{"id":14373,"date":"2020-12-24T12:18:53","date_gmt":"2020-12-24T12:18:53","guid":{"rendered":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/?p=14373"},"modified":"2024-02-04T22:21:30","modified_gmt":"2024-02-04T22:21:30","slug":"lo-pequeno-es-importante","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.conectasoftware.com\/magazine\/lo-pequeno-es-importante\/","title":{"rendered":"Lo peque\u00f1o es importante"},"content":{"rendered":"
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Lo peque\u00f1o es importante<\/span><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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Conceptos clave<\/h2>\n
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  • Las personas toman decisiones basadas no solo en la informaci\u00f3n, sino en la presentaci\u00f3n de la informaci\u00f3n.<\/li>\n
  • Los pacientes estaban m\u00e1s dispuestos a acudir a sus citas m\u00e9dicas cuando el personal de la recepci\u00f3n les ped\u00eda que ellos mismos anotaran los datos de su cita.<\/li>\n
  • La demostraci\u00f3n social ilustra por qu\u00e9 las personas desean comportarse como la gente a su alrededor.<\/li>\n
  • Ser\u00e1 m\u00e1s probable que las personas cumplan sus promesas si se les pide, de manera clara, que asuman tal responsabilidad.<\/li>\n
  • Una vez que se comprometen a alguna decisi\u00f3n, las personas son reacias a retractarse, incluso de un mal acuerdo.<\/li>\n
  • Para las reuniones, pida informaci\u00f3n por adelantado, use una lista de verificaci\u00f3n, preste atenci\u00f3n a la disposici\u00f3n de los asientos y haga que el l\u00edder hable al final.<\/li>\n
  • La apariencia transmite autoridad; por ello, es buena idea que use ropa formal para reunirse con sus clientes potenciales.<\/li>\n
  • Las reuniones que celebre en su oficina resultar\u00e1n la mayor\u00eda de las veces m\u00e1s favorables para usted.<\/li>\n
  • Cuando haga favores a sus colegas, aproveche el principio de la reciprocidad.<\/li>\n
  • Durante una negociaci\u00f3n tome la iniciativa, de tal manera que sea usted quien marque la pauta de la conversaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n
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    Resumen<\/h2>\n

    C\u00f3mo funciona la persuasi\u00f3n<\/h3>\n

    Si piensa que debe organizar una gran campa\u00f1a y hacer un gasto enorme para cambiar el comportamiento de su personal o de sus clientes, es mejor que piense en peque\u00f1o. Unos peque\u00f1os ajustes en la manera de presentar la informaci\u00f3n, de estructurar la acci\u00f3n que desea estimular y de proponer que las personas se perciban entre s\u00ed, pueden producir cambios importantes en la conducta. Pero estos cambios no son el resultado de actos fortuitos. Un comunicador puede lograr que su mensaje sea m\u00e1s eficaz si hace cambios peque\u00f1os pero estrat\u00e9gicos. Usted puede cambiar el modo en que la gente se comporta sin gastar dinero, tiempo, ni esfuerzo. Para lograr grandes cambios, adopte medidas peque\u00f1as, tal como se desprende de los siguientes ejemplos.<\/p>\n

    Directo al dinero<\/h3>\n

    Durante muchos a\u00f1os, los funcionarios del departamento de Ingresos y Aduanas de Su Majestad (HMRC, por sus siglas del ingl\u00e9s) de la Gran Breta\u00f1a usaron m\u00e9todos tradicionales para convencer a los ciudadanos de pagar oportunamente sus impuestos; entre otros, considerar recargos por demora, cobrar intereses y tomar acciones legales. Pero en el 2009, el HMRC recaud\u00f3 alrededor de 30% m\u00e1s que en el 2008. El departamento agreg\u00f3 una sola oraci\u00f3n en sus cartas, que informaba a los destinatarios sobre el gran n\u00famero de personas que pagaban sus impuestos a tiempo.<\/p>\n

    \u201cUn peque\u00f1o cambio en cuanto a definici\u00f3n, estructuraci\u00f3n, momento o contexto de la manera en que se transmite la informaci\u00f3n puede alterar radicalmente c\u00f3mo esta es recibida y c\u00f3mo actuar en consecuencia\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

    Al agregar este dato, el HMRC aprovech\u00f3 el fen\u00f3meno conductual de la demostraci\u00f3n social. Las personas se identifican con las acciones de quienes los rodean. La demostraci\u00f3n social se origina en el deseo de tomar la decisi\u00f3n correcta, para conectarse con otros y obtener su aprobaci\u00f3n; por ejemplo, las personas dan m\u00e1s dinero a un m\u00fasico callejero cuando ven que otros aportan primero.<\/p>\n

    \u201cCuanto m\u00e1s tiempo tenemos de conocer a alguien es menos probable que seamos capaces de prever con exactitud sus preferencias\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

    Otras veces, las personas prefieren desligarse de la mayor\u00eda; por poner un caso, cuando se distancian de las acciones p\u00fablicas de un grupo socialmente indeseable. Si su empresa quiere ampliar su atractivo de mercado, asegur\u00e9monos de que la relaci\u00f3n con sus nuevos clientes no ahuyente a su actual cartera de clientes.<\/p>\n

    \u201cEl contexto m\u00e1s s\u00f3lido para estimular conductas convenientes se encuentra en la clara evidencia del respeto que tienen otras personas por las normas\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

    La eficacia de su mensaje depender\u00e1 de la manera como lo estructure. Las personas prestan mayor atenci\u00f3n a las implicaciones de apartarse de las normas sociales, y suponen que acatarlas no acarrear\u00e1 consecuencias negativas. Por ejemplo, un gimnasio puede informar a los nuevos miembros que acostumbra pedir a los usuarios que pongan sus toallas en los cestos para ropa sucia, en lugar de tirarlas en el piso, y quienes no usen los cestos ser\u00e1n unos desconsiderados. Tome en cuenta el concepto de \u201cnormal\u201d que tiene la gente a quien se dirige antes de etiquetar las acciones como una divergencia de la norma.<\/p>\n

    \u201cEl atractivo de las acciones de otros es tan b\u00e1sico que incluso los organismos sin corteza cerebral est\u00e1n sometidos a su fuerza\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

    Si quiere que el comedor de empleados est\u00e9 limpio, env\u00ede al personal de limpieza mientras haya gente comiendo. Ver c\u00f3mo trabajan otros para restablecer su entorno har\u00e1 que sus empleados sean m\u00e1s conscientes.<\/p>\n

    Encontrar puntos de acuerdo<\/h3>\n

    Las fusiones y adquisiciones pueden conducir a cambios desafiantes, sobre todo si los nuevos socios alguna vez fueron duros competidores. Los directivos pueden lograr que sus empleados se ajusten m\u00e1s f\u00e1cilmente si logran encontrar puntos en com\u00fan poco frecuentes entre los integrantes de los equipos. Por ejemplo, pedir a los nuevos y viejos empleados que mencionen sus 10\u00a0programas de TV favoritos podr\u00eda evidenciar preferencias compartidas que no sab\u00edan.<\/p>\n

    \u201cLe conviene mucho m\u00e1s hacer la primera oferta en una negociaci\u00f3n que dejar que su contraparte ataque primero\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

    Las personas se sienten m\u00e1s motivadas a aprender una de la otra en las fases iniciales de una relaci\u00f3n. Con el paso del tiempo intercambian menos informaci\u00f3n y es m\u00e1s probable que pasen por alto los cambios individuales. Este es un buen motivo para llevar consigo a un compa\u00f1ero a una reuni\u00f3n con viejos clientes. Su colega puede tener un punto de vista fresco e incluso podr\u00eda hacer preguntas que generen nuevas oportunidades.<\/p>\n

    No olvide su cita<\/h3>\n

    El impacto monetario por ciudadanos brit\u00e1nicos que no se presentan a sus citas m\u00e9dicas es de aproximadamente 800\u00a0millones de libras esterlinas (cerca de mil millones de d\u00f3lares) al a\u00f1o. Los pacientes que recibieron llamadas de recordatorio tuvieron m\u00e1s probabilidades de cumplir sus compromisos si quien los llamaba les ped\u00eda que volvieran a leer los detalles sobre la cita antes de colgar. El \u00edndice de cumplimiento fue aun mayor cuando el personal de recepci\u00f3n le daba a los pacientes que se iban una tarjeta en la que pudieran escribir los detalles de su pr\u00f3xima cita.<\/p>\n

    \u201cLa clave para optimizar el proceso de conceder en el lugar de trabajo es planificar el intercambio\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

    Ponga en pr\u00e1ctica este criterio cuando tenga que comprobar si los asistentes a una reuni\u00f3n est\u00e1n de acuerdo con los planes futuros hablados en la junta. Cuando env\u00ede a los participantes el acta resumida de la reuni\u00f3n, p\u00eddale a cada uno que responda con una simple confirmaci\u00f3n si sus notas reflejan con precisi\u00f3n lo que ellos entendieron sobre las medidas que planea el grupo.<\/p>\n

    Fuerte compromiso<\/h3>\n

    Es m\u00e1s factible que las personas cumplan un compromiso cuando asumen una responsabilidad individual. La gente tiende a adoptar ciertos comportamientos relacionados de manera voluntaria.
    \nA menudo, modificar la conducta exige algo m\u00e1s que facilitarle el cambio a las personas. Colocar un contenedor de reciclaje en un ba\u00f1o de hombres provoc\u00f3 que usaran en promedio la mitad de una toalla de papel que cuando no hab\u00eda un contenedor disponible. Se debe pedir a las personas que sean responsables de manera espec\u00edfica y personal.<\/p>\n

    El poder de los testimonios<\/h3>\n

    Las investigaciones muestran que puede estimularse a los empleados de manera eficaz si se destaca la importancia de sus trabajos. Solicite testimonios de sus clientes que demuestren c\u00f3mo resultaron beneficiados por un empleado, un servicio o un producto. Informe a su personal estas historias en un tablero de anuncios o por correo electr\u00f3nico.<\/p>\n

    Propuesta perdedora<\/h3>\n

    El magnate de la industria del espect\u00e1culo Barry Diller, quien alguna vez fuera director de programaci\u00f3n de la cadena ABC, gast\u00f3 una suma sin precedentes para adquirir los derechos de televisi\u00f3n de\u00a0La aventura del Poseid\u00f3n<\/em>, a pesar de saber que perder\u00eda dinero. Diller se sinti\u00f3 atrapado, pues hab\u00eda arriesgado su reputaci\u00f3n al hacer el trato. Las personas se reh\u00fasan a deshacer una negociaci\u00f3n una vez que han hecho un compromiso importante. Para evitar este problema, es recomendable que elija a una persona para dar marcha a un proyecto y a otra para vigilar su ejecuci\u00f3n.<\/p>\n

    \u201cS\u00ed\u201d no significa s\u00ed<\/h3>\n

    Decir que s\u00ed no significa necesariamente que alguien cumplir\u00e1 un compromiso. Pero puede mejorar las probabilidades si pide expl\u00edcitamente a las personas que especifiquen cu\u00e1ndo pretenden llevarlo a cabo. Por ejemplo, una compa\u00f1\u00eda ofreci\u00f3 a sus empleados vacunas contra la gripe gratis\u00a0in situ<\/em>. El porcentaje de cumplimiento mejor\u00f3 cuando unos representantes de la empresa pidieron a los empleados que indicaran en una tarjeta el d\u00eda y la hora a la que planeaban ir por la vacuna.<\/p>\n

    Beneficios a corto plazo<\/h3>\n

    Para que sus clientes aprovechen un cup\u00f3n o una oportunidad de ahorro, deles tres semanas en vez de tres meses para redimir la oferta. La procrastinaci\u00f3n es una condici\u00f3n com\u00fan. Los estudios demuestran que las fechas de expiraci\u00f3n m\u00e1s cortas son m\u00e1s eficaces para estimular la acci\u00f3n.<\/p>\n

    Reuniones con un objetivo<\/h3>\n

    Los psic\u00f3logos Garold Stasser y William Titus descubrieron que los participantes de las reuniones dedican mucho tiempo hablando de noticias viejas. Para tener reuniones m\u00e1s productivas siga estos consejos:<\/p>\n