{"id":14920,"date":"2020-08-25T18:48:45","date_gmt":"2020-08-25T18:48:45","guid":{"rendered":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/?p=14920"},"modified":"2024-02-05T10:36:32","modified_gmt":"2024-02-05T10:36:32","slug":"21-5-leyes-de-ventas-inquebrantables","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/21-5-leyes-de-ventas-inquebrantables\/","title":{"rendered":"21.5 leyes de ventas inquebrantables"},"content":{"rendered":"
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21.5 leyes de ventas inquebrantables<\/span><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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Conceptos clave<\/h2>\n
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  • Puedes violar las reglas de ventas siempre y cuando cumpla las 21.5 leyes de ventas.<\/li>\n
  • Los vendedores con \u00e9xito adaptan tus actitudes, formas de pensar, t\u00e1cticas, estrategias y acciones para que concuerden con estas reglas.<\/li>\n
  • No realices llamadas no solicitadas. Exponte p\u00fablicamente escribiendo art\u00edculos y dando charlas para que sean los clientes potenciales quienes le llamen.<\/li>\n
  • Utiliza Internet, Facebook, LinkedIn, Twitter y blogs<\/em>\u00a0para generar nuevos clientes.<\/li>\n
  • Los clientes se te acercar\u00e1n si consigue ser simp\u00e1tico. Nunca cuentes chistes, pero cuando sea apropiado, cuenta historias divertidas.<\/li>\n
  • Mant\u00e9n una actitud positiva y animada.<\/li>\n
  • Si crees en ti mismo, tus clientes actuales y potenciales tambi\u00e9n lo har\u00e1n.<\/li>\n
  • Nunca seas prepotente; se firme y persistente.<\/li>\n
  • Para ganarse la lealtad de los clientes, da siempre lo mejor de ti.<\/li>\n
  • La ley de ventas m\u00e1s importante: Haga lo correcto en todo momento.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n
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    Resumen<\/h2>\n

    Cumplir con las leyes<\/h3>\n

    Si quieres tener \u00e9xito en ventas, no debes violar las 21.5 leyes de ventas m\u00e1s b\u00e1sicas, las verdades evidentes de la profesi\u00f3n. Los vendedores con \u00e9xito adaptan tus actitudes, su manera de pensar, tus t\u00e1cticas, estrategias y acciones para que concuerden con estos principios. Para conquistar el mundo de las ventas, debes dominar estas leyes inmutables:<\/p>\n

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    1. Atrae compradores predispuestos<\/b> \u2013 Sit\u00faate en el lado correcto de la ecuaci\u00f3n 95\/95: Cuando los clientes potenciales toman la iniciativa y le llaman, tienes el 95% de probabilidades de venderles. Si realizas una llamada no solicitada, corres el riesgo de ser rechazado un 95% de las veces, y hay un 100% de probabilidades de que el potencial cliente lo interrumpa. Olv\u00eddate de las llamadas no solicitadas. Encuentra nuevos clientes potenciales mediante LinkedIn y Twitter. Participa en grupos de ejecutivos y relaci\u00f3nate. Escribe art\u00edculos y ofrece charlas para demostrar su experiencia. P\u00eddales referencias a tus contactos.<\/li>\n
    2. Piensa en positivo<\/b> \u2013 Trabajar en ventas es dif\u00edcil. Tienes que lidiar con la competencia, el rechazo y otras presiones; te desanimar\u00e1 si no adopta la actitud correcta. Se animado y optimista. Piense en positivo, nunca en negativo. Con una actitud positiva, tus clientes actuales y potenciales disfrutar\u00e1n hacer negocios contigo. Sea amable con al menos una persona al d\u00eda. S\u00famale una sonrisa a todo lo que digas y hagas.<\/li>\n
    3. Cree antes de triunfar<\/b> \u2013 Cuanto m\u00e1s crees en ti mismo, m\u00e1s ventas lograr\u00e1s. Controla cu\u00e1nto crees en ti y en cu\u00e1ntas ventas realiza. Tus clientes actuales y potenciales notar\u00e1n tu confianza y tambi\u00e9n creer\u00e1n en ti. Creer en ti mismo deber\u00eda ser el ingrediente secreto de tu \u00e9xito. Asimismo, cree firmemente en tu empresa y en tus productos y servicios.<\/li>\n
    4. Utilicemos el humor<\/b> \u2013 A los clientes, ya sean actuales o potenciales, les encanta estar con gente que los hace re\u00edr. La gente presta atenci\u00f3n cuando alguien es gracioso, y quieren escuchar m\u00e1s. Cuanto m\u00e1s gracioso seas, mayor \u00e9xito tendr\u00e1 en ventas. Si no eres gracioso, aprende a serlo. Nunca cuentes chistes, pero cuando sea apropiado, cuenta historias graciosas. Elije historias sobre tus experiencias de vida y sobre tus observaciones del mundo. Estudia c\u00f3mo los humoristas usan los remates para hacer re\u00edr. Sigue ese modelo para contar tus historias.<\/li>\n
    5. Desarrolla tu propia marca<\/b> \u2013 Los curriculum y las referencias est\u00e1n pasados de moda. Con Internet, los blogs y las redes sociales, tu marca es lo que m\u00e1s cuenta. Los componentes de una marca personal fuerte incluyen la simpat\u00eda, la credibilidad, la disponibilidad, la coherencia y la confiabilidad. Para difundir tu marca entre clientes, publique una blog. Consigue un dominio con tu nombre o cambia el nombre de tu nuevo sitio agregando un modificador, como \u201cel\/la gran\u201d, delante de tu nombre. Desarrolla un sitio web atractivo que te promocione a ti y a su marca. Elije un tema positivo relevante, por ejemplo: \u201cC\u00f3mo trato a mis clientes\u201d.<\/li>\n
    6. Cr\u00e9ate una reputaci\u00f3n<\/b> \u2013 Tu reputaci\u00f3n complementa tu marca y es tan importante como la marca misma. Los elementos que la conforman son: la reputaci\u00f3n de tu empresa, tu producto y el servicio, el tipo de personas con quienes haces negocios y tu reputaci\u00f3n personal. Cumple tus promesas. Se amigable y accesible. Brinda un servicio personal atento que tus competidores no puedan igualar. Colabora con tus clientes actuales y potenciales al desarrollar tus negocios. Publica consejos sobre ventas en tu blog. Si puedes, ofrece referencias que tus clientes puedan convertir en nuevos pedidos; esto les encantar\u00e1.<\/li>\n
    7. Se firme y persistente<\/b> \u2013 A los clientes potenciales no les gustan los vendedores prepotentes. Se firme sin ser agresivo. La firmeza nace de una fuerte creencia en uno mismo, tu empresa, tus productos y servicios, y de una fuerte actitud positiva. Intenta proyectar una sensaci\u00f3n de expectativa positiva, total preparaci\u00f3n y entrega de valor a tus clientes. Ejercita la firmeza durante tus presentaciones y seguimientos. Se persistente en todo lo que hagas.<\/li>\n
    8. Demuestra excelencia<\/b>\u00a0\u2013 Los vendedores con \u00e9xito alcanzan la excelencia en todas sus actividades profesionales. Como Wilt Chamberlain cuando anot\u00f3 100 puntos en un solo partido de baloncesto profesional, o como Elvis Presley cuando sub\u00eda al escenario, los vendedores con \u00e9xito trabajan arduamente para establecer est\u00e1ndares altos y sostenibles en sus industrias. Los vendedores controlan sus propias acciones y actividades y las oportunidades para demostrar su excelencia. Los clientes no le dan el t\u00edtulo de excelente a cualquiera, sino a vendedores espec\u00edficos. Intenta ganarte la calificaci\u00f3n de quienes hacen negocios contigo.<\/li>\n
    9. Brinda valor antes que nada<\/b>\u00a0\u2013 Para brindar valor a tus clientes, ten en cuenta c\u00f3mo lo definen: incrementos en ventas, una mayor cantidad de empleados y clientes leales, mejor productividad, mejor \u00e1nimo, mayores ganancias y la erradicaci\u00f3n de problemas. \u00bfEs esto lo que reciben tus clientes? Si no est\u00e1s seguro, redefine tu propuesta de valor. Consulte la literatura sobre ventas y marca los elementos que tus clientes considerar\u00edan valiosos. P\u00f3nte en contacto con 10 clientes importantes y preg\u00fanteles qu\u00e9 valor les ofrece. Utiliza esa informaci\u00f3n para dise\u00f1ar una nueva propuesta de valor.<\/li>\n
    10. Comun\u00edcate con base en ellos<\/b> \u2013 \u00bfEl eje de tu negocio y el mensaje que transmites se basan en \u201cnosotros\u201d o en \u201cellos\u201d? Verte a ti como parte de su equipo es importante para los clientes. Con Internet, con tantos productos competitivos y con una competencia tan intensa, los clientes deciden.<\/li>\n
    11. Pregunta antes de hablar<\/b> \u2013 No puedes ofrecer un valor real a tus clientes si no sabes qu\u00e9 quieren. Averigua todo lo que puedas sobre lo que es importante para ellos. No hagas preguntas basadas en la l\u00f3gica, como \u00bfcu\u00e1nto paga actualmente? La respuesta a esa pregunta ser\u00eda: \u201c\u00a1No es de tu incumbencia!\u201d. Haz preguntas basadas en la emoci\u00f3n, como \u00bfqu\u00e9 esperas lograr?, \u00bfc\u00f3mo utilizar\u00e1 esto en su negocio?, \u00bfc\u00f3mo cree que esto le servir\u00e1 para su prop\u00f3sito? Nunca preguntes \u00bfqu\u00e9 se necesita para tenerlo como cliente? Esto te convierte en un vendedor de precios. En cambio, se siempre un proveedor de valor.<\/li>\n
    12. Ofrece un servicio sobresaliente<\/b> \u2013 Triunfar a largo plazo en las ventas requiere un servicio superior. As\u00ed es como Zappos, Lexus y Nordstrom ganan en el mercado. Tu tambi\u00e9n puede ganar en tu mercado. Descubre y aprovecha toda oportunidad que tengas para ofrecer un servicio sobresaliente. Los dos mantras de un servicio verdaderamente extraordinario son: \u201cNo te preocupes por c\u00f3mo te sientes tu. Preoc\u00fapate por c\u00f3mo se sienten ellos\u201d y \u201cNo les digas lo que no pueden hacer. Diles lo que s\u00ed puedes\u201d.<\/li>\n
    13. Intercambia lealtades<\/b> \u2013 Los clientes leales son la cima del \u00e9xito comercial. Si tus clientes te son leales, estar\u00e1n felices de hacer negocios contigo y har\u00e1n lo imposible por contarle a sus amigos y contactos lo incre\u00edble que eres. Corresp\u00f3ndeles siendo amigable y ofreciendo un servicio inmediato. Aseg\u00farate de que est\u00e9n contentos con todas las interacciones contigo y tu empresa. No es suficiente satisfacerlos; d\u00e9jelos totalmente complacidos.<\/li>\n
    14. G\u00e1nate su confianza<\/b> \u2013 Conf\u00ede primero en los dem\u00e1s; la confianza que recibe es la confianza que das. Nadie le compra a un vendedor que no genera confianza. Para ganarse la confianza, siempre debes ser absolutamente confiable. Haz lo correcto en todo momento. Demuestra vulnerabilidad. Haz saber a la gente que la confianza que depositan en ti significa mucho. Siempre sea constante en su trato con los dem\u00e1s.<\/li>\n
    15. Utilicemos la voz de los clientes<\/b>\u00a0\u2013 Las palabras del cliente pueden sonar m\u00e1s fuerte que las de mil vendedores. El testimonio de un cliente vale m\u00e1s que muchas presentaciones de ventas. Los clientes que est\u00e1n satisfechos con tus compras y brindan su testimonio son m\u00e1s cre\u00edbles que los vendedores. Los testimonios ofrecen la prueba concreta que los clientes potenciales necesitan para creer que est\u00e1n tomando una decisi\u00f3n inteligente al comprarle a usted.<\/li>\n
    16. Descubre el por qu\u00e9<\/b> \u2013 Tienes un gran producto. Hiciste una gran presentaci\u00f3n. Pero cuando llega el momento de firmar, el cliente potencial a menudo te dice: \u201cQuiero pensarlo un poco m\u00e1s\u201d. Como vendedor profesional, debes averiguar qu\u00e9 ocurri\u00f3. \u00bfPor qu\u00e9 se arrepinti\u00f3 a \u00faltima hora? Pregunte. Tienes que saber d\u00f3nde est\u00e1 parado par poder desempe\u00f1ar tu funci\u00f3n mejor en la pr\u00f3xima interacci\u00f3n. No atosigues al cliente con porqu\u00e9s. Intente ser menos acusativo y pregunte, por ejemplo, \u201c\u00bfC\u00f3mo decides qu\u00e9 comprar?\u201d. No importa c\u00f3mo lo hagas, averigua lo que necesitas saber. Te lo debes a ti mismo.<\/li>\n
    17. Prop\u00f3nte tener \u00e9xito<\/b> \u2013 \u00bfQu\u00e9 te impulsa? \u00bfQu\u00e9 quieres lograr? Para responder a estas preguntas, analiza las\u00a0 intenciones que te llevan a actuar. Si careces de intenciones sentidas y sinceras, no lograr\u00e1s nada. El poder de la intenci\u00f3n \u2013 \u201cme propongo\u201d vender eso \u2013 es mucho mejor que \u201cvoy a\u201d hacer algo. La segunda opci\u00f3n es tentativa, no definitiva. En las ventas, las intenciones marcan la diferencia.<\/li>\n
    18. Que te perciban como diferente<\/b> \u2013 \u00bfPor qu\u00e9 deber\u00eda un cliente potencial comprarte si tu producto o servicio se parece a otros? Para vender, debes poder responder la pregunta: \u201c\u00bfPor qu\u00e9 deber\u00eda comprarte a ti?\u201d El precio no es la respuesta correcta. Una respuesta correcta podr\u00eda ser: tu eres especial. Los clientes potenciales compran al vendedor, y luego al producto o servicio. Si el cliente potencial cree que tu le\u00a0 vas a ofrecer un mayor valor que los competidores, el precio importa poco en comparaci\u00f3n.<\/li>\n
    19. S\u00e9 din\u00e1mico<\/b> \u2013 \u00bfEs un gran comunicador? \u00bfPuedes transformar una presentaci\u00f3n convencional en una actuaci\u00f3n deslumbrante? Aprender a ofrecer adecuadamente una presentaci\u00f3n requiere mucho trabajo, pr\u00e1ctica y pasi\u00f3n. Para lograr una presentaci\u00f3n s\u00f3lida, debes saber qu\u00e9 quieres comunicar, creer en tu mensaje y brindar informaci\u00f3n \u00fatil, oportuna y valiosa.<\/li>\n
    20. Atrae, invol\u00facrate y con\u00e9ctate socialmente<\/b> \u2013 Utiliza m\u00e9todos tradicionales como convenciones, fiestas, asociaciones profesionales y relaciones cara a cara, junto con en Internet. Las redes sociales son las nuevas llamadas no solicitadas. Participa activamente en Facebook, Twitter, LinkedIn y YouTube. Intenta escribir en blogs. Desarrolla y distribuyamos una newsletter semanal.<\/li>\n
    21. Venda sin pedirlo<\/b> \u2013 Los clientes potenciales no te compran por el mero hecho de pedirlo o porque cierras la transacci\u00f3n. Te compran por lo que dices y haces, por la percepci\u00f3n de que eres diferente en el valor de tus productos o servicios. No es el cierre lo que cuenta en las ventas; es el comienzo. Vender\u00e1s m\u00e1s cuando te ganes la venta, en vez de simplemente pedirle a alguien que te compre algo. Para ganarte la venta, prep\u00e1rate, ten confianza en ti mismo, se cre\u00edble, amigable y atr\u00e1igalos desde lo emocional.<\/li>\n
    22. 5.\u00a0\u00c1malo o dejalo<\/b> \u2013 Como vendedor, \u00bfamas tu profesi\u00f3n y las tareas que debes realizar d\u00eda a d\u00eda para triunfar? Si no, busca otra cosa, y r\u00e1pido. Si no amas vender, no ser\u00e1s feliz. Lo padecer\u00e1s y tambi\u00e9n tus ingresos. Piensa detenidamente en ti y en c\u00f3mo quieres\u00a0 ganarte la vida. Si decides que vender es la profesi\u00f3n adecuada para ti, ded\u00edcate a convertirte en el mejor vendedor que puedas llegar a ser. Luego, haz todo lo que debas hacer para alcanzar esa meta.<\/li>\n<\/ol>\n

      Hacer lo correcto<\/h3>\n

      Hay una ley adicional que tiene prioridad y es tan vital que no tiene n\u00famero. Est\u00e1 separada del resto por su importancia. Sin esta ley, las otras carecen de sentido.<\/p>\n

      \u201cCuando piense en positivo, ver\u00e1 las posibilidades, no las imposibilidades\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      Esta ley suprema es: Haz lo correcto. Para alcanzar el \u00e9xito en ventas, debse hacer lo correcto en todo momento. Para dominar las 21.5 leyes de ventas inquebrantables, haz lo correcto independientemente de las presiones de la competencia y la compensaci\u00f3n. Independientemente de tu plan de ventas, prioriza las necesidades de tus clientes. Toma medidas para el crecimiento de tu carrera a largo plazo. Para preservar tu reputaci\u00f3n, deja que la \u00e9tica gu\u00ede tus decisiones profesionales.<\/p>\n

      \u201cCerrar una venta es el resultado de un delicado equilibrio entre tus palabras y acciones, y los pensamientos y percepciones del cliente potencial\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      Haz lo correcto en vez de s\u00f3lo actuar. Por ejemplo, realizar una llamada de seguimiento es actuar; dejar un mensaje de valor o brindar informaci\u00f3n \u00fatil es hacer lo correcto. Hacer lo correcto es dedicar tiempo a forjar relaciones, trabajar tiempo extra para encontrar un posible cliente para un cliente potencial y presentarlos, mantenerse en contacto con tus clientes todas las semanas y enviar regularmente informaci\u00f3n que contribuya a incrementar la rentabilidad de tus clientes potenciales. Hacer lo correcto exige autodisciplina y coherencia, porque no es f\u00e1cil hacer siempre lo correcto. Comienza por peque\u00f1as acciones, como reunirse con uno de tus clientes a tomar caf\u00e9 por la ma\u00f1ana.<\/p>\n

      \u201cLa actitud lo es todo\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      Empieza a hacer lo correcto desde ya. Convierte cada ley en una acci\u00f3n y comprom\u00e9tete a llevarla a cabo. Analiza cada ley; dila en voz alta precedida por \u201cMe comprometo a…\u201d. Elije cinco de esas leyes para poner en pr\u00e1ctica y, cuando domines esas cinco, contin\u00faa con las otras.\n<\/p><\/div>\n

      Sobre el autor<\/h2>\n

      Jeffrey\u00a0Gitomer<\/b><\/a>\u00a0escribi\u00f3\u00a0El peque\u00f1o libro rojo de las ventas<\/em>, as\u00ed como otros 11 libros sobre ventas. Como capacitador, a trav\u00e9s de tus seminarios por Internet y como consultor, habla sobre ventas en grandes empresas frente a gran cantidad de p\u00fablico.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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