Históricamente, en el entorno corporativo el departamento de ventas siempre ha sido uno de los que mayor peso ha aglutinado. Un escenario que, con el auge del negocio digital y de las nuevas tecnologías, ha sido compartido con el departamento de marketing. En combinación, ambos tienen la responsabilidad de mantener las líneas de negocio actuales y de, en último término, explorar nuevas vías que le permitan asegurar su nivel de ventas.
Planificar una correcta estrategia de sales enablement es uno de los objetivos que debe perseguir cualquier compañía interesada en asegurar su crecimiento. Su diseño, clave para alcanzar los resultados esperados.
¿Qué es el sales enablement?
Mediante la metodología de sales enablement se trabaja para que los equipos de ventas cuenten con todas las herramientas necesarias como para cubrir con todas las necesidades que cuentan los procesos de ventas que se llevan a cabo de forma diaria. Es decir, se trabaja para ofrecer a este equipo todas las oportunidades para asegurar el mejor resultado, con independencia de los recursos que haya que imprimir.
Ejecutar esta planificación no resulta sencillo. Especialmente si se tiene en cuenta que, por norma general, los recursos son limitados. Por ello, es necesario tener en cuenta diferentes elementos de gran peso.
¿Cómo debes diseñar tu estrategia?
El equipo de ventas como nexo de unión
Integrar al equipo de ventas en el centro de nuestro modelo de negocio es uno de los objetivos que nuestra compañía debe alcanzar. En el caso de que actualmente no sea así, debes iniciar un proceso de reorientación de todos tus departamentos. Todos los equipos deben estar alineados con el objetivo de que los equipos de ventas pueden alcanzar las metas definidas previamente.
Cualquier interacción es fundamental para que los representantes de nuestra compañía puedan aumentar sus tasas de conversión en su relación con los prospectos.
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La importancia de que fluya la información
Es imprescindible que el equipo de ventas cuente con toda la información que necesita para llevar a cabo su trabajo y tomar las mejores decisiones de acuerdo a la situación en la que se encuentra nuestra compañía. La información es vital para equilibrar la balanza de los acuerdos comerciales.
Proporcionar a nuestros equipos todos nuestros conocimientos tanto de nuestra empresa como de los clientes a los que se desea acceder ocupa un papel determinante. Un CRM será una herramienta que podrá proporcionarnos el escenario que necesitamos para alcanzar los objetivos planificados.
Los prospectos y las relaciones de confianza
Los prospectos necesitan de confianza para lograr la conversión. Por ello, las relaciones que seamos capaces de crear con ellos son fundamentales para asegurar su fidelización. Existen muchas técnicas que nos van a permitir que nuestros prospectos se sientan valorados. Entre ellas, proporcionarles la capacidad de decisión sobre el producto final.
Para ello, es necesario que diseñemos productos con diferentes configuraciones. Serán nuestros clientes los encargados de tomar la decisión final de acuerdo a las necesidades con las que cuente su compañía.
La planificación del contenido, clave
El contenido ha sido una de las vertientes del marketing que mayor notoriedad han alcanzado en la disciplina durante los últimos años. Tradicionalmente, el contenido siempre ha estado relacionado con la atracción que es capaz de generar en torno a un producto o a un servicio. No obstante, su importancia alcanza también a los procesos de ventas.
Ser capaces de crear una biblioteca de contenidos para los representantes nos permitirán agilizar cada proceso de ventas al mismo tiempo que nos permite estabilizar la base de nuestros clientes. Reorientando todos nuestros recursos hacia aquellas etapas que realmente lo merecen.
