{"id":14802,"date":"2020-11-26T20:46:35","date_gmt":"2020-11-26T20:46:35","guid":{"rendered":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/?p=14802"},"modified":"2024-02-04T22:46:59","modified_gmt":"2024-02-04T22:46:59","slug":"sticky-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/sticky-marketing\/","title":{"rendered":"Sticky Marketing"},"content":{"rendered":"<div class=\"clearfix\">\n<div class=\"col-sm-8 \">\n<div class=\"recommendation\"><span style=\"color: #ffffff;\">Sticky Marketing<\/span><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<div class=\"col-sm-8 col-sm-push-3 \">\n<h2>Conceptos clave<\/h2>\n<ul class=\"takeaways\">\n<li>Los medios tradicionales se comunican mediante plataformas de \u201cuno a varios\u201d; la comunicaci\u00f3n digital es de \u201cvarios a varios\u201d.<\/li>\n<li>Hoy d\u00eda, cualquiera puede producir y distribuir contenido de manera econ\u00f3mica y f\u00e1cilmente en muchas redes diferentes.<\/li>\n<li>Internet brinda acceso instant\u00e1neo a la informaci\u00f3n y a una gama de opciones pr\u00e1cticamente ilimitadas.<\/li>\n<li>La confianza creciente de la gente en la comunicaci\u00f3n de igual a igual disminuye la influencia de la publicidad tradicional.<\/li>\n<li>El viejo marketing basado en la transacci\u00f3n \u201cgritaba\u201d a los clientes y hac\u00eda \u00e9nfasis en los beneficios. El marketing digital se concentra en la captaci\u00f3n de clientes.<\/li>\n<li>Para producir mensajes que transmitan valor real a clientes potenciales, debes entender sus problemas.<\/li>\n<li>Identifiquemos c\u00f3mo se siente la gente cuando utiliza tu producto y las necesidades emocionales que este satisface.<\/li>\n<li>Atrae a los clientes con contenido que les brinde valor real.<\/li>\n<li>Tr\u00e1talos como participantes empoderados en los di\u00e1logos sobre tu producto o servicio.<\/li>\n<li>La difusa frontera entre las actividades online y en el mundo real permite nuevas oportunidades de marketing.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<div class=\"col-sm-8 col-sm-push-3\">\n<h2>Resumen<\/h2>\n<h3>La revoluci\u00f3n de la comunicaci\u00f3n<\/h3>\n<p>Cuando Bill Clinton ocup\u00f3 el cargo de presidente de Estados Unidos en 1993, Internet ten\u00eda unas 50 p\u00e1ginas. Cuando sali\u00f3 de la Casa Blanca ocho a\u00f1os despu\u00e9s, ten\u00eda m\u00e1s de 350 millones. Tal como la imprenta cambi\u00f3 la historia occidental en 1450, los desarrollos del siglo XX en la tecnolog\u00eda de la comunicaci\u00f3n cambiaron todas las reglas. Hoy haces marketing en la era digital.<\/p>\n<blockquote><p>\u201cLa invenci\u00f3n de la imprenta y de otras formas de comunicaci\u00f3n de uno a varios cambi\u00f3 el mundo en el que vivimos e influy\u00f3 en la manera en que se ha desarrollado nuestra sociedad\u201d.<\/p><\/blockquote>\n<p>Los materiales impresos comunicaban ideas de una persona a mucha gente. La radio, la televisi\u00f3n y el cine llegan a un p\u00fablico amplio; sin embargo, siguen siendo plataformas de \u201cuno a varios\u201d. Los productores de libros, series de televisi\u00f3n o pel\u00edculas difund\u00edan sus mensajes, pero las multitudes que los recib\u00edan no pod\u00edan comunicarse directamente con los creadores del trabajo que ve\u00edan. Los receptores pasivos de mensajes producidos en masa ten\u00edan poca autoridad. Internet cambi\u00f3 este paradigma para siempre. La red es una plataforma de comunicaci\u00f3n de varios a varios. A trav\u00e9s de ella, t\u00fa\u2013y todo el mundo\u2013 puedes diseminar su mensaje a multitudes, en tiempo real y m\u00e1s all\u00e1 de las fronteras geogr\u00e1ficas. Durante la toma de posesi\u00f3n del presidente de Estados Unidos en 2009, la CNN transmiti\u00f3<em>\u00a0<\/em>en vivo 4.000 actualizaciones al minuto de personas que discut\u00edan la ceremonia.<\/p>\n<blockquote><p>\u201cEl mayor pecado en el marketing hoy d\u00eda es la irrelevancia\u201d.<\/p><\/blockquote>\n<h4>Redes sociales y Sticky Marketing<\/h4>\n<p>Hoy d\u00eda, todos pueden producir y distribuir contenido econ\u00f3mica y f\u00e1cilmente. Los usuarios de Internet desarrollan sus propias redes de distribuci\u00f3n a trav\u00e9s de sitios sociales como Facebook, YouTube y LinkedIn, a trav\u00e9s de blogs y boletines de noticias electr\u00f3nicos, microblogs como Twitter, o aplicaciones para dispositivos m\u00f3viles como Instagram o Tik Tok. Las compa\u00f1\u00edas se dirigen directamente a los clientes y estos realimentan de maneras que antes no eran posibles. Los clientes conversan entre s\u00ed de igual a igual y tienen peso e influencia. Hoy, cualquiera es mercad\u00f3logo.<\/p>\n<h3>La insurgencia de la informaci\u00f3n<\/h3>\n<p>Antes de Internet, los consumidores ten\u00edan menos opciones y menos acceso a la informaci\u00f3n, as\u00ed que compraban localmente. La red borra los l\u00edmites geogr\u00e1ficos y da opciones casi ilimitadas. Este f\u00e1cil acceso permite buscar distintos productos y comparar precios pulsando una tecla. La gente encuentra lo que quiere \u2013cuando quiere\u2013 a un precio razonable y con poco esfuerzo. Anta\u00f1o depend\u00eda de los publicistas para informarse y se estancaba en su localidad, ahora saborea un nuevo y perdurable empoderamiento. El \u00fanico recurso que se vuelve cada vez m\u00e1s escaso es el tiempo.<\/p>\n<blockquote><p>\u201cLa red es capaz de facilitar un di\u00e1logo potencial entre millones de personas de una manera en la que ning\u00fan otro medio podr\u00eda\u201d.<\/p><\/blockquote>\n<p>Anteriormente la publicidad daba informaci\u00f3n a los consumidores sobre productos y servicios. La gente toleraba mensajes \u201ca gritos\u201d e interrupciones constantes porque sent\u00eda que la publicidad daba informaci\u00f3n valiosa. Ya no es as\u00ed. Las personas conf\u00edan mucho m\u00e1s en las referencias de sus iguales que en mensajes de marketing. El testimonio social de igual a igual es cre\u00edble e influyente.<\/p>\n<h3>Invertir el embudo<\/h3>\n<p>El marketing tradicional era como un embudo de boca estrecha en la parte inferior. Los profesionales del marketing gritaban anuncios en medios de comunicaci\u00f3n variados para atraer al embudo a tanta gente como fuera posible. Este modelo benefici\u00f3 a los proveedores m\u00e1s que a los consumidores. Los consumidores empoderados de hoy d\u00eda vuelven obsoleto el antiguo embudo.<\/p>\n<blockquote><p>\u201cEl valor ya no est\u00e1 en el producto o servicio que usted ofreces a tus clientes, sino en la experiencia que reciben cuando interact\u00faan con tu empresa\u201d.<\/p><\/blockquote>\n<p>El marketing de relaciones, que se enfocaba en entablar relaciones con los clientes para mantener su lealtad, tambi\u00e9n se centraba en las transacciones. Las empresas trabajaban para entender a sus clientes solo lo suficiente para venderles m\u00e1s. La palabra \u201crelaciones\u201d es enga\u00f1osa: la conexi\u00f3n no era rec\u00edproca. Hoy las empresas deben establecer relaciones con clientes reales, ofreciendo algo que los clientes consideren merece la inversi\u00f3n de su tiempo y dinero. Conseguir la atenci\u00f3n del consumidor es hoy m\u00e1s importante que las transacciones. Tu objetivo es atraer clientes potenciales y mantenerlos interesados; cuando decidan comprar, acudir\u00e1n a ti. Un embudo invertido: la boca ancha en la parte inferior. El nuevo modelo de captaci\u00f3n remplaza al de transacci\u00f3n. El retorno de la captaci\u00f3n (ROE) ha usurpado el retorno de la inversi\u00f3n (ROI).<\/p>\n<h3>Solucionadores de problemas<\/h3>\n<p>El marketing de transacciones centraba en tentar al consumidor con los beneficios de una oferta. Informaci\u00f3n relevante solo si alguien quer\u00eda comprar. Recitar beneficios no resuelve los problemas universales que preocupan a los clientes. Hacer \u00e9nfasis en una proposici\u00f3n de ventas \u00fanica (USP) funcion\u00f3 porque diferenciaba su oferta de la de la competencia. Con Internet y su abundancia de opciones, un competidor igualar\u00e1 casi cualquier oferta. La USP se vuelve irrelevante.<\/p>\n<blockquote><p>\u201cLa red m\u00f3vil nos ha ense\u00f1ado que la gratificaci\u00f3n instant\u00e1nea es posible\u201d.<\/p><\/blockquote>\n<p>Para producir comunicaciones con valor real, piensa en t\u00e9rminos de los problemas de sus clientes. En vez de delinear beneficios, enf\u00f3cate en los problemas que tus productos o servicios pueden resolver.<br \/>\nUtilicemos el \u201cmapa de problemas\u201d \u2013una matriz de cuatro por cuatro, con 16 celdas\u2013 para identificar lo que tus clientes consideran relevante. Escribe arriba cuatro encabezados: problemas potenciales que tu oferta soluciona. Enumera tres consecuencias bajo cada encabezado. Ejemplo para un problema de llamadas perdidas: nos hace ver poco profesionales, perdemos oportunidades, mal manejo del tiempo.<\/p>\n<h3>Experiencia y compromiso<\/h3>\n<p>La red ha estandarizado globalmente la mayor\u00eda de los productos y servicios. Los competidores duplican r\u00e1pidamente caracter\u00edsticas que anta\u00f1o eran ventaja de su producto, hoy debes ofrecer una experiencia \u00fanica. Si dos restaurantes en el mismo barrio ofrecen comida y servicio similares, uno podr\u00eda diferenciarse ofreciendo una experiencia rom\u00e1ntica al integrar la idea de romance en todo: desde los arreglos de mesa hasta los postres. Podr\u00eda sugerir diferentes maneras de celebrar un aniversario o asociarse con un lugar de alojamiento local para ofrecer un fin de semana rom\u00e1ntico.<\/p>\n<blockquote><p>\u201cGritarle a su clientela crea una barrera para desarrollar posteriormente cualquier relaci\u00f3n significativa, un impedimento creado por la propia compa\u00f1\u00eda\u201d.<\/p><\/blockquote>\n<p>Las experiencias son intercambios de dos v\u00edas y la red posibilita ese tipo de participaci\u00f3n significativa. Anime a los clientes a contribuir con sugerencias, comentarios y realimentaci\u00f3n o incluso creando contenido. Cuando el usuario contribuye con contenido (USG) o publica ideas, invierte emocionalmente en el \u00e9xito de su marca. Use su mapa de problemas para crear una estrategia de captaci\u00f3n de clientes que responda a los desaf\u00edos de sus clientes potenciales. Identifiquemos los puntos de captaci\u00f3n (CEP) en cuatro capacidades: asociaciones, contenido, posicionamiento en el mercado y propuesta de venta emocional (ESP). Limita su mercado meta a quienes puede ofrecer la mejor experiencia. Convi\u00e9rtete en \u201cun pez grande en un estanque peque\u00f1o\u201d, entendiendo a fondo tu nicho de mercado.<\/p>\n<blockquote><p>\u201cCuando atraiga clientes proporcionado valor durante un largo periodo de tiempo, no siempre quedar\u00e1 claro d\u00f3nde termina la marketing y d\u00f3nde empiezan las ventas\u201d.<\/p><\/blockquote>\n<h4>Qu\u00e9 necesidades satisface tu producto<\/h4>\n<p>Hoy el CEP remplaza a la USP. Identifiquemos c\u00f3mo se siente la gente con tu producto y qu\u00e9 necesidades emocionales satisface. \u00bfVendes pel\u00edculas o pasatiempos? \u00bfVendes velas o romance? Resume su ESP en una palabra, como \u201crebeli\u00f3n\u201d, \u201cesperanza\u201d o \u201cdiversi\u00f3n\u201d. Alinee cada comunicaci\u00f3n e interacci\u00f3n con esa emoci\u00f3n. Atrae a los clientes con una narrativa; cuenta quiz\u00e1s la historia de tu compa\u00f1\u00eda. Las historias resuenan de manera m\u00e1s significativa que la lista de beneficios de un producto. Una buena narrativa transmite la identidad de tu empresa y c\u00f3mo enriquece la vida de sus clientes.<\/p>\n<h3>Convierte a conversaciones<\/h3>\n<p>Los consumidores ya no reciben mensajes pasivamente. Son participantes activos en la conversaci\u00f3n. Escriben comentarios, opiniones, reacciones. Usan blogs<em>,<\/em>\u00a0redes sociales y tel\u00e9fonos m\u00f3viles para transmitir ideas. Los especialistas en marketing no controlan las conversaciones, pero pueden facilitarlas. Convi\u00e9rtete en un oyente cuidadoso. Conoce lo que se dice de tu marca para identificar ocasiones para dar algo de valor y atraer clientes potenciales. Evita mensajes fuera de tu objetivo.<br \/>\nExisten muchas herramientas de seguimiento, como Google Alerts, para estar al d\u00eda. La mayor\u00eda de las charlas sobre tu producto o servicio no suceden en tu p\u00e1gina web, sino en redes sociales: Facebook, LinkedIn, Google+, Twitter. Debes frecuentarlas. Visita grupos de inter\u00e9s en l\u00ednea que sean relevantes para tu producto o servicio. Desarrolla una gr\u00e1fica social para entender las conexiones de tu compa\u00f1\u00eda y las redes sociales que tus clientes prefieren. Identifica y ac\u00e9rcate a personajes influyentes: personas con conexiones o expertos que influyen profundamente en tus clientes potenciales.<\/p>\n<h3>Participa y colabora<\/h3>\n<p>Antes de Internet, las compa\u00f1\u00edas compet\u00edan con proveedores similares en tu zona geogr\u00e1fica. Las empresas buscaban ventajas al proteger sus innovaciones, estrategias, servicios y promociones. Esta manera de pensar prevaleci\u00f3 cuando los consumidores ten\u00edan menos opciones, pero ahora ha pasado de moda. Hoy compites con cientos y miles de empresas y personas del mundo que ofrecen productos o servicios similares. Es muy poco probable que tengas una caracter\u00edstica \u00fanica o una idea revolucionaria; en alg\u00fan lugar, alguien m\u00e1s lo ha pensado. Proteger el conocimiento ya no genera ventaja. La gente usa la red con facilidad para hallar lo que necesitan saber. Compartir experiencia e informaci\u00f3n es la nueva manera de interactuar, dar valor y conseguir la atenci\u00f3n.<\/p>\n<blockquote><p>\u201cEn un mundo conectado en el que la gente tiene una pl\u00e9tora de canales a trav\u00e9s de los cuales comunicarse, la comunicaci\u00f3n de boca en boca es de suma importancia\u201d.<\/p><\/blockquote>\n<p>Como el conocimiento ya no es especial, el pensamiento de la escasez ya no es efectivo. El pensamiento de la abundancia se enfoca en compartir el conocimiento, colaborar con los consumidores y formar alianzas con otras compa\u00f1\u00edas. Internet facilita mucho el compartir y la colaboraci\u00f3n. Los ejemplos incluyen el trabajo colaborativo \u2013pedir la ayuda de personas de todo el mundo para resolver problemas\u2013 y las comunidades de c\u00f3digo abierto, que trabajan juntas para crear productos gratuitos disponibles para todos en Internet. La transparencia y la apertura son prerrequisitos para cocrear con los clientes y animarlos a contribuir con ideas y soluciones.<\/p>\n<h3>Con\u00e9ctese a trav\u00e9s del contenido<\/h3>\n<p>El contenido atractivo capta la atenci\u00f3n del consumidor. El marketing de contenidos consiste en presentar material relevante e interesante en canales diversos que tus clientes encuentran valiosos. Dicho marketing posiciona a su compa\u00f1\u00eda como experta y fuente de consulta y referencia en su campo. La p\u00e1gina de un proveedor de antivirus podr\u00eda ofrecer consejos en un <em>podcast<\/em> o un video para proteger un equipo electr\u00f3nico. De esta manera, se posiciona y cuando la gente est\u00e9 lista para comprar, te recordar\u00e1 como un proveedor \u00fatil. Para crear contenido relevante, comprenda las influencias en curso:<\/p>\n<ul>\n<li><b>Los desaf\u00edos que enfrentan los clientes<\/b> \u2013 Rem\u00edtete a tu mapa de problemas.<\/li>\n<li><b>Los comportamientos que exhiben los consumidores<\/b>\u00a0\u2013 Esto incluye datos demogr\u00e1ficos y de estilo de vida.<\/li>\n<li><b>El contexto en el que tienen lugar las b\u00fasquedas y las compras<\/b>\u00a0\u2013 Identifiquemos los puntos de activaci\u00f3n que preceden a una compra.<\/li>\n<li><b>La visi\u00f3n de conjunto del ciclo de compras del consumidor<\/b> \u2013 Con qu\u00e9 frecuencia, cu\u00e1ndo y por qu\u00e9 compra la gente tu producto o servicio.<\/li>\n<\/ul>\n<blockquote><p>\u201cHemos sido testigos&#8230; del empoderamiento del individuo y de la democratizaci\u00f3n de la informaci\u00f3n\u201d.<\/p><\/blockquote>\n<p>Producir contenido relevante es solo un paso. Poner ese contenido donde la gente pueda hallarlo es el siguiente paso crucial. Desarrolle una estrategia de <a href=\"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/marketing-digital\/palabras-clave-o-keywords-para-nuestra-web\/\">palabras clave<\/a> para determinar cu\u00e1les escribe la gente en los motores de b\u00fasqueda cuando quiere encontrar ofertas. Busca frases de tres palabras o m\u00e1s. Incl\u00fayelas en tus comunicaciones. Aseg\u00farate de que tu contenido sea digno de ser compartido. Que la gente comparta su contenido en las redes sociales, es mucho m\u00e1s efectivo que cualquier tipo de marketing.<\/p>\n<h3>Outernet<\/h3>\n<p>Desde el lanzamiento del iPhone de Apple en 2007, la red se ha hecho cada vez m\u00e1s m\u00f3vil. Hoy, la mayor\u00eda de la gente en todo el mundo ingresa en la red a trav\u00e9s de su tel\u00e9fono inteligente, as\u00ed que la p\u00e1gina web de su negocio debe ser amistosa con los dispositivos m\u00f3viles. La gente espera satisfacci\u00f3n inmediata. Darles lo que quieren \u2013en el momento\u2013 es el aspecto m\u00e1s crucial de su marketing.<\/p>\n<blockquote><p>\u201cLo que importa ya no es lo que dicen las compa\u00f1\u00edas de s\u00ed mismas; lo que realmente cuenta es lo que dicen los dem\u00e1s\u201d.<\/p><\/blockquote>\n<p>Los mundos en l\u00ednea y el f\u00edsico se mezclan ahora rutinariamente. Las interacciones que se basan en la ubicaci\u00f3n le permiten ofrecer a los clientes promociones y descuentos mientras compran. \u201cSoLoMo\u201d, la intersecci\u00f3n entre social, local y m\u00f3vil, permite adaptar las experiencias en el sitio en tiempo real. Los consumidores ponen su tel\u00e9fono sobre un objeto para abrir un despliegue virtual de informaci\u00f3n digital. Esta realidad aumentada demuestra la fusi\u00f3n de las esferas en l\u00ednea y fuera de l\u00ednea.<\/p>\n<\/div>\n<h2>Sobre el autor de Sticky Marketing<\/h2>\n<p class=\" stretchedText\"><a href=\"https:\/\/www.stickymarketing.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b>Grant\u00a0Leboff<\/b><\/a>, director ejecutivo de la consultora Sticky Marketing Club, es un socio fundador de la Sticky Communication Agency. Escribi\u00f3 el best seller\u00a0<em>Sales Therapy<\/em>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sticky Marketing Conceptos clave Los medios tradicionales se comunican mediante plataformas de \u201cuno a varios\u201d; la comunicaci\u00f3n digital es de \u201cvarios a varios\u201d. Hoy d\u00eda, cualquiera puede producir y distribuir contenido de manera econ\u00f3mica y f\u00e1cilmente en muchas redes diferentes. Internet brinda acceso instant\u00e1neo a la informaci\u00f3n y a una gama de opciones pr\u00e1cticamente ilimitadas. 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