Las empresas que nutren el canal de distribución B2B se caracterizan por la pugna constante que tienen entre sí para captar nuevos clientes cuando comparten un mismo sector. El marketing es una de las vías de entrada más fiables, permitiéndonos alcanzar la atención de nuevos leads que, con un trabajo de maduración adecuado, pueden convertirse en clientes.
Dentro del marketing digital, existen varias estrategias y perspectivas. En el artículo de hoy nos enfocamos en el pull marketing y el push marketing. A continuación, todo lo que tenemos que saber al respecto.
¿Qué es el pull marketing?
El pull marketing hace referencia a todas las técnicas que se usan en marketing B2B que permiten captar clientes a partir de la creación de contenido original de calidad. Para ello, se utilizan libros electrónicos descargables, marketing de contenidos o la optimización del sitio web en los motores de búsqueda.
En conjunto, se trata de la suma de técnicas que nos permiten que el cliente sea el que nos encuentre a nosotros a partir de un buen trabajo previo.
Ventajas y desventajas del pull marketing
La principal ventaja que nos ofrece el pull marketing es que se trata de una de las técnicas que elimina por completo la fricción entre el cliente y la empresa. A través del contenido de calidad, son los clientes los que, de manera orgánica, comienzan a sentirse atraídos de forma natural.
Además, no genera un gran coste en comparación con las estrategias de posicionamiento de pago. Sin embargo, debemos conocer que el impacto del pull marketing comienza a tener sus efectos en el medio y largo plazo. Además de necesitar de una gran cantidad de recursos, sobre todo humanos, para poder llevar a cabo la creación del contenido.
Su desventaja principal es que se trata de una técnica que resulta muy complejo que pueda llegar a tener una medición del retorno que ofrece. Dada la complejidad de establecer una coherencia entre el contenido de nuestro sitio web y la estrategia de captación de clientes que llevemos a cabo.
¿Y el push marketing?
La alternativa al pull marketing es conocida como push marketing. En este caso, nos centramos en captar nuevos clientes a partir de estrategias que no requieren un contacto previo con los mismos. Para ello, se utilizan correos electrónicos directos, anuncios en internet o llamada en frío. Además de cualquier otra metodología que pueda servir para establecer nuevos canales de contacto que introducir en nuestro funnel de ventas.
Ventajas y desventajas del push marketing
Las empresas de productos y servicios en B2B suelen utilizar el push marketing para dar a conocer su catálogo. Siendo una de las vertientes del marketing que nos permiten posicionarnos en determinados nichos con características muy específicas.
La amplia cantidad de KPIs que podemos establecer nos permiten medir todas nuestras acciones. Siendo muy sencillo relacionar las acciones a los resultados obtenidos.
Su principal desventaja es que, al contrario de lo que ocurría en el pull marketing, la inversión de recursos que requiere es mucho mayor. Si bien es cierto que los resultados pueden ser en el corto plazo, la realidad es que es necesario llevar a cabo un análisis previo para conocer si el retorno obtenido va a generar beneficios en función del coste. Siendo, en ocasiones, mucho más efectivo buscar el equilibrio entre ambas estrategias cuando queremos posicionar nuestros productos en el mercado.
