¿En que se diferencian las plataformas de comercio electrónico B2B de las soluciones de venta a consumidor final? ¿Cuáles son las tecnologías que mejor se adaptan a las necesidades de la venta online entre empresas?
En este artículo, analizaremos las mejores plataformas de comercio electrónico B2B en el mercado actual, incluyendo la plataforma Conecta Commerce, una solución nativa de ecommerce que se integra con todos los ERP líderes del mercado de forma automatica.
Ecommerce B2B o B2C – ¿Cuáles son las diferencias?
1. Modelos de negocio y clientes objetivo
Las tiendas online accesibles para consumidores finales llevan ya varios años mejorando sus funcionalidades, ofreciendo una experiencia cada vez mas fluida. En cambio, la venta online entre empresas ha evolucionado más lentamente, en parte debido a su mayor complejidad. Sin embargo, hoy en día, el comprador profesional espera una experiencia igual de fluida y personalizada cuando compra en nombre de la empresa como cuando compra como consumidor.
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Comercio B2B (Business-to-Business): En este modelo, las empresas venden productos o servicios a otras empresas. Las transacciones suelen involucrar volúmenes más grandes, acuerdos contractuales, relaciones a largo plazo y negociaciones de precios. Los clientes suelen ser mayoristas, minoristas, distribuidores u otras empresas que utilizan los productos o servicios para su propio negocio. Esto implica una dinámica de negocios más compleja en comparación con el comercio al consumidor final.
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Comercio al consumidor final (Business-to-Consumer): En este modelo, las empresas venden directamente a los consumidores individuales. Las transacciones suelen ser de menor volumen, transacciones individuales y relaciones más transaccionales. Los clientes son los consumidores finales que compran productos o servicios para su uso personal.
2. Funcionalidades específicas en plataformas de comercio electrónico B2B
Las plataformas de comercio electrónico B2B ofrecen una serie de funcionalidades específicas para satisfacer las necesidades únicas del comercio entre empresas. Estas funcionalidades están diseñadas para agilizar los procesos comerciales, mejorar la eficiencia y brindar una experiencia de usuario adaptada a las transacciones B2B. Algunas de estas funcionalidades incluyen:
a) Personalización de precios y descuentos
Las plataformas B2B permiten establecer precios personalizados para diferentes clientes, teniendo en cuenta factores como el volumen de compra, el historial de compras y las negociaciones contractuales. Además, se pueden aplicar descuentos por volumen de compra o promociones especiales para clientes específicos.
b) Gestión de cuentas de clientes
La gestión de cuentas de clientes B2B debe contar con la funcionalidad de creación de perfiles de clientes, donde se pueden almacenar información relevante, como datos de contacto, historial de pedidos, preferencias y límites de crédito. Esto simplifica el proceso de seguimiento, atención personalizada automatizada a cada cliente y recomendaciones ultrasegmentadas.
c) Integración con sistemas ERP y CRM
La integración con sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP) y sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM) es imprescindible. Esta integración permite una sincronización de datos, una gestión de inventario en tiempo real, automatización de procesos comerciales y un análisis completo del rendimiento del negocio.
d) Procesamiento de pedidos a gran escala
Las plataformas B2B están diseñadas para manejar pedidos a gran escala. Permiten a los clientes realizar pedidos masivos mediante la carga de archivos CSV o Excel, facilitando la gestión de grandes volúmenes de productos y simplificando la comunicación de pedidos entre las empresas.
e) Generación de facturas
En cuanto a la gestión de pagos, incluyen funcionalidades para generar facturas automáticas y personalizadas. Estas facturas pueden adaptarse a las necesidades fiscales y legales de cada país y permiten una gestión eficiente de los procesos de facturación, lo que agiliza el flujo de pagos y simplifica la contabilidad. Igualmente, integran la forma de pago acordada con cada cliente, ya sea por transferencia, a fin de mes, etc.
f) Gestión de inventario
Las plataformas B2B ofrecen funcionalidades avanzadas de gestión de inventario, lo que permite a las empresas mantener un control preciso de los niveles de stock, realizar seguimiento de las existencias, establecer alertas de reabastecimiento y gestionar múltiples ubicaciones de almacenamiento.
3. Procesos de compra más complejos en plataformas de comercio electrónico B2B
En el comercio B2B, los procesos de compra tienden a ser más complejos y personalizados en comparación con el comercio al consumidor final. Las plataformas de comercio electrónico B2B están diseñadas para abordar estas complejidades y ofrecer funcionalidades que faciliten y agilicen estos procesos. Algunas características clave son:
a) Cotizaciones personalizadas
Las plataformas B2B permiten a los clientes solicitar cotizaciones personalizadas para productos o servicios específicos. Esto implica la posibilidad de negociar precios, condiciones de pago, términos de envío y otros detalles relevantes. Las empresas pueden generar cotizaciones en línea y enviarlas directamente a los clientes para su revisión y aprobación.
b) Negociaciones de precios
En el comercio B2B, es común que las empresas negocien los precios de los productos o servicios. Las plataformas B2B facilitan estas negociaciones al proporcionar herramientas de comunicación y seguimiento integradas. Los representantes de ventas pueden colaborar con los clientes en la plataforma, responder a consultas y ajustar los precios según las condiciones acordadas.
c) Aprobaciones de múltiples niveles
En muchas transacciones B2B, los procesos de aprobación involucran múltiples niveles jerárquicos dentro de la organización del comprador. Las plataformas B2B permiten configurar flujos de trabajo de aprobación personalizados, donde los pedidos pasan por una serie de etapas de aprobación antes de ser confirmados. Esto garantiza la integridad del proceso y la conformidad con las políticas internas de la empresa compradora.
d) Requisitos específicos de envío y facturación
En el comercio B2B, los clientes pueden tener requisitos específicos relacionados con el envío y la facturación. Esto incluye opciones de envío especializadas, facturación a diferentes direcciones o departamentos, requisitos de impuestos y otros detalles personalizados. Las plataformas B2B permiten a los clientes ingresar esta información durante el proceso de compra, asegurando una experiencia de compra adaptada a sus necesidades.
e) Gestión de cuentas corporativas
Las plataformas B2B facilitan la gestión de cuentas corporativas al permitir a las empresas compradoras tener un acceso centralizado y seguro a su información, historial de pedidos, facturas y otros detalles relevantes. Esto mejora la visibilidad y el control sobre las transacciones, y facilita la comunicación y la colaboración entre los distintos departamentos o sucursales de la empresa compradora.
Gestión de relaciones con clientes (CRM) en ecommerce B2B
La gestión de relaciones con clientes (CRM) desempeña un papel fundamental en el comercio B2B, donde las relaciones comerciales a largo plazo son esenciales. Las plataformas de comercio electrónico B2B integran funcionalidades de CRM para ayudar a las empresas a administrar y fortalecer sus relaciones con los clientes.
a) Perfiles de clientes
Las plataformas B2B permiten crear perfiles detallados de clientes, que incluyen información clave como datos de contacto, historial de pedidos, preferencias, comunicaciones pasadas y actividades relevantes. Estos perfiles brindan una visión completa del cliente y facilitan la personalización de la interacción.
b) Seguimiento de actividades y comunicaciones
La integración del CRM con las plataformas de venta permite registrar y rastrear las interacciones entre el cliente y la empresa, incluyendo llamadas, correos electrónicos, reuniones y otras actividades. Esto permite un seguimiento preciso de la comunicación y proporciona un contexto valioso para futuras interacciones.
c) Automatización de marketing
Las capacidades de automatización de marketing permiten a las empresas enviar campañas de marketing dirigidas y personalizadas a segmentos específicos de clientes. Se pueden utilizar herramientas como correos electrónicos automatizados, segmentación de audiencia y seguimiento de campañas para mejorar la eficacia de las actividades de marketing. Se podrá mostrar en la misma plataforma recomendaciones personalizadas en función del perfil histórico de compras, productos en el carrito, etc.
d) Gestión de oportunidades y ventas
Las plataformas B2B incluyen funcionalidades para gestionar oportunidades de venta, desde la identificación inicial hasta el cierre del negocio. Estas funcionalidades permiten el seguimiento de prospectos, la asignación de tareas y recordatorios, el seguimiento del progreso de las oportunidades y la generación de informes sobre el rendimiento de las ventas.
e) Análisis de datos y generación de informes
La integración con una solución de Business Intelligence convierte la plataforma de ventas en una fuente de datos valiosa, que permiten a las empresas obtener una visión más profunda del rendimiento del negocio y las tendencias del mercado. Los informes pueden abarcar métricas clave como ingresos, tasas de conversión, comportamiento de compra del cliente y efectividad de las campañas de marketing.
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f) Integración con sistemas CRM existentes
Las plataformas B2B se integran con sistemas CRM existentes en las empresas, lo que permite una sincronización de datos fluida y una visión unificada de la información del cliente. Esto evita la duplicación de esfuerzos y garantiza una gestión coherente de las relaciones con los clientes en todos los canales de interacción.
Las mejores plataformas Ecommerce B2B
A continuación veremos los CMS que se adaptan perfectamente a las necesidades que acabamos de ver. Todas ellas se pueden integrar con el ERP, CRM y aplicaciones empresariales a través de Conecta HUB, un conector ETL avanzado para la integración de datos y automatización de procesos entre plataformas.
Conecta Commerce
Conecta Commerce es una solución ecommerce desarrollada específicamente para la venta profesional B2B con la tecnología de PrestaShop. Se integra nativamente con la mayoría de ERPs a través de Conecta HUB y trae colecciones listas para usar de tu sector de Alimentación y Bebidas Moda y Retail, Electrónica, y muchos más.
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PrestaShop
PrestaShop es una plataforma de comercio electrónico muy popular y versátil que ofrece varias ventajas específicas para el comercio electrónico B2B:
Flexibilidad y personalización
PrestaShop ofrece una amplia gama de opciones de personalización que permiten adaptar la plataforma a las necesidades específicas de una empresa B2B. Puede personalizar la apariencia y funcionalidad de su tienda en línea, agregar características específicas del B2B, como la negociación de precios, la gestión de cuentas corporativas y las cotizaciones personalizadas.
Gestión de catálogos y productos
PrestaShop proporciona una interfaz intuitiva para gestionar catálogos y productos en una tienda B2B. Puede organizar y presentar productos de manera jerárquica, asignar precios y condiciones personalizadas para diferentes clientes o grupos de clientes, y gestionar fácilmente variantes de productos y atributos.
Gestión avanzada de clientes y grupos
PrestaShop permite gestionar clientes y grupos de clientes de manera eficiente en un entorno B2B. Puede establecer niveles de acceso y privilegios para diferentes grupos de clientes, gestionar cuentas corporativas con múltiples usuarios y establecer condiciones de precios y descuentos específicos para cada grupo de clientes.
Funcionalidades de pago y facturación
PrestaShop ofrece diversas opciones de pago y facturación adaptadas a las necesidades del comercio B2B. Puede configurar múltiples métodos de pago, incluidos pagos a crédito o mediante transferencia bancaria, y generar facturas personalizadas con detalles específicos de impuestos, condiciones de pago y más.
Integraciones y complementos
PrestaShop cuenta con una amplia gama de integraciones y complementos que amplían aún más las capacidades de la plataforma para el comercio electrónico B2B. Puede integrar sistemas de gestión empresarial (ERP) y otros sistemas de backend, utilizar extensiones específicas para el B2B, como herramientas de cotización, gestión de inventario avanzada, y mejorar la experiencia del usuario con funciones como chatbots y soporte multilingüe.
En el siguiente video, Alejandro Ramos y Toni Expósito explican como funciona la integración del ERP con PrestaShop con Conecta Software.
Comunidad y soporte
PrestaShop cuenta con una gran comunidad de usuarios y desarrolladores que brindan soporte, recursos y complementos adicionales. Hay foros, documentación y tutoriales, lo que facilita el aprendizaje y la resolución de problemas.
BigCommerce
A diferencia de PrestaShop, que es una plataforma de comercio electrónico de código abierto y gratuita, BigCommerce sigue un modelo de negocio basado en suscripción. Esto significa que BigCommerce cobra a los usuarios una tarifa mensual o anual por utilizar su plataforma y acceder a sus características y servicios.
El modelo de BigCommerce se basa en ofrecer una solución integral y alojada en la nube para el comercio electrónico. Esto significa que BigCommerce se encarga de la gestión del alojamiento y la infraestructura técnica. Además, BigCommerce brinda soporte técnico, actualizaciones de software y servicios de seguridad, lo que aporta valor añadido a su oferta.
BigCommerce ofrece una serie de puntos fuertes para el comercio electrónico B2B:
Escalabilidad y rendimiento
BigCommerce es conocido por su capacidad para manejar tiendas online de gran tamaño y alto rendimiento. Esto es especialmente beneficioso para las empresas B2B que pueden tener un volumen significativo de productos, clientes y transacciones. La plataforma es altamente escalable y puede manejar el crecimiento del negocio sin comprometer la velocidad y el rendimiento del sitio web.
Personalización y flexibilidad
BigCommerce ofrece una amplia gama de herramientas de personalización y flexibilidad para adaptar la plataforma a las necesidades específicas del comercio B2B. Puede personalizar la apariencia y la funcionalidad de su tienda, agregar características B2B como precios personalizados, negociación de contratos, listas de precios específicas para clientes y descuentos por volumen.
Gestión avanzada de cuentas y roles
BigCommerce permite la gestión eficiente de cuentas y roles en un entorno B2B. Puede crear cuentas corporativas con múltiples usuarios y asignar roles y permisos personalizados a cada usuario. Esto facilita la gestión de compradores individuales dentro de una organización y garantiza un acceso adecuado a la información y funciones relevantes.
Catálogo y gestión de productos
BigCommerce ofrece capacidades robustas para la gestión de catálogos y productos en el comercio B2B. Puede organizar y presentar productos de manera estructurada, administrar variantes de productos, configuraciones complejas y opciones personalizadas. Además, puede utilizar funciones avanzadas de búsqueda y filtrado para ayudar a los clientes a encontrar rápidamente los productos que necesitan.
Integraciones y herramientas de terceros
BigCommerce ofrece una amplia gama de integraciones y herramientas de terceros para mejorar la funcionalidad de la plataforma B2B. Puede integrar sistemas de gestión empresarial (ERP), sistemas de facturación, herramientas de automatización de marketing y más. Estas integraciones ayudan a simplificar los procesos empresariales y a optimizar la eficiencia en el comercio B2B.
Seguridad y cumplimiento
BigCommerce se toma en serio la seguridad y el cumplimiento normativo. La plataforma proporciona certificaciones y cumplimientos importantes, como PCI DSS y GDPR, para garantizar la protección de los datos de los clientes y la seguridad de las transacciones en línea. Esto es especialmente crítico en el comercio B2B, donde la confianza y la seguridad son aspectos clave.
Shopify Plus
Shopify Plus, al igual que BigCommerce, sigue un modelo de negocio basado en suscripción. Shopify Plus es la versión empresarial de la plataforma Shopify, diseñada específicamente para empresas de mayor tamaño y con mayores necesidades en el ámbito del comercio electrónico.
A diferencia de PrestaShop, que es de código abierto y gratuito, Shopify Plus es una solución alojada en la nube que requiere el pago de una tarifa mensual. Esta tarifa cubre el acceso a la plataforma, el alojamiento, el soporte técnico y las actualizaciones de software, entre otros servicios proporcionados por Shopify.
En cuanto a los puntos fuertes de Shopify Plus para el comercio electrónico B2B, destacan:
Escalabilidad y rendimiento
Shopify Plus está diseñado para manejar tiendas en línea de alto volumen y tráfico. La plataforma ofrece una infraestructura sólida y escalable que permite a las empresas B2B crecer y gestionar grandes catálogos de productos, múltiples canales de venta y un alto número de transacciones sin comprometer el rendimiento del sitio web.
Flexibilidad y personalización
A pesar de ser una plataforma alojada, Shopify Plus ofrece una amplia gama de opciones de personalización y flexibilidad. Los usuarios pueden personalizar la apariencia y funcionalidad de su tienda mediante temas y complementos personalizados, así como utilizar la API de Shopify para desarrollar funcionalidades específicas o integraciones con otros sistemas.
Gestión avanzada de cuentas y roles
Shopify Plus permite gestionar múltiples cuentas y roles en un entorno B2B. Puede asignar permisos y roles personalizados a diferentes usuarios dentro de una organización, lo que facilita la gestión de múltiples compradores y equipos de compras.
Integraciones y aplicaciones
Shopify Plus ofrece una amplia variedad de integraciones y aplicaciones a través de su App Store. Los usuarios pueden acceder a herramientas específicas para el B2B, como sistemas de gestión de inventario, herramientas de automatización de marketing, integraciones con ERP y CRM, entre otras. Esto permite a las empresas B2B ampliar las funcionalidades de su tienda y adaptarla a sus necesidades específicas.
Seguridad y cumplimiento
Shopify Plus brinda un alto nivel de seguridad y cumple con los estándares de seguridad y cumplimiento de la industria. La plataforma maneja la seguridad de los pagos, protección contra fraude y gestión de datos sensibles, brindando tranquilidad a las empresas B2B y a sus clientes.
En resumen
En 2023 contamos con soluciones CMS que se adaptan perfectamente a las necesidades del ecommerce B2B, sin tener que invertir en desarrollos a medida. Todos los CMS que comentamos son soluciones robustas y validadas tecnicamente, y son una buena apuesta.
Todas ellas se pueden integrar con el ERP, CRM y aplicaciones empresariales a través de Conecta HUB, un conector ETL avanzado para la integración de datos y automatización de procesos entre plataformas.
Si todavía tienes dudas sobre que plataforma elegir, reserva una llamada con nuestro equipo y te asesoramos sobre las mejores opciones para tu negocio.
