{"id":14729,"date":"2020-11-24T20:46:25","date_gmt":"2020-11-24T20:46:25","guid":{"rendered":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/?p=14729"},"modified":"2024-02-04T22:50:50","modified_gmt":"2024-02-04T22:50:50","slug":"la-maquina","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/la-maquina\/","title":{"rendered":"La m\u00e1quina"},"content":{"rendered":"
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La M\u00e1quina<\/span><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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Conceptos clave<\/h2>\n
    \n
  • La mayor\u00eda de las organizaciones padecen operaciones \u201cdisfuncionales\u201d de ventas.<\/li>\n
  • Las ventas casi no han cambiado en el \u00faltimo medio siglo.<\/li>\n
  • En la mayor\u00eda de las organizaciones, el proceso de ventas requiere un redise\u00f1o radical.<\/li>\n
  • Los vendedores deben trabajar como equipo, con divisiones de trabajo claras.<\/li>\n
  • Las ventas deben venir por completo, o principalmente, desde el interior. Contrata vendedores externos solo cuando sea absolutamente necesario.<\/li>\n
  • Coloca a un \u201ccoordinador de campa\u00f1a\u201d dentro de ventas para generar conversaciones de ventas.<\/li>\n
  • Aseg\u00farate de que los vendedores internos lleven a cabo por lo menos 30 conversaciones de ventas diariamente.<\/li>\n
  • Empareja a cada vendedor externo con un \u201cplanificador\u201d que administre el tiempo del vendedor y su papeleo, y asegur\u00e9monos de que haga cuatro visitas de ventas por d\u00eda.<\/li>\n
  • Elimina bonos y comisiones. P\u00e1gales a los vendedores salarios competitivos.<\/li>\n
  • Reinventar las ventas requiere, con frecuencia, redise\u00f1ar toda tu organizaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n
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    Resumen<\/h2>\n

    Olv\u00eddese de lo que sabe<\/h3>\n

    A pesar de los tremendos cambios en las organizaciones y en los mercados, las operaciones de ventas de las compa\u00f1\u00edas se siguen pareciendo mucho a las de hace cinco d\u00e9cadas. La sabidur\u00eda convencional de la mayor\u00eda de las empresas tiene como resultado organizaciones de ventas familiares bajo la direcci\u00f3n de un gerente y con vendedores externos aut\u00f3nomos. Los vendedores est\u00e1n inmersos en el proceso de venta, desde generar prospectos, manejar el papeleo e introducir su actividad en sistemas de informes para cerrar ventas y apropiarse de la relaci\u00f3n con el cliente de all\u00ed en adelante. Todo esto suena razonable hasta que te das cuenta de que la mayor\u00eda de los vendedores apenas si dedican tiempo a vender. De hecho, las ventas ocupan solo alrededor del 10% de su programa diario.<\/p>\n

    \u201cEn la mayor\u00eda de los mercados, o bien las ventas de campo se est\u00e1n muriendo o bien ya est\u00e1n muertas\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

    Solucionar un sistema de ventas averiado y construir una m\u00e1quina de ventas implica un gran esfuerzo y una transformaci\u00f3n radical. Deber\u00edas cerrar todas sus oficinas de ventas de campo; detener la contrataci\u00f3n de vendedores externos y traer a todos los internos; suprimir todas las comisiones y bonos; divorciar las ventas de la producci\u00f3n y asegurar que los vendedores no se apropien de la relaci\u00f3n con el cliente.<\/p>\n

    La \u201cactividad de ventas\u201d<\/h3>\n

    Para construir su m\u00e1quina, pon \u00e9nfasis constantemente en la actividad de ventas. Coloca a un coordinador de campa\u00f1a de marketing con tu equipo de ventas interno. Este trabaja con marketing para mantener una reserva grande de prospectos y con los vendedores internos para asegurarse de que todos hagan m\u00e1s de 30 llamadas al d\u00eda. La mayor\u00eda de sus ventas deber\u00edan llegar a trav\u00e9s de este sistema o ser ventas directas en l\u00ednea.<\/p>\n

    Los vendedores de campo<\/h3>\n

    Contrata vendedores de campo solo en condiciones complejas de venta que requieran reuniones in situ<\/em> en la ubicaci\u00f3n del cliente, una condici\u00f3n poco com\u00fan para la mayor\u00eda de las empresas. Une a cada vendedor de campo que contrate con un asistente planificador de tiempo completo. El asistente trabaja con ventas internas para llenar los calendarios de los vendedores de campo.<\/p>\n

    \u201cLos resultados de avances importantes requieren m\u00e1s que solo un redise\u00f1o de la funci\u00f3n de ventas. Los verdaderos avances provienen a menudo de una mejor integraci\u00f3n de las ventas con una o m\u00e1s de otras funciones. En otras palabras, esto significa un redise\u00f1o de toda la organizaci\u00f3n, no solo de las ventas\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

    Al igual que los vendedores internos, los vendedores externos venden y solo venden. No dan seguimiento a los clientes ni se coordinan con producci\u00f3n. Sus asistentes hacen todo el papeleo y la introducci\u00f3n de datos. Piensa en dos o m\u00e1s gerentes de proyecto por cada vendedor externo.
    \nAdhi\u00e9rete a los principios de la divisi\u00f3n del trabajo. En 1776, el famoso economista Adam Smith demostr\u00f3 que los fabricantes de broches individuales pod\u00edan hacer un promedio de 20 broches al d\u00eda. Sin embargo, diez trabajadores podr\u00edan producir 48 mil broches al d\u00eda dividiendo el proceso en 18 pasos distintos. Construir una nueva m\u00e1quina de ventas m\u00e1s eficiente se basa en el fundamento de la divisi\u00f3n del trabajo y puede requerir la reingenier\u00eda de toda su operaci\u00f3n de ventas.<\/p>\n

    Ingenier\u00eda del proceso de ventas<\/h3>\n

    Si usted opera una organizaci\u00f3n tradicional y disfuncional de ventas, comprom\u00e9tase a una remodelaci\u00f3n completa siguiendo los lineamientos que se mencionan m\u00e1s adelante. Puede esperar lograr mejoras masivas de rendimiento. Es posible que necesite redise\u00f1ar la marketing para integrarla mejor en su nueva estructura de ventas.<\/p>\n

    \u201cLas ventas en fr\u00edo est\u00e1n muertas\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

    Posiblemente necesite a un externo \u2013un directivo respetado que nunca haya estado en ventas\u2013 para impulsar este cambio. Espere resistencia, especialmente de los vendedores externos, que deben pasar de vender durante 10% de su tiempo a vender todo el tiempo. Esto requiere un cambio profundo de mentalidad y un riguroso programa de viajes.<\/p>\n

    Reorganiza gradualmente<\/h3>\n

    Comprom\u00e9tete con la ingenier\u00eda del proceso de ventas (SPE, por sus siglas en ingl\u00e9s) u olv\u00eddate de ello. Pero no cambies todo al mismo tiempo. El proceso llevar\u00e1 meses de cambios graduales. Da suficiente tiempo a las personas para que aprendan las nuevas funciones y m\u00e9todos. Reorganiza gradualmente siguiendo estos lineamientos:<\/p>\n

      \n
    1. Centraliza la planificaci\u00f3n<\/b> \u2013 Despu\u00e9s de que dividas el trabajo de ventas, orquesta las partes m\u00f3viles. Contrata o asigna a un planificador como el primer recurso de su reorganizaci\u00f3n. Los planificadores deben trabajar internamente, no en el campo. Exige a los vendedores de campo que cedan la planificaci\u00f3n a sus asistentes planificadores. Los planificadores asumen el control de las prioridades y horarios de los vendedores externos para asegurarse de que satisfagan la meta de 20 reuniones de venta por semana.<\/li>\n
    2. Estandariza los flujos de trabajo<\/b> \u2013 Dividir tareas y crear especialistas genera la necesidad de un traspaso de responsabilidades sin fricciones. Aseg\u00farate de que todos conocen y siguen los procesos. Cada pieza del proceso \u2013desde la generaci\u00f3n de prospectos hasta la planificaci\u00f3n de llamadas y visitas a los posibles clientes\u2013 debe ser repetible y escalable.<\/li>\n
    3. Especializa los recursos<\/b> \u2013 Especializa enfocando a la gente en un solo componente del nuevo proceso. Esto permite que cada persona se vuelva buena r\u00e1pidamente y evita el impacto del cambio de productividad entre tareas. Los planificadores deben planificar; los vendedores deben vender. Aseg\u00farate de que los empleados hagan pocas cosas fuera de su especialidad. Agrega otro empleado cuando sea necesario para manejar proyectos tales como cuando deben hacerse productos o servicios por encargo y tenerlos listos para su entrega.<\/li>\n
    4. Formalice la administraci\u00f3n<\/b>\u00a0\u2013 Los especialistas no pueden ver el panorama completo, as\u00ed que los gerentes deben asegurarse de que todas las piezas trabajen en armon\u00eda.<\/li>\n<\/ol>\n

      Enfoque interno-externo<\/h3>\n

      La mayor\u00eda de las organizaciones de ventas se enfocan en sus vendedores externos aut\u00f3nomos. Este paradigma del siglo XX debe dar paso al moderno enfoque interno-externo. Las ventas internas hacen la mayor\u00eda de las ventas. Convierte a tus vendedores externos en vendedores internos y c\u00e1rgalos de actividad de ventas todo el d\u00eda, todos los d\u00edas. No contrates a un vendedor externo; en su lugar, trae a un especialista de campo.<\/p>\n

      \u201cLa predicci\u00f3n\u2026 consume cantidades desmesuradas de la capacidad limitada tanto de los gerentes como de los vendedores y, en la mayor\u00eda de los casos, este tiempo est\u00e1 totalmente desperdiciado\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      Los especialistas de campo no venden. Cubren las tareas que toman los vendedores aparte de vender. Por ejemplo, los especialistas de campo pueden llevar a cabo demostraciones de productos o visitar a un cliente a petici\u00f3n del equipo de Responsabilidad Social Corporativa (CSR, por sus siglas en ingl\u00e9s). Contrata a un vendedor externo \u2013y a un asistente planificador acompa\u00f1ante\u2013 solo cuando tus ventas deban tener lugar en el campo o cuando sea necesario asistir a una sesi\u00f3n estrat\u00e9gica de planificaci\u00f3n.<\/p>\n

      \u201cUn gerente sin datos es un tonto con ego\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      No todas las empresas pueden o deben considerar el enfoque interno-externo. Las que venden principalmente a trav\u00e9s de distribuidores y otros intermediarios no pueden traer las ventas al interior de la empresa. Si no conoce su estrategia de distribuci\u00f3n o a sus clientes, encuentre estas respuestas antes de construir su organizaci\u00f3n de ventas.<\/p>\n

      Elimine comisiones y bonos<\/h3>\n

      Los integrantes del equipo de ventas deben trabajar en armon\u00eda. El volumen de ventas no debe exceder la capacidad de distribuci\u00f3n de la producci\u00f3n. Si la producci\u00f3n no puede mantener el ritmo de las ventas y los vendedores ganan una porci\u00f3n significativa de su compensaci\u00f3n mediante comisiones y bonos de ventas, \u00bfc\u00f3mo puedes pedirles a los vendedores que bajen el ritmo? L\u00edbrate de las comisiones. Los vendedores, al igual que todos los dem\u00e1s, act\u00faan porque ese es su trabajo. Elige vendedores que disfruten vender. P\u00e1gales un buen sueldo base, igual al promedio del total de sus ingresos b\u00e1sicos de los \u00faltimos tres a\u00f1os, por ejemplo. Y si no venden, d\u00e9jelos ir.<\/p>\n

      Forma tu equipo<\/h3>\n

      Empieza con una lista de candidatos en blanco. Concibe su nueva operaci\u00f3n de ventas bajo el enfoque interno-externo. Determina cu\u00e1ntos representantes de servicio al cliente necesita para manejar los vol\u00famenes de llamadas actuales y contrata de acuerdo con la carga m\u00e1xima. Agrega un coordinador de campa\u00f1a que trabaje dentro de ventas y con marketing para generar posibles clientes. Tu coordinador necesitar\u00e1 uno o dos analistas de investigaci\u00f3n para buscar datos en la red y otras fuentes y para crear listas que tu coordinador pueda convertir en futuros clientes.<\/p>\n

      \u201cSi debes tener oficinas regionales por razones operativas, por favor asegur\u00e9monos de que su personal de campo con sede regional no tenga acceso a ellas\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      Toma su n\u00famero real o anticipado de oportunidades significativas de ventas por d\u00eda y div\u00eddelo por 30 para determinar cu\u00e1ntos vendedores internos necesitas. Cuando necesites talleres o presentaciones estrat\u00e9gicos de venta, contrata vendedores de campo y asistentes planificadores para que los apoyen. Cuando los vendedores de campo cierren ventas complejas que requieran personalizaci\u00f3n, incorpora gerentes de proyecto que se apropien de la relaci\u00f3n con el cliente y se coordinen con producci\u00f3n. Mant\u00e9n a los vendedores enfocados en vender.<\/p>\n

      \u201cLa actividad por s\u00ed sola no garantiza sus ventas, pero una ausencia de actividad es una garant\u00eda de ausencia de ventas\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      Forma su equipo mientras monitorea toda la actividad de ventas, la cual debe incrementarse dr\u00e1sticamente mientras sus costos permanecen iguales o disminuyen. Vigila los gastos. Si aumentan, reduce su equipo transfiriendo gente a otras actividades. Mantener en l\u00ednea los costos te ayudar\u00e1 a vender esta iniciativa de cambio.<\/p>\n

      Liderazgo intelectual<\/h3>\n

      Para crear m\u00e1s oportunidades de ventas, tienes que sobresalir en tu industria como un l\u00edder de producto o intelectual. Una posici\u00f3n de liderazgo en la industria realiza esfuerzos promocionales f\u00e1cilmente y obtendr\u00e1s grandes retornos. Eval\u00faa tus campa\u00f1as con sencillas pruebas AB. Compara dos o m\u00e1s variaciones para determinar cu\u00e1l funciona mejor.<\/p>\n

      \u201cLa calificaci\u00f3n es una pr\u00e1ctica particularmente insidiosa, y notablemente persistente. Necesitar\u00e1s perseguirla y clavar una estaca en su feo coraz\u00f3n cada vez que aparezca. Si\u2026 existe un trato potencial en la cola, ese vendedor debe vender, no calificar\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      En tus campa\u00f1as en marcha, haz \u00e9nfasis en la sustancia por encima del estilo. Ofrece informaci\u00f3n \u00fatil. Aseg\u00farate de tener un producto o servicio convincente y no solo publicidad ostentosa. En tus presentaciones, seminarios web y dem\u00e1s, enf\u00f3cate en contenido educativo, no en vender.
      \nCon tu equipo establecido y posibles clientes entrantes, ya puedes empezar a vender. No desperdicies tiempo calificando a tus futuros clientes. Desarrolla flujos de trabajo a trav\u00e9s de tu personal para convertir posibles en clientes. Por ejemplo, empieza con un mensaje por correo electr\u00f3nico que invite a alguien a descargar documentaci\u00f3n t\u00e9cnica y, a partir de ah\u00ed, asistir a un seminario web. En esta etapa, ofrece una consulta telef\u00f3nica gratuita. Documenta c\u00f3mo se mueve la gente por su proceso para cada producto o servicio. Establece l\u00edneas claras de responsabilidad para cada etapa.<\/p>\n

      Nunca m\u00e1s ventas en fr\u00edo<\/h3>\n

      No hagas ventas en fr\u00edo. Nadie quiere hacerlas y no funcionan. En el mejor de los casos, gastar\u00e1s enormes recursos por poca o ninguna ganancia y, en el peor, causar\u00e1s verdaderos perjuicios. Despu\u00e9s de que hagas el cambio, encuentra un vendedor especializado en \u201cgesti\u00f3n de relaciones con los clientes\u201d (CRM, por sus siglas en ingl\u00e9s), no utilices el CRM que viene con tu sistema de \u201cplanificaci\u00f3n de recursos empresariales\u201d (ERP, por sus siglas en ingl\u00e9s). El CRM se dise\u00f1\u00f3 inadvertidamente para el enfoque de ventas internas-externas, as\u00ed que lo ayudar\u00e1 cuando ya haya reconstruido su funci\u00f3n de ventas.<\/p>\n

      \u201cCuando impulsamos la divisi\u00f3n del trabajo, nuestro primer especialista debe ser un planificador\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      Los gerentes deben monitorear y medir el \u00e9xito mediante el uso de una m\u00e9trica sencilla, tal como el n\u00famero de oportunidades en cola, el n\u00famero de llamadas hechas por vendedores internos y el n\u00famero de reuniones reservadas para representantes de ventas de campo. Conc\u00e9ntrate en el volumen de interacciones significativas de ventas. Como gerente de ventas procura ventas constantes y no de punta.<\/p>\n

      \u201cSi va a realizar el tipo de cambios fundamentales que se requieren para implementar SPE, solo debe proceder si est\u00e1 preparado para comprometerse (absolutamente) con el estado futuro\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

      Mant\u00e9n las reuniones de ventas breves y concretas, y evita la predicci\u00f3n tradicional de ventas. Para predecir ventas futuras, clasifica las oportunidades en tres categor\u00edas: posible, probable y sumamente probable.<\/p>\n<\/div>\n

      Sobre el autor<\/h2>\n

      El conferencista y consultor\u00a0Justin\u00a0Roff-Marsh<\/b><\/a>\u00a0aconseja a las empresas sobre sus m\u00e9todos de ventas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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