n<li value=\"2\"><strong>Ir al grano<\/strong> \u2013 Redacta un mensaje corto, de dos o tres oraciones.<\/li>\n<li value=\"3\"><strong>Usemos datos como el nombre del destinatario en el cuerpo del mensaje<\/strong> \u2013 Eso indica que tu mensaje no forma parte de un correo masivo. Hay herramientas de email marketing que combinan el nombre en el mensaje y consiguen dar la impresi\u00f3n de personalizaci\u00f3n.<\/li>\n<li value=\"4\"><strong>Enfatizar las cosas en com\u00fan<\/strong> \u2013 Mencionemos algo que compartimos con la audiencia, como la misma universidad o un conocido en com\u00fan o un evento local.<\/li>\n<li value=\"5\"><strong>No vender<\/strong>\u00a0\u2013 Si nuestro producto o servicio no puede ser vendido online, el objetivo ser\u00e1 conseguir una fecha para reunirnos.<\/li>\n<li value=\"6\"><strong>No acosar<\/strong>\u00a0\u2013 Enviar un correo electr\u00f3nico por semana ya es suficiente.<\/li>\n<li value=\"7\"><strong>Evitar convertir el seguimiento de una persona en particular en el trabajo de nuestras vidas<\/strong>\u00a0\u2013 Al cabo de tres intentos demos la oportunidad por cerrada.<\/li>\n<li value=\"8\"><strong>Confirmaci\u00f3n de la cita<\/strong>\u00a0\u2013 Hagamos el seguimiento de la confirmaci\u00f3n de una cita enviando un mensaje corto y un agradecimiento. No enviemos varios emails recordatorios de la cita. Podemos transmitir que no tenemos confianza en que recordar\u00e1n la cita.<\/li>\n<li value=\"9\"><strong>Incluye el nombre y la direcci\u00f3n f\u00edsica de tu empresa<\/strong> \u2013 Facilitemos la forma en que los clientes potenciales pueden dejar de recibir mensajes.<\/li>\n<\/ol>\n<h2>Vender como parte de un ciclo<\/h2>\n<p>La estrategia de venta por email complementa el resto de acciones que debemos llevar a cabo para vender:<\/p>\n<ol>\n<li value=\"1\"><strong>Preguntar lo que hacen<\/strong> \u2013 Las respuestas a las preguntas que hagamos tambi\u00e9n revelar\u00e1n si la persona con la que est\u00e1s tiene autoridad para tomar decisiones.<\/li>\n<li value=\"2\"><strong>Invertir tiempo en entender el problema<\/strong>\u00a0\u2013 Dediquemos tiempo y energ\u00eda en identificar los obst\u00e1culos y las formas de superarlos.<\/li>\n<li value=\"3\"><strong>Si todo lo dem\u00e1s falla&#8230;averiguar cu\u00e1l fue el error<\/strong>\u00a0\u2013 Asumamos la responsabilidad por todo lo que hace la empresa.<\/li>\n<\/ol>\n<h3><strong>El proceso de ventas se divide en 4 pasos:<\/strong><\/h3>\n<ol>\n<li value=\"1\"><strong>Abrir<\/strong>\u00a0\u2013 Comenzar la relaci\u00f3n y buscar puntos en com\u00fan. Tratemos de pasar al paso siguiente haciendo algo espec\u00edfico, como proponiendo una hora para una cita.<\/li>\n<li value=\"2\"><strong>Recopilar informaci\u00f3n<\/strong>\u00a0\u2013 El consumidor potencial debe tener un motivo para comprarle. En esta fase debemos obtener esa informaci\u00f3n.<\/li>\n<li value=\"3\"><strong>Presentaci\u00f3n<\/strong>\u00a0\u2013 Una vez analizada la necesidad, demos un motivo al consumidor potencial para que le compre.<\/li>\n<li value=\"4\"><strong>Cerrar<\/strong>\u00a0\u2013 El consumidor potencial realiza una compra y pasa a ser un cliente actual.<\/li>\n<\/ol>\n<blockquote><p>Puede pasar de todo entre la hora que nosotros pulsamos el bot\u00f3n \u2018enviar\u2019 a las 9 de la ma\u00f1ana y la hora en que el cliente potencial lee el mensaje a las 4 de la tarde.<\/p><\/blockquote>\n<p>El correo electr\u00f3nico acelera el proceso de ventas al enviarnos indicadores del comportamiento de los consumidores potenciales. Observemos las se\u00f1ales de compra para asegurarnos de no estar perdiendo el tiempo con alguien que no quiere comprar pero es incapaz de decirnos: \u00abNo, no estoy interesado.\u201d El email desarrolla la comunicaci\u00f3n en un entorno m\u00e1s impersonal, lo que hace m\u00e1s f\u00e1cil que un cliente potencial comunique sus se\u00f1ales de compra. Si no obtenemos una se\u00f1al clara, podemos proponer el siguiente paso, como establecer una cita, para valorar la respuesta.<\/p>\n<blockquote><p>No incluir en el proceso de prospecci\u00f3n la opci\u00f3n que nos permita obtener la direcci\u00f3n de correo electr\u00f3nico es un gran error.<\/p><\/blockquote>\n<p>En los emails comerciales no debemos ofrecerle a los clientes potenciales un enlace a nuestra web principal, como si fuera un cat\u00e1logo. Debemos proponerles que visiten un enlace espec\u00edfico con un mensaje que diga, por ejemplo: \u201cLa informaci\u00f3n de esta p\u00e1gina trata sobre lo que estuvimos hablando acerca de este servicio, y explica c\u00f3mo puede ser \u00fatil para el negocio. \u00c9chale un vistazo y te vuelvo a llamar ma\u00f1ana a las 10 para ver c\u00f3mo podemos adaptarlo a tus necesidades.\u201d<\/p>\n<h2>C\u00f3mo captar direcciones de correo electr\u00f3nico<\/h2>\n<p>Para conseguir direcciones de correo electr\u00f3nico relevantes es aconsejable dar algo gratis a cambio. Por ejemplo, podemos ofrecer un informe en forma de auditor\u00eda sin coste. Los clientes potenciales interesados van al enlace indicado en el email y descargan el informe, pero deben ingresar su direcci\u00f3n de correo electr\u00f3nico para completar la transacci\u00f3n. Este formulario debe incluir una casilla de verificaci\u00f3n en la cual las personas puedan hacer clic y as\u00ed suscribirse a la lista de correo.<br \/>\nAlgunas empresas usan un blog para compartir informaci\u00f3n \u00fatil con el consumidor potencial. En el blog se pueden publicar art\u00edculos, an\u00e1lisis de tendencias e incluso noticias que podr\u00edan ser interesantes para la audiencia objetivo. Tambi\u00e9n se pueden incluir consejos, compartir preguntas de lectores y ofrecer actualizaciones de productos. Es importante que participemos en los foros para aportar valor, no s\u00f3lo para vender el producto.<\/p>\n<h2>Dise\u00f1ar y redactar la plantilla de email<\/h2>\n<p>\u00bfAlguna vez has recibido un mensaje de correo electr\u00f3nico con el asunto en blanco? \u00bfpor qu\u00e9 lo abrimos? Probablemente porque vimos qui\u00e9n lo enviaba y confirmamos que viene de un conocido. \u00bfPero qu\u00e9 pasa si el que env\u00eda el mensaje es un vendedor que no conocemos? Redactemos textos de Asuntos claros que citen alg\u00fan inter\u00e9s com\u00fan o mencionen a alguna empresa o contacto espec\u00edfico, como por ejemplo: \u201cReuni\u00f3n del 20 de enero,\u201d o \u201cReferencia de.. (alguna persona o entidad conocida).\u201d<\/p>\n<blockquote><p>Los \u00fanicos mensajes de correo electr\u00f3nico extensos que leo provienen o de mis clientes o de conocidos.<\/p><\/blockquote>\n<p>Escribamos mensajes de correo concisos. Digamos qu\u00e9 creemos que podemos aportar. Propongamos una acci\u00f3n siguiente, como una llamada o una cita. Si es un mensaje no masivo (escrito para una sola persona) puede ser tan corto (2 o 3 frases) que no requiera desplazarse hacia abajo. El objetivo es mantener el contacto y avanzar en el ciclo de venta sin distraer al lector con demasiado contenido. Recordemos que es muy probable que el cliente potencial lea el email desde un dispositivo m\u00f3vil. Es \u00fatil enumerar las ideas siguiendo un formato de puntos.<br \/>\nIncorporemos una firma alineada con la imagen corporativa de la empresa al final del mensaje, despu\u00e9s del nombre, que incluya la informaci\u00f3n de contacto b\u00e1sica que los lectores esperan encontrar en los correos electr\u00f3nicos comerciales. Para que esa se\u00f1al sea m\u00e1s fuerte, incluyamos un n\u00famero de tel\u00e9fono directo (el fijo de la empresa y nuestro m\u00f3vil directo). Cuando terminemos de redactar el correo electr\u00f3nico, es conveniente guardarlo como borrador y volver a leerlo m\u00e1s tarde con otros ojos, s\u00f3lo para asegurarnos de estar enviando el mensaje correcto al cliente potencial.<\/p>\n<h2>Errores comunes en el env\u00edo de correos electr\u00f3nicos<\/h2>\n<p>Algunos consejos de lo que no hacer nunca cuando escribimos un email corporativo:<\/p>\n<ul>\n<li>Escribir un mensaje informal utilizando palabras abreviadas o n\u00fameros o s\u00edmbolos en sustituci\u00f3n de palabras.<\/li>\n<li>Escribir el nombre, puesto o la empresa del cliente potencial con errores de ortograf\u00eda.<\/li>\n<li>Adjuntar archivos al correo electr\u00f3nico para alguien que no nos conoce.<\/li>\n<li>Adjuntar el archivo incorrecto u olvidar adjuntar un archivo al que nos referimos en el cuerpo del mensaje.<\/li>\n<li>ESCRIBIR TODO EN LETRAS MAY\u00daSCULAS, ya que se percibe como un grito.<\/li>\n<li>Escribir un correo que contenga una o dos palabras.<\/li>\n<li>O escribir una queja o un mensaje agresivo.<\/li>\n<li>Hacer referencias a la religi\u00f3n o declaraciones sexistas o racistas.<\/li>\n<li>Escribir un mensaje extenso sin separarlo en p\u00e1rrafos o usando un formato de puntos.<\/li>\n<li>Usar renglones de asunto inapropiados para sortear los filtros de correo basura o spam.<\/li>\n<li>Usar el \u201cresponder a todos\u201d o \u201ccon copia a\u201d todos sin considerar la autorizaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n<p class=\" stretchedText\">\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>En este resumen de T\u00e9cnicas de venta por email, el conocido experto en ventas Stephan Schiffman explica los principios de comunicaci\u00f3n y los errores m\u00e1s comunes.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"content-type":"","footnotes":""},"categories":[28],"tags":[],"class_list":{"0":"post-14922","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","6":"category-marketing-y-ventas"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/14922","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=14922"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/14922\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":40702,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/14922\/revisions\/40702"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=14922"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=14922"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=14922"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}