El canal de distribución B2B está aglutinando un creciente protagonismo durante los últimos años. Tanto es así que muchas empresas que siempre han pertenecido al sector B2C han comenzado a explorar los beneficios del B2B. Sin embargo, ¿cuáles son los indicadores que debemos seguir una vez hemos realizado la transición?
En este artículo seleccionamos algunos de los principales KPIs B2B que debemos seguir cuando comenzamos a pivotar entre ambos sectores.
Coste de Adquisición del Cliente (CAC)
Uno de los primeros cálculos que debemos realizar es el coste que tenemos que asumir para adquirir un nuevo cliente. Este cálculo debe ofrecernos información tanto absoluta como relativa. Por lo que es importante tener en cuenta ambas métricas para obtener un resultado que nos devuelva la información deseada.
A través del Coste de Adquisición del Cliente logramos contextualizar cada gasto. Para calcularlo, debemos tomar el coste total de nuestras acciones comerciales y dividirlo entre el número de clientes conseguidos por dichas acciones.
Ratio del coste de ventas
Es habitual confundir el CAC con el Ratio de Coste de Ventas. Sin embargo, la información que nos ofrece es muy distinta. El ratio de Coste de Ventas nos permite calcular la relación de cada venta con los ingresos totales de la empresa en cuestión. Ejecutando una media en términos relativos con respecto al dinero que ingresamos con nuestros clientes.
El ratio de Coste de Ventas nos permite conocer si los agentes de ventas han optimizado los recursos de su pipeline de comercial en sus diversas fases.
Caída de las ventas por ciclo
A medida que los leads van avanzando por el embudo, es probable que vayan desapareciendo determinados acuerdos de venta. Lo importante no es conocer cuántos han caído, sino cuáles son los motivos que han llevado a cabo este descenso. De este modo, es posible comprobar la fase concreta que ha fallado en el proceso.
Proporción de ventas a clientes
De todas las compras que recibimos, ¿cuál es el porcentaje de las mismas que se realiza por parte de un cliente actual? Está demostrado que la captación de un nuevo cliente requiere un coste muy superior que el que destinaríamos a un programa de fidelización. Por este motivo, es importante destinar los esfuerzos necesarios a los recursos actuales.
Un buen ratio de ventas a clientes nos ayudará a ser más rentables y poder llevar a cabo planificaciones en el largo plazo.
Longitud del ciclo de ventas
La longitud del ciclo de ventas es uno de los indicadores que mayor relevancia tienen cuando hacemos referencia al canal de distribución. Este KPI nos ayuda a conocer la capacidad del personal de ventas para mejorar la productividad. Al mismo tiempo, también nos ayuda a conocer cuál es la evolución de cada lead a lo largo de todo el embudo.
La clave para mejorar la longitud del ciclo de ventas es llevar a cabo un buen ejercicio en materia de cualificación. De este modo, podemos centrarnos únicamente en aquellos leads que realmente nos van a generar el retorno deseado.
