El concepto de omnicanalidad ha ido pivotando durante los últimos años. De los cinco canales que comprendía en el año 2016 hemos pasado a los más de 10 que integraba en el 2021. Esta tendencia es, junto con la personalización, la estrategia sobre la que se deben apoyar los negocios B2B durante los próximos años para poder impulsar sus ventas, si nos centramos en las conclusiones extraídas en el informe El impulso global del negocio B2B llevado a cabo por McKinsey.
El cliente B2B ha ido flexibilizando su modo de actuar. Más aún a medida que ha ido heredando características del sector B2C, mucho más inclinadas hacia la omnicanalidad y las posibilidades de personalizar sus productos.
10 canales, más de 3 modos de interacción
Como ya hemos mencionado previamente, el concepto de omnicanalidad se ha visto obligado a tener que ir pivotando durante los últimos años. En el momento de escribir estas líneas, bajo este concepto no se hace referencia en exclusiva al número de canales, sino también a los modos de interacción que ofrecemos al consumidor.
Además, también debemos ser capaces de ofrecer hasta tres modelos de interacción. Éstos abarcan las siguientes temáticas: la venta tradicional en personal, la venta en remoto o el autoservicio a través del ecommerce. En conjunto, un escenario que permite una mayor disponibilidad y sin interrupciones.
«Ahora las empresas, independiente del sector, tamaño y mercados en los que operan, pueden anticipar y satisfacer esas necesidades en cada etapa del ciclo de vida del cliente, alcanzando aceleración de ventas basada en análisis, transformación de comercio electrónico y omnicanal, y mejoras en la productividad de ventas» ha afirmado Enrique González Campuzano, socio de McKinsey.
El caso de España
España es uno de los países que ha presentado un mayor cambio en su modo organizativo a raíz de la pandemia que hemos tenido que superar. Hasta el 70% de los líderes encuestados han afirmado que el modelo de ventas.
Además de todo lo mencionado hasta ahora, no podemos obviar la importancia que el concepto de personalización ha llegado a alcanzar. El estudio mencionado previamente afirma que las experiencias personalizadas ofrecen hasta 1,7 veces más probabilidades de ganar más cuota de mercado que aquellas que cuentan con opciones de personalización mucho más acotadas.
El cliente es, ahora, más infiel de lo que lo ha sido nunca. Y este es el motivo por el que cada uno de los canales que se utilicen para contactar con los mismos deben responder a sus necesidades particulares. Por lo tanto, es la fidelización otra de las claves que debe estar presente en nuestra estrategia.
El auge del marketplace
Los marketplace han sido otra de las dinámicas que han causado un mayor impacto en el ámbito de los negocios. Hasta el 72% de las empresas que han producido su marketplace durante el último año han visto como su impacto en el negocio ha crecido en un 42%, según McKinsey.
Entre los motivos que ayudan a entender esta situación, encontramos la posibilidad de comparar los precios, de acceder a una mayor cantidad de productos y de conocer las diferentes marcas que, sin un marketplace, hubieran sido imposibles de alcanzar.
