El cliente B2B quiere, cuantos más canales, mejor. A mayor cantidad de opciones para poder llevar a cabo la gestión de su negocio, mayores oportunidades para encontrar una solución acorde a sus expectativas. La combinación adecuada de los canales existentes, además de la gestión de las interacciones a través de los diversos canales como si fueran uno único, es fundamental cuando se trata de garantizar la mejor experiencia posible para nuestros usuarios.
La venta tradicional B2B debe dar paso a la venta híbrida. En la que se pivota hacia la misma dirección que requieren las necesidades propias de los clientes.
Hacia la flexibilización de la transacción
McKinsey ha publicado recientemente B2B Pulse, un estudio en el que evalúa el estado actual de este entorno. En una encuesta realizada a más de 2.500 organizaciones de ventas, se ha comprobado que el 90% de las mismas ha asegurado que van a mantener los cambios que han integrado en sus estructuras durante los últimos años para poder adaptar su sistema de ventas a una naturaleza mucho más híbrida.
No solamente son los compradores los que desean un ámbito más híbrido. También los vendedores, puesto que de este modo tienen una mayor autonomía para ofrecer diferentes soluciones en función de las expectativas de cada cliente en cuestión.
Según el mismo informe mencionado previamente, se estima que el modelo híbrido sea la estrategia de ventas más dominante hasta el año 2024. Ante un escenario compuesto por 10 clientes, las interacciones físicas y las virtuales están destinadas a convivir.
La omnicanalidad asume el protagonismo
La venta híbrida nos ayuda a poder llevar a cabo todas nuestras transacciones estableciendo puntos de contacto que se orquestan en diferentes canales. La venta híbrida se caracteriza por ser más escalable, rentable y flexible. Por ello, se tienen en cuenta cada uno de los contactos que se ejecutan con una naturaleza muy diversa. A través de esta metodología, se logra que el compromiso con el cliente sea mucho más amplio y adecuado en función de ciclo de compra.
Los compradores B2B se muestran cada vez más cómodos cuando tienen que acudir a los canales digitales para poder llevar a cabo sus necesidades de compra. Este es el motivo por el que se espera que los 10 canales con los que contamos actualmente crezca de manera considerable durante los próximos años.
EL 71% de los compradores B2B que han participado en la encuesta mencionada previamente afirman que están dispuestos a gastar más de 50.000 dólares en una misma transacción. Por su parte, el 27% restante afirma que gastaría 500.000 dólares o más por medio de este canal. Demostrando la creciente concienciación que existe actualmente en torno a la confianza que desprenden los medios digitales.
La digitalización permite un mayor alcance
Uno de los principales elementos que han favorecido la expansión de la digitalización en nuestro equipo de ventas ha sido el mayor alcance que permite ofrecer al comprador online. Está demostrado que los representantes de ventas B2B que trabajan en remoto y que no tienen por qué compartir espacios físicos con sus clientes tienen la capacidad de llegar a cuatro veces más de cuentas que en el sector tradicional.
Para ello, las empresas deben concienciarse acerca de la importante de automatizar y hacer más autónomo todo lo que tiene relación con las interacciones comerciales.
