{"id":14818,"date":"2020-09-29T03:57:02","date_gmt":"2020-09-29T03:57:02","guid":{"rendered":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/?p=14818"},"modified":"2024-02-05T10:18:10","modified_gmt":"2024-02-05T10:18:10","slug":"fijar-precios-para-obtener-ganancias","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/fijar-precios-para-obtener-ganancias\/","title":{"rendered":"Fijar precios para obtener ganancias"},"content":{"rendered":"
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Fijar precios para obtener ganancias<\/span><\/p>\n

Conceptos clave<\/span><\/h3>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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  • La fijaci\u00f3n de precios requiere planificaci\u00f3n y datos precisos que nos permita tomar decisiones.<\/li>\n
  • Es importante determinar los precios de las ofertas con base en el valor percibido por los clientes.<\/li>\n
  • A la primera se\u00f1al de resistencia por parte de los clientes, muchos vendedores tratan de reducir los precios por temor a la confrontaci\u00f3n o al rechazo.<\/li>\n
  • El descuento, es decir, desechar dinero y ganancias, es un coste enorme para la mayor\u00eda de los negocios.<\/li>\n
  • Las personas no compran autom\u00e1ticamente los productos o los servicios m\u00e1s baratos.<\/li>\n
  • Enf\u00f3quese en el valor real y los clientes pagar\u00e1n sus precios, incluso si son m\u00e1s altos.<\/li>\n
  • Un precio m\u00e1s alto puede ahuyentar a algunos clientes, pero su impacto sobre la rentabilidad compensar\u00e1 cualquier p\u00e9rdida.<\/li>\n
  • Adem\u00e1s del precio, cuando los clientes compran se enfocan en factores como la calidad, la confiabilidad, la reputaci\u00f3n y el atractivo de la marca.<\/li>\n
  • Incrementar los precios es la forma m\u00e1s f\u00e1cil de aumentar las ganancias.<\/li>\n
  • Si ofrece m\u00e1s valor, o sea, garant\u00edas, mejores planes de pago, instalaci\u00f3n gratis y dem\u00e1s, entonces aumente sus precios.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n
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    Resumen<\/h2>\n

    Para aumentar las ganancias incremente los precios<\/h3>\n

    Existen cinco opciones para aumentar sus beneficios: 1) Encontrar m\u00e1s clientes; 2) Convencer a los actuales de que compren m\u00e1s; 3) Reducir los costes y ser m\u00e1s eficientes, o aumentar la productividad, o ambas cosas; 4) Aumentar el valor promedio de su producto, por ejemplo, ofreciendo paquetes, o 5) Aumentar el precio de la mercanc\u00eda o los servicios que vende.<\/p>\n

    \u201cEl precio es el factor m\u00e1s importante que afecta la rentabilidad de un negocio, centro de beneficio o departamento\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

    La \u00faltima opci\u00f3n, cobrar m\u00e1s, es la ruta m\u00e1s f\u00e1cil para obtener una mayor ganancia, pero muchos comerciantes se reh\u00fasan a aceptar esta premisa, pues les preocupa que el aumento merme la venta. Estudios sobre clientes muestran que m\u00e1s personas (68%) dejan de comprar a una compa\u00f1\u00eda en particular debido a que perciben indiferencia y no debido a cuestiones de precio (10%).<\/p>\n

    \u201cSea cual sea su negocio, vender algunos productos a precios muy bajos con la esperanza de generar ganancias, tiene muy pocas posibilidades de \u00e9xito\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

    A menudo los vendedores err\u00f3neamente culpan a los precios cuando no pueden vender, aunque es m\u00e1s probable que las razones se relacionen con otros factores. Cuando ofrecen cotizaciones o presupuestos de coste de proyectos, por ejemplo, rara vez incluyen informaci\u00f3n atractiva sobre las razones para escogerlos o no dan seguimiento para determinar la reacci\u00f3n a la propuesta de los clientes potenciales. Un n\u00famero sorprendente de vendedores no es capaz de tabular su tasa de conversi\u00f3n, es decir, el porcentaje de propuestas que han convertido en ventas.<\/p>\n

    Confrontaci\u00f3n o rechazo<\/h3>\n

    Los profesionales de las ventas se esfuerzan por evitar las confrontaciones y no elevar sus precios; asumen que los precios m\u00e1s elevados molestar\u00e1n a los clientes y causar\u00e1n problemas durante la venta. Les preocupa que los clientes autom\u00e1ticamente rechacen sus ofertas si los precios son altos. Para los vendedores los precios elevados son territorio desconocido y lo desconocido asusta a la mayor\u00eda de las personas, incluyendo a los representantes de ventas y los ejecutivos. La mayor\u00eda de los empresarios puede recordar encuentros desagradables con clientes que se molestaron debido al precio.<\/p>\n

    \u201cLa fijaci\u00f3n de precios es un tema delicado y por lo general encontrar\u00e1 resistencia a cualquier cambio que realice\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

    Por lo tanto, los hombres de negocios prefieren mantener precios bajos, lo cual es un gran error. Las personas no compran autom\u00e1ticamente los productos o servicios m\u00e1s baratos; consideran factores como la calidad, la confiabilidad, la reputaci\u00f3n o el atractivo de una marca. Algunos compradores buscan art\u00edculos con precios elevados porque asumen que los precios bajos implican un producto de mala calidad.<\/p>\n

    Mitos sobre los precios<\/h3>\n

    La idea de que los clientes solo desean lo m\u00e1s barato es un mito, al igual que lo siguiente:<\/p>\n

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    • Una rebaja del 50% es una rebaja del 50%<\/b>\u00a0\u2013 Las tiendas inflan el precio de preventa de un art\u00edculo para complementar el descuento del 50%.<\/li>\n
    • Los precios deben terminar en 9<\/b>\u00a0\u2013 Al terminar en 9, esto refleja un mecanismo de control del efectivo que se remonta a varios decenios y que no es factible en la era actual de los pagos electr\u00f3nicos.<\/li>\n
    • La mejor persona para fijar los precios es el vendedor<\/b>\u00a0\u2013 El personal de ventas suele ser el primero que desea rebajar los precios para completar las ventas y la mayor\u00eda carece de experiencia para determinar precios.<\/li>\n
    • Establecer los precios es una decisi\u00f3n que se toma una vez al a\u00f1o\u00a0<\/b>\u2013 Todo lo contrario, mientras m\u00e1s precios planifique y establezca, m\u00e1s h\u00e1bil se volver\u00e1.<\/li>\n<\/ul>\n

      \u201cNo tema exponer el valor que est\u00e1 ofreciendo y siempre proponga una opci\u00f3n de mayor valor a un precio aumentado\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      La mayor\u00eda de las compa\u00f1\u00edas fija los precios incorrectamente; algunas recurren al precio de coste incrementado, pero despu\u00e9s aplican a sus clientes los mismos descuentos que reciben de sus proveedores, lo cual elimina la ganancia adicional que podr\u00edan obtener si mantuvieran los precios. Como los clientes no saben cu\u00e1les son sus costes, el precio de coste incrementado tiene puntos d\u00e9biles por naturaleza.<\/p>\n

      \u201cUno de los factores clave en la fijaci\u00f3n de precios es usar un n\u00famero que demuestre un grado de exactitud o certeza acerca del precio\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      Estrategias err\u00f3neas<\/h4>\n

      Los precios m\u00e1s bajos siempre representan pocos ingresos, pero los gerentes contin\u00faan tratando de cobrar menos que sus competidores. Esta estrategia est\u00e1 predestinada al fracaso pues siempre hay empresas dispuestas a ofrecer precios bajos. Las empresas m\u00e1s peque\u00f1as no pueden competir por el precio con los grandes negocios de descuento.<\/p>\n

      \u201cPerder\u00e1 alrededor de siete veces m\u00e1s clientes debido a la indiferencia percibida que a cuestiones de precios\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      Otra estrategia err\u00f3nea es a\u00f1adir un poco m\u00e1s al precio del a\u00f1o anterior, un m\u00e9todo arbitrario: elevar sus precios en un 3% o 4% anualmente no significa que est\u00e1 aumentando el valor en la misma medida. La estrategia de precios m\u00e1s errada es adivinar, sin llevar a cabo una investigaci\u00f3n o an\u00e1lisis meticuloso. Nunca establezca precios arbitrariamente.<\/p>\n

      Determinar el precio seg\u00fan el valor<\/h3>\n

      La forma correcta de determinar un precio es estimar el valor de su oferta para el cliente y cobrar de acuerdo con ello. Determinar el precio seg\u00fan el valor no se relaciona con el coste del producto, el precio de sus competidores, su precio un a\u00f1o atr\u00e1s, el inter\u00e9s prevaleciente, la tasa de inflaci\u00f3n u otro factor relacionado. El \u00fanico factor importante es el valor percibido de su producto o servicio por el cliente. Los clientes no comprar\u00e1n sus ofertas si el precio es mayor que el valor que ellos le asignan.<\/p>\n

      \u201cMuchos due\u00f1os y gerentes de negocios se sienten constantemente presionados por los clientes a reducir sus precios\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      Ajustar el valor con el precio exige reflexi\u00f3n e investigaci\u00f3n minuciosas y un an\u00e1lisis exhaustivo. Al determinar un precio que refleje el valor real, pru\u00e9belo para saber si sus clientes lo ven del mismo modo. Ser\u00e1 un proceso de ensayo y error. Aumente sus precios si ofrece m\u00e1s valor, por ejemplo, si incluye garant\u00eda, ofrece mejores t\u00e9rminos de cr\u00e9dito o provee instalaci\u00f3n gratis.<\/p>\n

      \u201cMuchas personas evitan fijar precios porque realmente no saben nada acerca del tema\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      Para ganar m\u00e1s por venta, ofrezca paquetes atractivos o, por ejemplo, opciones de nivel b\u00e1sico, intermedio o superior. Las garant\u00edas atractivas disminuyen los riesgos. Esto es un potente incentivo para las ventas. Mientras menos riesgos corran los clientes, m\u00e1s est\u00e1n dispuestos a pagar.<\/p>\n

      Reducir los descuentos<\/h3>\n

      No permitamos que los vendedores directos cambien nuestras estrategias de precio y normas de descuento. Esto podr\u00eda ser un reto pues los clientes en la actualidad esperan rebajas, pero esto socava seriamente las ganancias. Para la mayor\u00eda de las empresas, los descuentos son unos de los tres principales gastos, las otras dos son los sueldos y los costes de los productos. Las rebajas son dinero que se regala. Cada moneda que no regala en un descuento es una moneda extra para nuestra empresa.<\/p>\n

      \u201cLa mayor\u00eda de los due\u00f1os y gerentes de negocios no puede leer correctamente los estados financieros\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      Para evitar que las rebajas afecten nuestras ganancias, tengamos un especial control. Solicitemos a nuestro departamento financiero informes mensuales de las p\u00e9rdidas de la compa\u00f1\u00eda por descuentos. Limitemos los descuentos mediante la coordinaci\u00f3n de las operaciones de ventas y supervisemos de modo que podamos reducirlos.
      \nLas compa\u00f1\u00edas dan descuentos por cuatro razones:<\/p>\n

        \n
      1. Los dem\u00e1s lo hacen<\/b>\u00a0\u2013 Este es el peor razonamiento de negocios imaginable.<\/li>\n
      2. Piensan que el volumen de las ventas aumentar\u00e1\u00a0<\/b>\u2013 De hecho, los grandes minoristas rebajan sus precios para abrir espacios en sus estanter\u00edas.<\/li>\n
      3. Inventan los precios originales para dar cabida a los descuentos\u00a0<\/b>\u2013 Esto le da al cliente la falsa impresi\u00f3n de que la gran mayor\u00eda de las empresas opera con un margen de ganancias enorme.<\/li>\n
      4. Los vendedores se apresuran en la venta<\/b>\u00a0\u2013 Muchos de los vendedores no tienen suficiente entrenamiento y a la primera se\u00f1al de resistencia por parte del cliente, cambian al \u201cmodo descuento\u201d.<\/li>\n<\/ol>\n

        \u201cReducir los precios para obtener m\u00e1s cotizaciones rara vez tiene \u00e9xito, pero poseer un fuerte sistema de gesti\u00f3n de cotizaciones siempre es exitoso\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

        Los vendedores<\/h4>\n

        Entrenemos a nuestros vendedores en la fijaci\u00f3n de precios y descuentos. Establezcamos juegos de roles en los que tengan que lidiar con solicitudes de rebaja. Debemos ense\u00f1ar a abandonar el h\u00e1bito de hacer descuentos ante la resistencia de los clientes. Necesitan saber que tienen que ser decididos y firmes con los clientes.<\/p>\n

        \u201cLa mayor\u00eda de los negocios ya est\u00e1 cobrando un precio inferior al valor real percibido por los clientes\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

        Asegur\u00e9monos de que sepan que la diligencia, y no el precio, gana propuestas y que la mejor forma de complacer al cliente es ofreciendo un gran valor. Suministremos a nuestros vendedores opciones de productos o servicios alternativos para presentar a los clientes en vez de tener solo la opci\u00f3n de \u201ct\u00f3malo o d\u00e9jalo\u201d.<\/p>\n

        \u201cEn los grandes negocios hay un gran vac\u00edo entre lo que los due\u00f1os creen que sucede y lo que realmente sucede\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

        Las opciones de precios de oro, plata y bronce son efectivas. Entrenemos a los vendedores para que posean las habilidades necesarias para presentar los productos y servicios de acuerdo con su valor.
        \nForme un equipo para determinar precios con el mejor personal de los departamentos importantes, como el financiero y el de ventas, para asistirlo en esta tarea. Dicho equipo debe actualizar los precios de la compa\u00f1\u00eda cada trimestre.<\/p>\n

        Gane m\u00e1s dinero<\/h3>\n

        Siga estas instrucciones para incrementar la rentabilidad:<\/p>\n