En contra de la creencia general, las estrategias de ventas, con independencia de su especialización, no son estáticas. Adaptar las mismas al contexto, nuestra área de actividad o, por qué no, los movimientos ejecutados por nuestra competencia es clave. No solo para lograr un mayor número de ventas. También para continuar mejorando nuestro impacto en el mercado.
Todo ello es todavía más acentuado dentro del sector B2B. En el canal de distribución, cada vez son más las opciones que podemos llevar a cabo para aumentar nuestras ventas online. A continuación, cinco tips para lograr una estrategia de ventas con éxito.
Investiga a tus clientes
¿Cuáles son las características con las que cuentan tus clientes? Es importante definir cuál es el perfil del cliente al que nos queremos dirigir. Determinar el cliente potencial nos permitirá trazar el resto de las estrategias para conocer a los clientes más cualificados. Especialmente en el caso de nuestro departamentos de ventas y de fidelización. Pero también en los de marketing o comunicación.
Debemos reconocer cuáles son los puntos débiles y las fortalezas de los mismos. De este modo, podremos conocer cómo mejorar nuestro producto acorde a las necesidades de nuestros clientes.
Escucha para aprender, no para responder
Uno de los errores que cometemos en el ámbito corporativo es el de escuchar para responder, no para aprender. Una buena respuesta de un cliente, tanto actual como potencial, nos va a ayudar a poder determinar nuestra estrategia y pivotar todas nuestras acciones. Pero, para ello, tenemos que practicar la escucha activa.
No es necesario que respondamos a todos los argumentos de nuestros clientes. Reconocer los errores nos va a ayudar a crecer y va a involucrar al cliente en nuestro proceso de ventas. Mejorando su grado de implicación en nuestra empresa.
¿Cuáles son las herramientas de tus comerciales?
Inmersos en plena era de la digitalización, las herramientas tecnológicas son tanto o más importantes que el resto de nuestros recursos. Nuestros representantes de ventas deben disponer de un conjunto de herramientas 100% orientada hacia la cobertura de todas sus necesidades y de las de sus clientes.
Tus comerciales deben tener la capacidad de realizar el seguimiento oportuno a tus clientes. Ser proactivos, y no reactivos, será determinante cuando se trata de lograr que nuestra cartera de clientes se mantenga y pueda crecer. Ante cualquier situación que observemos, actuar de inmediato para cubrir la necesidad de nuestro cliente y asegurar la calidad de nuestra operativa es clave. Y todo ello no se puede realizar sin dotar a nuestros comerciales de las herramientas adecuadas.
Las preguntas, siempre abiertas
¿Cómo hacen las preguntas tus comerciales? Es importante invitar al cliente a compartir sus experiencias, opiniones y necesidades. Si utilizamos preguntas cerradas, la venta cruzada puede ser muy compleja. Pero si agendamos reuniones periódicas con nuestros clientes con una buena estrategia de preguntas lograremos ampliar el rango de acción de nuestra fuerza comercial.
Construye relaciones duraderas
Centrarse en el corto plazo nos permitirá realizar más transacciones con diferentes clientes. Pero, ¿lograremos mantener éstas en el medio plazo? Si adoptamos un enfoque consultivo, el cliente se sentirá respaldado por parte de nuestro equipo de profesionales. Y su confianza irá en aumento, recurriendo a nosotros siempre que necesite comprar más unidades.
La fidelización siempre es importante, pero en B2B todavía lo es más. Puesto que es la base para estabilizar nuestras cuentas y asegurar la estabilidad de nuestro negocio en el tiempo. Construye relaciones duraderas que te permitan invertir en el futuro de tu empresa.
