CAC o coste de adquisición de cliente, hace referencia a la cantidad de dinero que invertimos desde que logramos captar la atención de un consumidor potencial, hasta que finalmente se realiza la conversión. Ya sea por que compra nuestro producto, o por que contrata nuestros servicios.
No se considera realizada la conversión hasta que el cliente realiza el pago del producto o servicio.
El coste de adquisición se calcula dividiendo el total del gasto realizado en concepto de marketing y ventas entre el número de clientes convertidos a través de esa inversión.
CAC= Costes totales campaña / nuevos clientes adquiridos en ese periodo
Ejemplo de cálculo
En este supuesto, gastamos 10,000€ en una campaña de Google Ads y adquirimos 1,000 nuevos clientes. El ingreso promedio por cliente es de 50€ y los costes directos de completar cada pedido son 30€. Al años, conseguimos retener el 75% de los clientes.
Margen de contribución del cliente: 50€ – 30€ = 20€
CAC: 10,000€ / 1,000 = 10€
CAC y LTV
LTV es el acrónimo de Life Time Value, o «valor de vida» por cliente. La relación LTV / CAC compara el valor de un cliente a lo largo de su vida útil, en comparación con el coste de adquirirlos.
Esta métrica compara el valor de un nuevo cliente durante su vida útil en relación con el coste de adquirir ese cliente.
LTV= (Contribución de ganancias anual por cliente * Número promedio de años que siguen siendo clientes) – Coste inicial de adquisición de clientes
Si la relación LTV / CAC es menor que 1.0, estamos destruyendo valor. En cambio, si la relación es mayor que 1.0 puede estar creando valor, pero se requiere más análisis.
Siguiendo el ejemplo anterior, calculamos la relación LTV/CAC de la siguiente manera:
LTV: 20€ / (1-75%) = 80€
Relación LTV / CAC: 80€ / 10€ = 8.0x
En este caso, la proporción es bastante alta y la empresa está adquiriendo clientes de manera rentable, suponiendo que no haya una gran cantidad de costos fijos en el negocio.
Cómo reducir el CAC
El CAC debería ser un valor inferior al valor de la compra media de los clientes para que se considere rentable. En líneas generales, las estrategias deben ir orientadas a obtener un CAC con un valor lo más bajo posible.
- Mejorando la tasa de conversión en nuestra web
- Aumentando el grado de satisfacción de los clientes
- Implementando herramientas para la automatización del marketing
- Dedicando el presupuesto de marketing en los canales de mayor rendimiento
- Optimizando los procesos comerciales a través de un CRM