Dependiendo del tipo de mercado que deseemos atacar, nuestro marketing y comunicación deben adaptarse a los diferentes escenarios existentes. Si queremos impactar en un tipo de público en específico, es importante que conozcamos cuáles son las diferencias a las que nos vamos a tener que enfrentar. Así como toda la causística particular.
Cuando hacemos referencia al sector B2B y B2C, estas diferencias no son menores y pueden llegar a tener un impacto más que notable en el retorno obtenido.
B2B vs B2C, tres diferencias que debes conocer
Tamaño de mercado
El tamaño de mercado es una de las principales diferencias que definen a ambos sectores. En B2B nos encontramos con un mercado pequeño y selecto. En el que la sectorización y especialización es una de las grandes diferencias que encontramos la mayoría de las empresas. Existiendo una gran cantidad de compañías que apuestan por mercados nicho para poder basar su funcionamiento.
En B2C no ocurre lo mismo. Se trata de un mercado mucho más grande y numeroso. Y, además, es muy disperso en términos geográficos. Por lo que es necesario una estrategia de naturaleza mucho más generalista a la que estamos haciendo referencia en el caso anterior.
Proceso de compra
Si el tamaño de mercado era uno de los aspectos clave, no lo es menos todo lo que tiene relación con el proceso de compra. En B2B, el proceso de compra es habitual que se defina a partir de un análisis mucho más exhaustivo y pormenorizado. No es habitual la existencia del impulso cuando se va a llevar a cabo este tipo de compras. Por lo que es importante que todos los detalles queden bien explicados y entendidos por parte de las dos partes que componen la transacción.
Además, y al contrario de lo que ocurre en B2C, la transacción no tiene por qué concluir una vez se efectúa la transferencia. Sino que también es un sector que necesita una cierta asistencia, dependiendo del tipo de producto o servicio por el que nos decantemos.
En B2C, la compra se efectúa de un modo más impulsivo. Siempre basándose en las emociones. El ciclo de venta es mucho más corto e individual. No existe en todos los casos un análisis detallado del alcance y las consecuencias que puede llegar a tener la compra de un determinado bien o servicio.
La estrategia de marketing a ejecutar
La estrategia de marketing tiene que ser bien diferente entre los dos sectores, dependiendo de los objetivos que deseemos alcanzar. Debemos partir de la perspectiva que el tipo de público es diferente. Por lo que es importante que tengamos constancia de las diferencias existentes entre ellos en términos de comunicación.
En B2B es habitual acudir a los contactos personalizados, en los que la calidad se encuentra por encima de la cantidad. Cuidando cada detalle como si fuera único. De este modo, siempre tendremos las garantías de que podemos impactar con una gran eficacia sobre nuestro público. La presencia en eventos del sector, la alianza con otras empresas especializadas o el ejercicio de determinadas acciones, como la creación de un canal de YouTube especializado, son solamente algunas de las acciones que podemos tomar.
En B2C no ocurre lo mismo. Siendo los medios masivos tradicionales, así como los canales online, dos de los escenarios sobre los que se apoyan una mayor cantidad de empresas.
