{"id":14902,"date":"2020-09-04T20:49:23","date_gmt":"2020-09-04T20:49:23","guid":{"rendered":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/?p=14902"},"modified":"2024-02-05T10:23:03","modified_gmt":"2024-02-05T10:23:03","slug":"el-pequeno-libro-rojo-de-las-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/el-pequeno-libro-rojo-de-las-ventas\/","title":{"rendered":"El peque\u00f1o libro rojo de las ventas"},"content":{"rendered":"
\n
El peque\u00f1o libro rojo de las ventas<\/span><\/p>\n

Rese\u00f1a<\/h2>\n
\u00bfCu\u00e1l es la diferencia entre un vendedor mediocre y un vendedor exitoso? El experto en ventas Jeffrey Gitomer explica en detalle los conocimientos, habilidades y actitudes que un vendedor debe desarrollar para mejorar. Con consejos b\u00e1sicos, un lenguaje sencillo y ejemplos muy concretos,\u00a0<\/em>Gitomer ofrece una herramienta de motivaci\u00f3n y estudio para quienes desean afinar tus habilidades para triunfar en el mundo de las ventas.\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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Conceptos clave<\/h2>\n
    \n
  • M\u00e1s que saber c\u00f3mo vender, es fundamental comprender las razones que motivan a las personas a realizar las compras.<\/li>\n
  • Aumentar tus ventas solo depende de ti, tu trabajo y dedicaci\u00f3n.<\/li>\n
  • Antes de reunirte con un cliente, inf\u00f3rmate acerca de \u00e9l y su empresa.<\/li>\n
  • Crea tu marca personal para presentarte como l\u00edder experto e innovador.<\/li>\n
  • Antes de comenzar a vender, define el valor de tu producto o servicio seg\u00fan los deseos y necesidades de tus clientes.<\/li>\n
  • Usa el networking<\/em> para conocer clientes, hacer amistades y generar\u00a0ventas.<\/li>\n
  • Intenta conseguir citas con la persona de m\u00e1s alto rango dentro de la empresa.<\/li>\n
  • Consigue respeto e informaci\u00f3n de tus clientes al plantear\u00a0las preguntas adecuadas.<\/li>\n
  • Utilicemos el humor como una herramienta para cultivar relaciones de negocios y aprende a desarrollar tu creatividad para generar ideas, aplicarlas y mejorar tu imagen.<\/li>\n
  • Por cada riesgo de compra que tu cliente perciba ofrezca soluciones y recompensas.<\/li>\n
  • Cultiva una visi\u00f3n y h\u00e1bitos positivos en lo profesional y tambi\u00e9n en tu vida personal.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n
    \n

    <\/h2>\n

    Resumen<\/h2>\n

    M\u00e1s que saber c\u00f3mo vender, es esencial comprender las razones que motivan a las personas a realizar compras.<\/h3>\n

    Para dominar el mundo de las ventas, m\u00e1s que averiguar c\u00f3mo vender, es importante comprender las razones por las que la gente compra. Entre ellas est\u00e1n, por ejemplo, que simpatizan con tu representante de ventas y conf\u00edan en \u00e9l, que comprenden el producto o servicio que adquieren y perciben tu valor, y que este responde a sus necesidades con un precio justo o aumenta sus beneficios. Identifiquemos las razones de compra de tus clientes, re\u00fanete con ellos, habla, haz preguntas y mant\u00e9n una relaci\u00f3n cercana con ellos. El \u00e9xito en ventas no sucede por magia, sino aplicando con disciplina los siguientes criterios esenciales que practican los vendedores m\u00e1s eficaces.<\/p>\n

    Criterios<\/h3>\n
      \n
    • \u201cConfianza\u201d\u00a0<\/strong>\u2013 Conf\u00ede en tu capacidad de ser el mejor con una actitud triunfal. Crea en ti.<\/li>\n
    • \u201cAtm\u00f3sfera\u201d\u00a0<\/strong>\u2013 Fomente un entorno laboral y dom\u00e9stico agradable donde te sientas c\u00f3modo, motivado y apoyado.<\/li>\n
    • \u201cBuenas relaciones\u201d<\/strong> \u2013 Relaci\u00f3nate con personas triunfadoras y que aporten aprendizajes positivos a tu vida. Evite a las personas t\u00f3xicas.<\/li>\n
    • \u201cNovedad\u201d<\/strong> \u2013 Aprenda constantemente cosas nuevas; ampl\u00eda tu cultura y tus horizontes.<\/li>\n
    • \u201cPlanificaci\u00f3n\u201d<\/strong>\u00a0\u2013 Defina tus objetivos y los conocimientos que necesita para lograrlos.<\/li>\n
    • \u201cValor\u201d<\/strong> \u2013 Hazte valer; el valor depende de tus conocimientos y de c\u00f3mo ayuda a los dem\u00e1s.<\/li>\n
    • \u201cRespuestas\u201d<\/strong> \u2013 Ofrece soluciones para los problemas de tus clientes.<\/li>\n
    • \u201cVislumbrar\u201d<\/strong> \u2013 Mant\u00e9n una actitud atenta para identificar oportunidades de \u00e9xito.<\/li>\n
    • \u201cAprovechar\u201d\u00a0<\/strong>\u2013 Reacciona ante una situaci\u00f3n potencialmente interesante para la venta. Haz los cambios necesarios para poder aprovecharla.<\/li>\n
    • \u201cResponsabilidad\u201d<\/strong> \u2013 Ante una situaci\u00f3n adversa, no culpes a los dem\u00e1s o a ti mismo; asume la responsabilidad de tus decisiones y tus actos.<\/li>\n
    • \u201cActuar\u201d<\/strong>\u00a0\u2013 Realice acciones para hacer realidad tus planes y objetivos.<\/li>\n
    • \u201cErrar\u201d<\/strong> \u2013 Considera los errores como experiencias que te son \u00fatiles para tomar conciencia y aprenda a no repetirlos.<\/li>\n
    • \u201cRiesgo\u201d<\/strong> \u2013 No existe recompensa sin riesgo;\u00a0arriesga\u00a0lo necesario para llegar al \u00e9xito.<\/li>\n
    • \u201cMetas\u201d<\/strong> \u2013 Ten presentes tus objetivos; conc\u00e9ntrate en tus sue\u00f1os.<\/li>\n
    • \u201cEquilibrio\u201d<\/strong> \u2013 Mant\u00e9n equilibrados tus objetivos profesionales y tu bienestar personal.<\/li>\n
    • \u201cInversi\u00f3n\u201d<\/strong> \u2013 Reduce tus gastos, transf\u00f3rmalos en inversiones.<\/li>\n
    • \u201cPerseverancia\u201d<\/strong> \u2013 No abandones tu proyecto, sigue tu plan hasta el final.<\/li>\n
    • \u201cActitud\u201d<\/strong> \u2013 Conserva una actitud positiva que haga m\u00e1s f\u00e1cil y placentero el camino al \u00e9xito.<\/li>\n
    • \u201cIgnorar\u201d<\/strong> \u2013 Ignora a aquellas personas que no hagan aportaciones constructivas sobre ti y tus proyectos.<\/li>\n<\/ul>\n

      \u201cA la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar. Tu funci\u00f3n como vendedor experto es crear un ambiente en el que la gente quiera comprar\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      Miedo al fracaso<\/h4>\n

      Una barrera que obstaculiza a los vendedores es el miedo al fracaso. El miedo es una actitud mental y hay distintos grados de fracaso, el valor de cada uno depende de ti. El fracaso es un acontecimiento; analiza sus causas y encuentra las soluciones, haz una lista de las posibilidades que se abren con esta situaci\u00f3n y los aprendizajes conseguidos, cambia de ambiente, actitud y relaciones. El \u00fanico fracaso real es abandonar tus metas.<\/p>\n

      Alcanzar el aumento de tus ventas s\u00f3lo depende de ti,\u00a0tu trabajo y dedicaci\u00f3n.<\/h3>\n

      Si tienes un bajo rendimiento en ventas, despierta, analiza las causas de la situaci\u00f3n y haz lo necesario para cambiarlas. Tu eres el \u00fanico que puede solucionar\u00e1 el problema. Los vendedores se quejan constantemente de que los clientes no devuelven sus llamadas, que los precios de la competencia son mejores o que la empresa no le da las herramientas para triunfar. Esto cambiar\u00e1 si el vendedor se compromete consigo mismo, se responsabiliza de su \u00e9xito, se inspira y trabaja duro para lograr que las ventas sean sencillas.<\/p>\n

      \u201cLa simpat\u00eda lleva a la confianza. La confianza lleva a comprar. La compra lleva a una relaci\u00f3n. No es el ciclo vital; es el ciclo vital de las ventas\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      Identifica los aspectos m\u00e1s urgentes que atender y ten el valor de tomar medidas al respecto. Elabora un plan, cree una lista de cinco acciones inteligentes para trabajar duramente. Haba con tus mejores clientes para evaluar la situaci\u00f3n. Consigue un mentor que eval\u00fae tus presentaciones y supervisa tus visitas de ventas. Dedica tiempo productivo a tu trabajo, llegue temprano y ocupe tu tiempo libre para aprender y formarte. Descanse y divi\u00e9rtase, pero evite las actividades que afecten a tu rendimiento y salud. Define y sigue tu \u00e9tica profesional. Para ser el mejor vendedor, se la mejor persona posible.<\/p>\n

      Antes de reunirte con un cliente, inf\u00f3rmate acerca de \u00e9l y su empresa.<\/h3>\n

      Cuando acudas a una reuni\u00f3n con un cliente, re\u00fana informaci\u00f3n suficiente acerca de \u00e9l y la empresa, antes de la visita comercial. Investiga en diferentes fuentes: consulta tu material informativo impreso y tu p\u00e1gina de Internet, pregunta a tus proveedores y tu competencia c\u00f3mo hacen negocios, conversa con tus clientes acerca de la organizaci\u00f3n y calidad de tu producto o servicio, indaga entre tu red de contactos y los empleados de la empresa. Aprovecha cada momento del d\u00eda para planificar, investigar, leer, plantear preguntas y desarrollar ideas. Organiza tu jornada de trabajo desde la noche anterior.<\/p>\n

      Crea tu marca personal para presentarte como l\u00edder experto e innovador.<\/h3>\n

      Los clientes compran al vendedor; por eso es importante que generes tu marca personal. La marca personal genera confianza entre la comunidad empresarial, te presenta como un l\u00edder experto e innovador, te diferencia de la competencia y te da una imagen positiva que atrae personas y negocios de calidad.<\/p>\n

      \u201cEn ventas, o en cualquier haza\u00f1a empresarial o cargo profesional, la persona que resulta victoriosa casi siempre es la que m\u00e1s lo desea\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      Para crear tu marca, debes dedicarle tiempo y estar dispuesto a dar antes de recibir ayuda de los dem\u00e1s. Se creativo y define estrategias de difusi\u00f3n, como hacer donaciones, escribir art\u00edculos en peri\u00f3dicos y boletines, dar charlas, tener anuncios breves y una buena tarjeta de presentaci\u00f3n. Frecuenta a las personas con quienes desea negociar. Se paciente y persevere hasta ser el mejor. Si tu marca personal tiene coherencia, valor y se posiciona mejor que la competencia, los clientes lo contactar\u00e1n y le dar\u00e1n su confianza. Lo importante es qui\u00e9n conoce tu marca.<\/p>\n

      Antes de vender, define el valor de tu producto o servicio seg\u00fan los deseos y necesidades de tus clientes.<\/h3>\n

      No consideres tu producto como una simple mercanc\u00eda que depende de un precio. Antes de proponer un negocio, genera valor y ofrecelo sin expectativas. Para definir tu valor,\u00a0 ten en cuenta los deseos de tus clientes: aumentar las ventas, la productividad y los beneficios, mejorar tu imagen y posicionamiento, o reducir las amenazas. Identifica qu\u00e9 es valioso para tu cliente y d\u00e1selo. Subraye el valor de uso de tu producto a largo plazo y aseg\u00farate de que el cliente sepa qu\u00e9 beneficios le aporta la compra.<\/p>\n

      \u201cLa actitud lleva a la acci\u00f3n. La acci\u00f3n genera retultados. Los retultados producen estilos de vida\u201d. ( \u2013 Jim Rohn)<\/p><\/blockquote>\n

      Hacer negocios con tus clientes depende de tu relaci\u00f3n con ellos y el valor que perciben. Mant\u00e9n una comunicaci\u00f3n eficaz, cimienta tu credibilidad, se simp\u00e1tico, confiable y cultivae buenas amistades. Una de las mejores herramientas para generar valor y comunicarlo es dar charlas p\u00fablicas. Estas tienen grandes ventajas: se vender\u00e1 frente a una audiencia de posibles clientes, aumentar\u00e1 tus contactos, reafirmar\u00e1 tu presencia como un profesional valioso y generar\u00e1 un impacto positivo en la comunidad. Hable del tema que domina, no de lo que vende, y elije bien a tu p\u00fablico.<\/p>\n

      Usa el networking<\/em>\u00a0para conocer clientes, hacer amistades y contumar ventas.<\/h3>\n

      El\u00a0networking<\/em>\u00a0es el \u201cocio empresarial\u201d\u00a0previo y posterior al horario de trabajo\u00a0que permite crear relaciones amistosas y consumar ventas. Sirve para conseguir contactos, sobre todo entre quienes tienen puestos directivos en las empresas. Cree un anuncio personal y haga\u00a0networking<\/em>\u00a0en los lugares a donde acuden tus clientes potenciales, contacta con ellos, simpatiza y negocia con ellos.<\/p>\n

      \u201cLa imaginaci\u00f3n es m\u00e1s importante que el conocimiento\u201d. ( \u2013 Albert Einstein)<\/p><\/blockquote>\n

      Acude a eventos de c\u00e1maras de comercio y de organizaciones de empresarios, participa en una asociaci\u00f3n civil y se un l\u00edder en ella; mant\u00e9nte activo como voluntario en tu comunidad, ve a eventos culturales, ferias comerciales e inscr\u00edbete en un club privado cuyos miembros signifiquen relaciones de negocios de alto nivel. Lleva a comer a un cliente a un restaurante donde todos lo conozcan. Incluso un gimnasio, un bar o un avi\u00f3n pueden ser sitios de networking;<\/em>\u00a0la clave es estar siempre preparado.<\/p>\n

      Intenta conseguir citas con la persona de m\u00e1s alto rango dentro de la empresa.<\/h3>\n

      El eje de la venta es la cita. En un primer encuentro con el cliente no intentes vender, sino conseguir una cita con la persona de m\u00e1s alto rango posible dentro de la empresa. Para conseguirla, proporciona valor y despierta el deseo del cliente con una propuesta lucrativa. Atrapa el inter\u00e9s de quien manda al preguntar o dar respuestas sobre lo que este necesita, habla de beneficios y rentabilidad.<\/p>\n

      \u201cLos testimonios pueden vender cuando los vendedores no pueden\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      Haz lo posible por estar presente cuando se tome la decisi\u00f3n de la compra, convi\u00e9rtete en un socio, en parte del equipo importante, no solamente en un vendedor. No dejes que otra persona presente tu producto o servicio en lugar de ti. Trabaja directamente con quienes tienen la capacidad ejecutiva de toma de decisi\u00f3n.<\/p>\n

      Consigue respeto e informaci\u00f3n de tus clientes al plantear las preguntas adecuadas.<\/h3>\n

      Obt\u00e9n respeto e informaci\u00f3n importante de tus clientes al plantear\u00a0las preguntas adecuadas. Las preguntas inteligentes los har\u00e1n pensar y responder lo que a ti te interesa, y preparan el terreno de la compra. Antes de una reuni\u00f3n, escribe una lista con preguntas cuyas respuestas incluyan datos sobre las necesidades, las preocupaciones, los problemas, los deseos y las aspiraciones de tu cliente.<\/p>\n

      \u201cTe conviertes en aquello que piensas\u201d. ( \u2013 Earl Nightingale)<\/p><\/blockquote>\n

      Plantea preguntas sobre las experiencias previas, los motivos de compra y los criterios que se ha usado para seleccionar a un vendedor. Usa frases como \u201c\u00bfqu\u00e9 mejorar\u00eda de\u2026?\u201d, \u201c\u00bfqu\u00e9 espera de\u2026?\u201d, \u201c\u00bfqu\u00e9 ha encontrado\u2026?\u201d, o pregunta qu\u00e9 har\u00eda tu cliente en una situaci\u00f3n hipot\u00e9tica: \u201cSi tuviera su propio canal por cable, \u00bfqu\u00e9 emitir\u00eda?\u201d<\/p>\n

      Usa el humor como una herramienta para cultivar relaciones de negocios y aprende a desarrollar tu creatividad para generar ideas, aplicarlas y mejorar tu imagen.<\/h3>\n

      El humor es un buen aliado a la hora de cultivar relaciones de negocios, pues crea ambientes relajados que generan confianza y compatibilidad. Si ya eres experto en tu producto, tu cliente y estrategias de venta, incluya el humor como una herramienta final importante. Procura ser simp\u00e1tico y gracioso, pero siempre mant\u00e9n la naturalidad.<\/p>\n

      \u201cLa mediocridad nace de la falta de confianza m\u00e1s que de la falta de habilidad\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      Desarrolla tu humor. Crea un repertorio de cosas que sabes que hacen re\u00edr a los dem\u00e1s; haz bromas sobre ti mismo. No cuentes chistes, cuente an\u00e9cdotas. Se observador, aprenda de programas de comedia o recibe clases, convive con personas divertidas. Practica frente a un espejo. Al concluir la venta, el humor le dar\u00e1 ventaja sobre otros profesionales.<\/p>\n

      Por cada riesgo de compra que tu cliente percibe ofrece soluciones y recompensas.<\/h3>\n

      Crea un anuncio efectivo de marketing\u00a0<\/em>con testimonios de tus mejores clientes. Un testimonio debe dar un mensaje espec\u00edfico, comprobar el valor de tu producto, enunciar motivos de compra y mover a la acci\u00f3n al cliente potencial. Graba los testimonios en v\u00eddeo y ll\u00e9valos a tu pr\u00f3xima reuni\u00f3n. Afina tu sentido comercial cultivando tus sensaciones positivas y acallando las negativas. Se consciente de tus pensamientos, aprenda a dirigirlos con dedicaci\u00f3n, constancia y disciplina. Ten confianza en ti y transm\u00edtela. Fortalece tu determinaci\u00f3n, evoca la satisfacci\u00f3n de tus logros, prep\u00e1rate\u00a0 para lograr tus objetivos y dedica tu tiempo al aprendizaje continuo. Muestra una imagen positiva de t\u00ed mismo. Mantente alerta y concentrado en todo momento para detectar y aprovechar las experiencias importantes, tanto en la vida como en el trabajo.<\/p>\n

      Cultive una visi\u00f3n y h\u00e1bitos positivos\u00a0en lo\u00a0profesional y tambi\u00e9n en tu vida personal.<\/h3>\n

      Dedica tu tiempo a hacer actividades que te apasionen y frecuenta personas que respete y de las que aprenda cosas valiosas. Cree firmemente en que conseguir\u00e1s lo que te proponga, la confianza nutre la pasi\u00f3n y el \u00e9xito. El vendedor es lo primero que un cliente compra. Invierte tiempo en tu preparaci\u00f3n e imagen y, sobre todo, define tu porqu\u00e9. Al tener presente por qu\u00e9 te dedicas a las ventas lograr\u00e1s autodisciplina, dedicaci\u00f3n y constancia para aprender a ser un excelente vendedor.\n<\/p><\/div>\n

      Sobre el autor<\/h2>\n

      Jeffrey Gitomer<\/a>,<\/strong>\u00a0alto ejecutivo en ventas,\u00a0asesora empresas y da conferencias en todo el mundo. Es autor del bestseller\u00a0La biblia de las ventas.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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