La segmentación es la clave en cualquier estrategia comercial. Del mismo modo que un tono equivocado de comunicación puede arruinar la operativa de nuestro negocio, utilizar una técnica de ventas equivocada puede restar eficacia al resto de las áreas de las que se compone nuestra actividad.
En el sector B2B, el proceso de ventas requiere de una adaptación con respecto al flujo que tenemos interiorizado con respecto al modelo B2C. En este artículo analizamos qué son las ventas B2B y en qué se diferencian con respecto al resto de sectores. Así como las características que debemos conocer.
¿Qué son las ventas B2B?
Se definen como las ventas B2B aquellos intercambios comerciales que se producen entre dos empresas o profesionales. Se apoyan en la venta de productos o de servicios de un negocio a otro negocio.
Por tanto, no se incluye ninguna operación en la que intervenga un particular, consumidor o modelo gubernamental.
La diferencia entre las ventas B2B y B2C
Como ya hemos mencionado previamente, la segmentación es una de las claves que debe estar presente en cualquier estrategia de ventas. En el modelo B2B encontramos determinadas especificidades que son bien diferentes a las que encontraríamos en el modelo B2C. Por este motivo, es importante conocerlas para poder adaptarlas a nuestro flujo diario.
Como ya hemos mencionado previamente, la principal diferencia la encontramos en el objetivo de ventas. Mientras que en el modelo B2B únicamente intervienen empresas, en el sector B2C se orienta de la empresa al consumidor. Por tanto, toda la estrategia debe obedecer al respeto por el carácter empresarial. Además, es habitual que en las empresas B2B el montante de las operaciones sea sensiblemente superior a las que encontramos en el sector B2C.
En resumen, la diferencia entre ambos tipos de venta no radica en la actividad o el sector. Sino en el público al que se tiene por objetivo seducir.
Ventas B2B: Cómo estructurar los procesos de ventas
Datos y métricas
Una de las grandes ventajas de encontrarnos sumergidos en la era del dato es la gran cantidad de posibilidades que tenemos en la actualidad para conocer a nuestros clientes y llevar a cabo una toma de decisiones basada en elementos objetivos. De entre los diferentes datos y métricas que podemos acompañar a nuestro negocio y actividad, son las siguientes las que destacan:
- Ticket promedio
- Coste de adquisición del cliente
- Promedio de tiempo que tardamos en cerrar operaciones
¿Quién toma la decisiones en tu cliente?
Es diferente el responsable de la toma de decisiones cuando el bien es para uno mismo de cuando es para una empresa. Por ello, si queremos centrar nuestra atención en la figura del responsable de compras, todas nuestras acciones deben tener como objetivo su conquista.
En un entorno dominado por la digitalización y las relaciones a distancia como el actual, ser capaces de persuadir a partir de la generación de un contenido de calidad es fundamental.
Conoce a tu cliente
Alineado con lo anterior, conocer a nuestro cliente es fundamental para saber en quién queremos impactar. Actualmente tenemos acceso a una gran cantidad de métodos que pueden ayudarnos a conocer a nuestros clientes potenciales: redes sociales, encuestas, descargables a cambio de rellenar un formulario…
Una vez hemos extraído la mayoría de los datos, es el momento de dibujar a nuestro buyer persona. Y, a continuación, tendremos la oportunidad de poder ofrecer un trato personalizado atendiendo a sus necesidades.
Clasifica a los leads
Una buena jerarquización de nuestros leads es clave para evitar cualquier posible error de precipitación en nuestro proceso de ventas. El objetivo es el de entender la fase concreta en la que se encuentran y las posibilidades de que, efectivamente, se termine por materializar la venta.
Cultivar nuestro ciclo de ventas nos permitirá obtener un mayor retorno e impactar en un mayor número de clientes potenciales de calidad.
