El psicólogo estadounidense Barry Schwartz fue el primero en acuñar el término: La paradoja de la elección. Se refiere a la sensación de insatisfacción que experimenta cualquier ser humano ante una excesiva oferta de productos o servicios ante la que escoger.
En el canal online, esta situación es muy frecuente. Pero si nos centramos en los agentes mayoristas, el escenario es todavía más claro: ¿debemos ofrecer cantidades ilimitadas o centrarnos en una selección de productos? La problemática está servida.
La incertidumbre entre la escala y la selección
La solución pasa por encontrar el equilibrio entre los conceptos de escala y de selección. Si ofrecemos a nuestros clientes una interminable cantidad de opciones de producto podemos ofrecer un margen que en el canal físico hubiera sido imposible de alcanzar. Sin embargo, también es probable que terminemos por incurrir en una paradoja de la elección, en la que nuestros clientes potenciales terminen por no verse lo suficientemente atraídos por ninguna de las referencias disponibles. Terminando por sentirse privados de su poder de decisión. 
Una selección de productos adecuada a sus necesidades puede orientar a los mismos para que tomen mejores decisiones. Sin embargo, también puede existir cierto pensamiento en el imaginario social en el que se sienta privados del poder de decisión.
Escala: lidiando contra la frustración
A mayor volumen de opciones, mayor probabilidad de cubrir una mayor cantidad de gustos de los mismos. Además de satisfacer todas las necesidades de cambio a través de las novedades que existen en el mercado. Todo ello apoyándonos en los datos que nos ofrece la consultora de Nielsen.
Pese a ello, también existe un importante riesgo en toda esta situación: un amplio abanico de opciones puede traducirse, de manera inevitable, en frustración. En el mercado mayorista, esta situación puede resultar todavía más importante. En el caso de que los responsables de compras no se encuentren familiarizados con el producto en concreto, tener muchas opciones incremente la sensación de desconocer por completo el funcionamiento del mercado.
¿Cómo podemos hacer que los consumidores dejen de buscar opciones y terminen por decantarse por las que ya han mostrado cierto interés?
- Cuenta con filtros relevantes para tu sitio web: Con independencia de que se trate del canal B2B como del B2C, es necesario que contemos con una serie de filtros en nuestro sitio web que permitan concretar la búsqueda. Debemos utilizar formatos que nos permitan, desde la primera búsqueda, añadir información para encontrar el producto que necesitamos: colores, referencias, tallas, características…
- Muestra tus productos más demandados: ¿Cuáles son los productos más demandados con los que cuenta tu negocio? Existen multitud de plugins que nos permite llevar a cabo una mayor visibilidad de los productos o las categorías que más se venden. De este modo, resulta mucho más sencillo que nuestro comprador B2B pueda encontrar todo aquello que necesita sin dispersión.
- Muestra el valor añadido de tus productos: Debes seleccionar cuál es aquella información que genera un mayor valor al consumidor. Desde lo relacionado con la sostenibilidad hasta las características o los materiales utilizados. Una amplia variedad de opciones que nos permiten ofrecer a nuestros clientes el impulso que necesitan.
¿Qué ocurre con la selección?
Antagonista a la escala se encuentra la selección. En este caso, se trata de realizar una buena selección de productos que, en conjunto, tengamos la certeza de que puedan cubrir las necesidades de nuestros clientes. De acuerdo a un estudio llevado a cabo por Euromonitor International, el 51% de los consumidores europeos buscan experiencias 100% personalizadas de acuerdo a sus gustos.
Por tanto, la selección debe estar realizada y apoyada en los datos que hemos recogido y analizado previamente. Dotar a nuestro sistema de recomendaciones de un algoritmo que permita cubrir todas las necesidades existentes es fundamental. Evitando que el consumidor se pierda navegando entre todas las opciones existentes.
¿Qué debemos tener en cuenta a la hora de realizar una selección?
- El cliente como piedra angular del proceso de selección: La selección no debe ser autónoma. El cliente quiere tomar parte de las decisiones. Como mayorista, debes conocer a tus clientes actuales y también a aquellos que pretendes captar mediante una estrategia definida previamente. Este será el único método que podremos alcanzar para llevar a cabo una correcta selección.
- Recomendaciones inteligentes: Las recomendaciones deben ser inteligentes. Durante los últimos años, el crecimiento de soluciones tecnológicas como la Inteligencia Artificial o el Machine Learning nos ayuda a poder exprimir todas las opciones con las que contamos.
El mercado mayorista debe ser capaz de encontrar estrategias que logren reunir el equilibrio necesario entre la escala y la selección. Permitiendo encontrar en un universo cada vez más digitalizado, la fórmula para conocer el feedback de sus clientes y exprimir todas sus opciones.
