{"id":14603,"date":"2020-06-04T21:31:25","date_gmt":"2020-06-04T21:31:25","guid":{"rendered":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/?p=14603"},"modified":"2024-02-05T11:01:45","modified_gmt":"2024-02-05T11:01:45","slug":"neuromarketing-y-neuroeconomia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/neuromarketing-y-neuroeconomia\/","title":{"rendered":"Neuromarketing y neuroeconom\u00eda"},"content":{"rendered":"
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Neuromarketing y neuroeconom\u00eda<\/span><\/p>\n

Ideas fundamentales<\/span><\/h2>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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  • Los consumidores no compran de manera racional basada en un an\u00e1lisis de costo-beneficio.<\/li>\n
  • Las decisiones que influyen en el consumo se toman de manera irracional en torno a elecciones inconscientes y emocionales.<\/li>\n
  • El\u00a0neuromarketing\u00a0<\/em>integra los conocimientos tradicionales del marketing con los avances tecnol\u00f3gicos de las neurociencias.<\/li>\n
  • Una campa\u00f1a de\u00a0marketing\u00a0no se dise\u00f1a dirigida solo al cerebro racional de los individuos, sino tambi\u00e9n al instintivo.<\/li>\n
  • Los h\u00e1bitos de consumo de los potenciales usuarios y clientes no siempre son socialmente aceptables.<\/li>\n
  • La econom\u00eda emocional entiende al ser humano en sus diversas dimensiones sociales y econ\u00f3micas.<\/li>\n
  • Los consumidores no se agrupan en\u00a0targets (<\/em>segmentos de mercado), sino en tribus sociales.<\/li>\n
  • Una tribu de consumidores se construye por afinidades emocionales e irracionales sometidas a tendencias que est\u00e1n en constante cambio.<\/li>\n
  • De la misma forma que las tribus, las empresas deben cambiar para adaptarse en un contexto de imprevisibilidad.<\/li>\n
  • El c\u00f3digo emocional que las empresas deben construir deber ser una s\u00edntesis del mensaje inconsciente que se dirige a una tribu.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n
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    Resumen<\/h2>\n

    El cerebro del consumidor<\/strong><\/h3>\n

    A lo largo de los \u00faltimos 200 a\u00f1os, los estudios econ\u00f3micos estuvieron orientados a producir beneficios para los pa\u00edses frente a los riesgos geopol\u00edticos. Entendemos por estos la guerra, el hambre y los desastres naturales. Pero a partir del siglo XX, el marketing empieza a estudiar la econom\u00eda. Lo hace con el objetivo de entender, predecir e incidir en los h\u00e1bitos de consumo de las personas en los nuevos mercados. Adem\u00e1s, cuento con el nuevo reto de un entorno competitivo global.<\/p>\n

    La industria en la econom\u00eda emocional desarrolla entretenimiento, poes\u00eda e integra historias de personas.<\/p><\/blockquote>\n

    Un error com\u00fan es suponer que las personas toman decisiones de consumo y gastan de manera racional. Racional quiere decir es una decisi\u00f3n basada en un esquema de coste-beneficio. Seg\u00fan el autor, este supuesto es err\u00f3neo.
    \nEstos son los factores que afectan a la decisi\u00f3n de compra y que no dependen de la racionalidad:<\/p>\n

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    • adopci\u00f3n de un producto o servicio por personajes de la vida p\u00fablica (los influencers<\/em><\/strong>)<\/li>\n
    • condiciones ambientales<\/strong> en las que el consumidor entra en contacto con el producto<\/li>\n
    • ideas preconcebidas<\/strong> que el consumidor potencial tenga respecto a lo que se le ofrece<\/li>\n<\/ul>\n

      Vender para la mente\u00a0<\/strong><\/h3>\n

      No todo lo que los consumidores compran responde a necesidades o c\u00e1lculos racionales. El marketing funciona porque logra convencer, seducir o apelar a motivaciones irracionales que tienen que ver con la forma en la que los consumidores se perciben a s\u00ed mismos. Esto implica que debemos ser capaces de transmitir las ventajas de nuestra oferta no s\u00f3lo por la calidad y el precio de la marca, sino tambi\u00e9n empleando otros indicadores de valor, cuya naturaleza es cualitativa y requiere una sensibilizaci\u00f3n diferente.
      \nLa psicolog\u00eda y el\u00a0marketing evolucionaron de manera paralela esforz\u00e1ndose en comprender lo que pasa por la mente de las personas y los motivos detr\u00e1s de sus acciones. La colaboraci\u00f3n entre estas disciplinas genera la base te\u00f3rica del neuromarketing. La principal lecci\u00f3n que ense\u00f1a es que las marcas deben tomar en cuenta tanto los aspectos racionales como los irracionales que influyen en las decisiones de compra de los consumidores. Entender el funcionamiento del cerebro del consumidor puede beneficiar la forma en la que una empresa y una marca se presentan, e incluso mejorar la forma de trabajo de la organizaci\u00f3n.<\/p>\n

      Los tres cerebros<\/strong><\/h3>\n

      El cerebro humano se divide en tres partes conectadas, que en la vida diaria funcionan de manera paralela:<\/p>\n

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      1. Neoc\u00f3rtex<\/strong> \u2013 Es el \u00e1rea de lo racional encargada del pensamiento l\u00f3gico y anal\u00edtico.<\/li>\n
      2. L\u00edmbico<\/strong> \u2013 Asociado a las emociones, reacciona frente al miedo e influye inconscientemente en la toma de decisiones.<\/li>\n
      3. Reptiliano o instintivo\u00a0<\/strong>\u2013 Encargado de la supervivencia y la protecci\u00f3n activa el impulso de correr o pelear.<\/li>\n<\/ol>\n

        Una campa\u00f1a de\u00a0neuromarketing debe dirigirse a estas tres \u00e1reas del cerebro especializadas, pues en la pr\u00e1ctica funcionan juntas. Venderle algo al cerebro racional implica ponderar los beneficios de un producto o servicio en el mercado; pero para trascender la racionalidad y desarrollar una base leal de consumidores es preciso dirigir la comunicaci\u00f3n tambi\u00e9n a factores que los consumidores mismos no aceptar\u00edan consciente ni racionalmente, como la sensaci\u00f3n de seguridad.<\/p>\n

        Cada marca representa un estado emocional y un estado emocional est\u00e1 representado en un estilo emocional.<\/p><\/blockquote>\n

        En neuromarketing, estos factores se traducen en motivaciones de compra que no necesariamente son racionales, ni siquiera socialmente aceptables. Por ejemplo, cada segundo los consumidores gastan m\u00e1s de tres mil d\u00f3lares en material pornogr\u00e1fico a nivel mundial. El mercado del narcotr\u00e1fico se estima en beneficios de aproximadamente 400 mil millones de d\u00f3lares anuales para el crimen organizado. A su vez, el presupuesto de los estados en materia de defensa aumenta cada a\u00f1o, y un sistema de seguridad para el hogar puede costar hasta 30 mil d\u00f3lares al mes. El sexo, lo prohibido y el miedo siguen siendo grandes motivadores de consumo.<\/p>\n

        La econom\u00eda emocional<\/strong><\/h3>\n

        El reto del\u00a0neuromarketing\u00a0es considerar al consumidor en toda su complejidad e integrar en la estrategia de comunicaci\u00f3n los aspectos intelectuales, sociales, afectivos y \u00e9ticos, entre otros. Dicha integraci\u00f3n constituye la econom\u00eda emocional, y es la base para entender el comportamiento humano al que se dirige la comunicaci\u00f3n de ventas. La econom\u00eda emocional se condensa en seis elementos clave:<\/p>\n

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        1. El ser humano y la comunidad\u00a0<\/strong>\u2013 Un individuo presupone una comunidad. Esta comunidad lo determina en lo social, lo religioso y lo econ\u00f3mico, entendidos como factores que dan cohesi\u00f3n al grupo y sentido personal al individuo al interior de este.<\/li>\n
        2. La industria<\/strong>\u00a0\u2013 Al trascender la mera satisfacci\u00f3n de necesidades biol\u00f3gicas, el capitalismo asume la tarea de ampliar la experiencia de consumo como una experiencia de valores, cuya codificaci\u00f3n se torna emocional, por ejemplo, hacer feliz a la gente.<\/li>\n
        3. El talento\u00a0<\/strong>\u2013 La econom\u00eda emocional reconoce el talento y la inteligencia como factores principales de la producci\u00f3n; m\u00e1s all\u00e1 de las m\u00e1quinas que las fabrican, es la imaginaci\u00f3n la que da valor a las creaciones humanas.<\/li>\n
        4. La innovaci\u00f3n<\/strong> \u2013 Es la b\u00fasqueda constante de nuevas soluciones, tanto a nivel tecnol\u00f3gico como de sostenibilidad ambiental, entre otros, en aras de mayores beneficios econ\u00f3micos.<\/li>\n
        5. La organizaci\u00f3n emocional<\/strong>\u00a0\u2013 Es la b\u00fasqueda de bienestar y consideraci\u00f3n humana en los lugares de trabajo; la construcci\u00f3n de empresas donde la imaginaci\u00f3n se convierta en un valor agregado de los productos y servicios que se ofrecen al consumidor.<\/li>\n
        6. Lo imprevisible<\/strong> \u2013 Frente a los constantes cambios del mundo actual, la econom\u00eda emocional cambia, a su vez, de un paradigma de planificaci\u00f3n estrat\u00e9gica a uno de din\u00e1mica estrat\u00e9gica. El cambio y el riesgo forman parte del mercado mismo.<\/li>\n<\/ol>\n

          La empresa emocional\u00a0<\/strong><\/h3>\n

          Para que su organizaci\u00f3n o marca encuentre lugar en la nueva econom\u00eda emocional, es necesario que la estructura organizacional de la empresa cuente con una nueva sensibilizaci\u00f3n de todos los involucrados en el proceso de ventas, desde la direcci\u00f3n de estrategias hasta el dise\u00f1o y la distribuci\u00f3n. Dicha sensibilizaci\u00f3n radica en la capacidad de comprender que los consumidores no pueden agruparse a trav\u00e9s de sus caracter\u00edsticas demogr\u00e1ficas, como en el marketing\u00a0<\/em>tradicional, sino que la estrategia de ventas debe cambiar y adaptarse a las nuevas tribus de consumidores, o tribus sociales.<\/p>\n

          Las tribus sociales<\/strong><\/h3>\n

          Las tribus sociales son una manera de diferenciar a grupos de consumidores que se identifican con valores, emociones o ideas, m\u00e1s que por determinantes objetivas como la edad, la clase social o el nivel educativo. Esta identificaci\u00f3n\u00a0 o segmentaci\u00f3n se traduce en c\u00f3digos emocionales que la empresa emocional debe saber interpretar y aprovechar, e incluso producir y modificar.<\/p>\n<\/div>\n