La tecnología nos ha ayudado a parametrizar los diferentes puntos de contacto con nuestros clientes. Cada vez obtenemos más información de los mismos y, por ende, también tenemos una mayor cantidad de opciones de poder gestionar nuestra relación con ellos y asegurar los puntos de contacto que necesitamos para captar a los nuevos y fidelizar a los ya existentes.
En este artículo reunimos algunos de los errores que debemos evitar para mejorar los flujos de trabajo de nuestra operativa en el canal de distribución.
Error #1: No mirar más allá de la venta inicial
Si nuestra fuerza comercial se enfoca únicamente en la transacción comercial, estamos cometiendo un importante error de base. Generar confianza en el cliente y cerrar el acuerdo no debe ser el único objetivo, también lograr que esta relación perdure. No podemos limitar nuestra operativa fijándonos en los objetivos del mes, sino que el pensamiento debe ir en el medio y largo plazo, en función de las necesidades.
Una buena atención y un asesoramiento personalizado nos va a permitir que nuestro ciclo de ventas contabilice las ventas que realicemos en el medio plazo, cuyo origen sea la inversión en materia de consultoría que estamos realizando en el momento actual. Las soluciones honestas van a permitirte obtener más ingresos que las ventas cerradas puntuales.
Error #2: El seguimiento de los leads
Los leads son una parte fundamental en nuestro negocio. Pero éstos no maduran solos si no hacemos una buena estrategia. Los leads tienden a enfriarse en el caso de que no les demos el seguimiento necesario.
Las herramientas tecnológicas pueden ayudarnos a realizar un seguimiento mucho más optimizado. Encontrar el equilibrio entre el seguimiento por teléfono y por correo electrónico nos va a permitir poder centrarnos en diferentes áreas que nos ayudan a generar la confianza necesaria en nuestro cliente que nos permita poder obtener un mejor posicionamiento.
Error 3#: El desconocimiento de nuestro público
¿Cuáles son las características particulares de nuestro público objetivo? Si no sabes responder a esta pregunta, probablemente hay algo que no estés trabajando bien. Conocer las fortalezas y los puntos débiles nos va a permitir poder transmitir un mensaje que tenga un retorno mucho mayor y pueda captar la atención de nuestro cliente con una mayor eficacia.
Cuanto más rápido logramos identificar a nuestro cliente potencial, mayor capacidad tendrán nuestros comerciales para desempeñar su trabajo y conseguir captar nuevas oportunidades.
Error #4: La fidelización
¿Sabías que adquirir un nuevo cliente cuesta hasta 10 veces más que fidelizar a los que ya forman parte de nuestra cartera? Además de llevar una gran cantidad de tiempo, también requiere invertir multitud de recursos que son necesarios para cumplir con nuestro objetivo. Si logramos establecer relaciones estables más allá de las transacciones comerciales puntuales, conseguiremos mejorar nuestras ventas y poder trazar planes a largo plazo.
Error#5: Dar más importancia a las características que a los beneficios
¿Qué información quieren los clientes cuando van a comprar un producto o un servicio? ¿Las características técnicas o los beneficios? En contra de lo que en un principio puede parecer, centrarnos en las características técnicas solo puede causar dispersión, puesto que si el cliente no tiene conocimientos sobre el sector en cuestión, es probable que termine por perderse entre tanto concepto.
Debemos centrarnos en decirle a nuestro cliente de una forma clara y sencilla cómo podemos ayudarle. Por ejemplo, cuánto tiempo a la semana nuestro software puede ahorrar en su operativa diaria.
